Fatturare di più… Conosci la storia di Ali Hafed? Era seduto su una miniera di diamanti, ma non se ne rese mai conto e morì di stenti. La cosa assurda di questa storia, che ti racconto a breve, è che rappresenta proprio ciò che accade alla maggior parte degli imprenditori: hanno l’oro sotto i piedi, ma continuano a cercarlo altrove!
Continua a leggere e scopri 5 metodi per fare tuo proprio quest’oro!
SOMMARIO
Fatturare di più… scavando nel proprio giardino!
La storia, molto in breve, è questa: Ali Hafed aveva una magnifica fattoria in Persia, viveva piuttosto bene e prosperava sempre un po’ di più anno dopo anno. Un giorno incontrò un tale – si dice un prete – che gli mise una maledetta pulce nell’orecchio: gli disse che in giro c’erano diamanti e che se ne avesse trovato uno grande quanto un pollice, di fattorie come la sua ne avrebbe potute comprare una dozzina!
Il povero Ali Hafed, ossessionato dall’idea di potersi ingrandire a dismisura, iniziò a cercare questi diamanti, ma non li trovò, allora decise di cercarli sempre più lontano e – per viaggiare – vendette la sua bella fattoria. Viaggiò per quasi tutta l’Asia, fino in Europa, ma non trovò mai quei diamanti e morì di stenti.
La storia però finisce in modo ancora più drammatico: il tizio che comprò la fattoria di Hafed trovò sotto il suo terreno una tra le più grandi miniere di diamanti di tutta l’Asia!
Morale: se stai cercando un tesoro, inizia a scavare proprio dove ti trovi!
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Sei seduto su una miniera d’oro!
Nel tuo caso, se sei un imprenditore o un professionista, la morale è semplice: se vuoi fatturare di più prima di investire tutti i tuoi soldi nel trovare nuovi clienti, sappi che hai una miniera d’oro sotto ai tuoi piedi ovvero i tuoi già clienti!
Le ricerche dicono chiaramente che è tra le 15 e le 21 volte più semplice convertire nuovamente in vendita un tuo già cliente che un nuovo cliente.
Detto in soldoni, con 1000 euro di investimento e fatto 100 il valore di una conversione in vendita di un nuovo cliente, porteresti all’acquisto:
- 10 nuovi clienti;
- 150 clienti già acquisiti!
È chiaro che sono numeri ipotetici, ma danno il senso della misura per comprendere lo sforzo necessario per convincere a comprare un nuovo cliente rispetto ad un cliente già acquisito.
Allora perché quando vogliamo fatturare di più puntiamo tutti i nostri investimenti nel cosiddetto new business ovvero all’acquisizione di nuovi clienti? È soprattutto una questione emotiva e psicologica: il nuovo ci piace di più, è più stimolante. Inoltre, erroneamente, pensiamo che ciò che abbiamo acquisito ormai è cosa fatta, salvo poi scoprire che i nostri clienti appartengono alla nostra concorrenza!
Fatturare di più: 5 strategie efficaci
Di seguito 5 ottime strategie per fatturare di più puntando proprio sui tuoi già clienti e, come vedrai, anche sui tuoi ex clienti.
Iniziamo con la prima strategia, quella psicologicamente più difficile da mettere in pratica, quindi affrontiamola subito e con coraggio!
1. Aumenta i tuoi prezzi
La maggior parte degli imprenditori è terrorizzato dall’idea di alzare i prezzi perché teme la fuga in massa dei suoi clienti. Seppure intuitivamente parrebbe non esserci altro esito, studi di settore – ed esempi clamorosi – indicano che le cose non stanno proprio così, anzi!
Il problema sorge quando la tua offerta non è granché… quando in realtà non offri niente di speciale, in questo caso hai solo un’arma a disposizione: il prezzo e quando hai solo il prezzo, amico mio sei spacciato! Il motivo è semplice: ci sarà sempre qualcuno più disperato di te che abbasserà il suo prezzo e ti taglierà fuori.
Se invece investi su un’ottima customer experience, se curi la gestione del cliente (customer care), se il tuo prodotto/servizio è di qualità così come il tuo cliente si aspetta, se mantieni le promesse, allora puoi senz’altro aumentare in modo razionale i tuoi prezzi e fatturare di più.
D’altra parte se mantieni i tuoi prezzi costanti ed uguali negli anni, di fatto li stai abbassando perché non stai considerando l’inflazione e il fatto che nel tempo il valore nominale del denaro si riduce.
