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Campagne di Lead Generation: cosa sono e come utilizzarle per il tuo business online
Nel panorama delle vendite online e, più in generale, quello sempre più competitivo degli affari, tutto ciò di cui un’azienda ha bisogno è la capacità di generare lead di qualità. I lead, o contatti, se pertinenti al core business di un’azienda, sono in grado di determinarne il successo anche in un tempo molto breve!
Ma cosa significa veramente “Lead Generation” e perché è così importante scoprirlo? Leggendo questo articolo, avrai ben chiaro il concetto di lead generation e come può trasformarsi in un’opportunità di crescita per la tua attività di business. Scoprirai cosa vuol dire fare Lead Generation, quale definizione dare a questo concetto e quali sono gli strumenti adatti alle campagne di Lead Generation.
Cosa vuol dire fare Lead Generation online?
Come già anticipato nell’introduzione, la Lead Generation è una strategia utilizzata nel mondo delle tecniche di marketing che comporta l’analisi e lo studio di specifiche azioni (compresa la tipologia di comunicazione) che permettono al proprietario di un’azienda, un negozio o chi sta avviando un business, di acquisire contatti utili.
In altre parole, per Lead Generation si intende l’acquisizione e la generazione di contatti interessanti perché rispecchiano le caratteristiche e gli interessi del target di riferimento. Cos’è un Lead? Il Lead è sinonimo di potenziale cliente che rientra nel target di un’attività di business in quanto ha mostrato almeno una volta interesse per il prodotto o il servizio ed è stato profilato come contatto utile.
Per chi sta avviando un’attività di business, la Lead Generation è più importante che mai! Sarà intesa come un insieme di azioni strategiche di marketing che permette di andare a riprendere l’interesse precedentemente mostrato durante l’avvio delle prime campagne dove è stato necessario analizzare i primi gruppi di interessi. Avviare una successiva campagna di Lead Generation dirà al tuo potenziale cliente “Perché non provi a rivalutarmi? Potrei davvero essere ciò che cerchi. Forse prima eri solo distratto!”
Il risultato della campagna di Lead Generation che progetterai, sarà una lista di contatti ottenuti grazie a tecniche di advertising con l’obiettivo di acquisizione e una comunicazione online efficace che porterà il tuo lead alla conversione!
Naturalmente, la sola campagna di Lead Generation non basta. È necessario realizzare un percorso continuativo per nutrire il rapporto con il cliente proprio perché il passo successivo è quello di fidelizzare il tuo lead. Lo chiameremo con il suo nome: Lead Nurturing per conquistare il cliente.
Obiettivo: rientrare nella sua abitudine d’acquisto! Tutti noi abbiamo un brand che abbiamo provato la prima volta e che non abbiamo più lasciato continuando ad acquistare! Leggi anche: L’email marketing: nutrire continuamente il rapporto con i tuoi contatti in modo interessante
Strumento che verrà indicato anche più avanti!
Definizione di Lead Generation
Riprendendo alcune delle informazioni descritte nel paragrafo precedente, per Lead Generation si intende in definitiva l’utilizzo strategico di tecniche di marketing che sfruttano la capacità dell’azienda di comunicare in maniera efficace al proprio bacino di potenziali clienti con l’obiettivo di acquisire nuovi contatti per la crescita del business.
Questi clienti sono sia in linea con il target e il business di riferimento, sia interessati alla soluzione (prodotto/servizio) proposta dall’azienda grazie alla profilazione dei loro comportamenti e dei loro gusti-interessi online. Le tecniche di marketing di Lead Generation permettono di generare potenziali contatti con i quali instaurare una relazione di fiducia fino a trasformarli in clienti effettivi.
Acquisire nuovi clienti: strumenti di Lead Generation
La domanda che si pongono gli imprenditori online è “come acquisire nuovi clienti?”, oppure “come aumentare le vendite?”.
In entrambi i casi, è necessario pianificare una strategia che miri all’acquisizione di clienti. Una strategia di acquisition è considerata corretta se utilizza gli strumenti di Lead Generation più adatti ottenendo, di conseguenza, il massimo da questa particolare tipologia di campagna.
Quali sono gli strumenti di Lead Generation più efficaci?
SEO (attività che ha lo scopo di migliorare e/o ottimizzare il posizionamento delle proprie pagine/sito web in organico sui motori di ricerca)
SEM (ottimizzazione del posizionamento del proprio sito nella pagina dei risultati di ricerca grazie a un pagamento economico)
Content Marketing. Leggi anche: Social media content strategy: ecco i contenuti che devi utilizzare per avere successo!
Email Marketing (nutrire il rapporto con i Lead inviando email informative o promozionali per consolidare la fiducia verso il brand)
Squeeze Page (utilizzate per campagne di Lead Generation perché si stimolano i contatti Lead a rilasciare i propri dati personali utilizzando un contenuto di valore per il contatto stesso. Un esempio è l’eBook gratuito)
Lead Generation: che differenza c’è tra Lead e Prospect?
La differenza tra Lead e Prospect si riferisce ancora una volta al percorso di acquisizione del cliente e il tipo di rapporto verso una specifica attività di business. Infatti, entrambi i contatti condividono un margine di interesse verso il prodotto o il servizio, ma uno dei due è in una fase più avanzata.
Il Lead è un individuo o un’azienda che ha mostrato interesse per il prodotto o il servizio, ma si trova ancora in una fase iniziale del rapporto cliente-venditore per cui necessita di ulteriori punti di contatto (touchpoint) per sentirsi pronto all’acquisto. I lead possono essere acquisiti tramite compilazione di moduli online, la partecipazione a webinar, il download di contenuti o l’interazione con i social media.
Un Prospect, invece, si differenzia dal Lead perché è stato qualificato ulteriormente sulla base di determinati criteri e si trova in una fase più avanzata nel rapporto cliente-venditore. Assume una profilazione più vicina al cliente effettivo. L’interesse manifestato è più specifico, di conseguenza sono pronti all’acquisto. Tutti gli sforzi di marketing, in questa fase e con questo tipo di contatto, si concentrano su proposte specifiche sulla base dei reali interessi, trattative e la chiusura effettiva della vendita per una conversione a cliente effettivo.
Conclusioni
In conclusione, la Lead Generation è una tecnica che mira a creare delle campagne online che hanno l’obiettivo di trasformare visitatori digitali in potenziali clienti e, ancora, in successivi clienti effettivi. La Lead Generation stila una lista di contatti utili che contribuiscono a far accrescere il successo dell’attività di business e si inseriscono nel suo database di clienti attuali e potenziali. Il tutto con un’accurata ed efficace strategia di comunicazione.
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