Quando Amazon ha aumentato il prezzo di Prime da 19 a 36 euro all’anno credi che abbia avuto un crollo finanziario? Certo che no, di sicuro qualcuno ha abbandonato, ma il più dei suoi clienti è rimasto.
Anche Netflix ha fatto un’operazione analoga proprio un anno fa aumentando il costo mensile dell’abbonamento, ha avuto danni? Certo che no, anzi ha aumentato incredibilmente il suo fatturato annuale!
Se il tuo ristorante preferito, dove vai perché davvero si mangia alla grande, dove la qualità della cucina è davvero eccellente ed hai un ottimo rapporto con il gestore, aumentasse del 15% i prezzi, quindi quel piatto da 12 euro passasse a 13,80, pensi davvero che smetteresti di andarci?
Immagino di no, eppure quel ristoratore aumenterebbe di colpo il suo fatturato annuale del 15% e invece di fatturare 200.000 euro ne fatturerebbe 230.000 e con quei 30.000 euro in più potrebbe migliorare ulteriormente il servizio e offrirebbe ai suoi clienti un’esperienza culinaria ancora più appagante, attirando di conseguenza anche nuovi clienti grazie ad un rinnovato passaparola.
Sia Amazon che Netflix hanno aumentato la customer experience dei loro clienti: il primo ha aggiunto la possibilità di ascoltare musica gratis e anche di vedere film (Amazon Music e Amazon Video), mentre Netflix ha aumentano notevolmente l’offerta film e serie tv del suo palinsesto.
Tu cosa potresti offrire in più? Che tipo di servizio? Potresti essere più preciso, puntuale oppure veloce, disponibile, dare una maggiore offerta, pagamenti più lunghi, cosa potresti fare di più per giustificare con i tuoi clienti quell’aumento di prezzo?
2. Upselling: vuole anche le patatine?
Con questa domanda McDonald’s ha fatturato milioni (o forse miliardi) di dollari! È il modo con il quale aumenta di colpo lo scontrino medio degli acquirenti.
L’Upselling consiste nel suggerire l’acquisto di un prodotto o un servizio correlato al prodotto/servizio che si sta per acquistare, che di solito ha un prezzo inferiore al prodotto principale che si sta comprando.
Il mio sarto, anche se scommetto che non ha mai studiato marketing né conosce il termine “upsell”, utilizza con maestria questa strategia di vendita e così mi propone sempre, in coincidenza con l’acquisto di un vestito da 1000 euro, una o due cravatte da 80 euro, una nuova cintura di pelle oppure una bella camicia. A volte mi tenta aggiungendo anche uno sconto sugli accessori: la cravatta invece di 80 per l’occasione è mia a 50, se ne prendo 2.
Qui s’innescano due processi psicologici:
- il contrasto;
- il disorientamento (o sorpresa).
Il contrasto
Se vai ed alzi un peso da 20 chili è una cosa, ma se provi prima ad alzare un peso da 50 e dopo tenti con quello di 20, quest’ultimo ti sembrerà più leggero rispetto alla prima volta. Perché? Il motivo è che il cervello lo mette a confronto con l’altro tipo di sforzo e quindi questa volta ti risponde con “più leggero” invece di “pesante 20 chili”.
Allo stesso modo una cravatta da 80 euro messa “a contrasto” con un vestito da 1.000, sembrerà poca cosa, rispetto alla stessa cravatta comprata da sola. Per questo motivo ci sono alte probabilità che venga acquistata: sto spendendo 1.000 ora se ne spendo 1.080 non cambia granché, così il mio sarto può fatturare di più!
Il disorientamento
Quando proponi prodotti in upselling di solito sono prodotti che il tuo cliente non aveva in mente di acquistare, pertanto non ha fatto “indagini di mercato”, non è pronto sul prezzo e la convenienza. Per questo lo cogli in un momento di disorientamento in cui ha già messo mano al portafogli perché ha deciso di comprare da te il prodotto principale, quindi è nella condizione mentale giusta: sta comprando. In secondo luogo non ha una vera e propria capacità di capire se quella è davvero una grande offerta o meno, aggiungi la forza psicologica del “contrasto” di prezzo e comprendi perché il più delle volte finisce per accettare la proposta di acquisto in upselling. Ecco perché l’upselling ti fa fatturare di più.
Ci sono aziende, soprattutto nel settore dell’elettronica, che sui prodotti in upselling fanno il vero e proprio margine di guadagno. Pensa ad Apple e ai suoi AirPods spesso venduti in abbinamento agli iPhone, quest’anno solo con gli AirPods (le cuffiette senza filo) ha fatturato 12 miliardi di dollari!
3. Fai… Ascendere il tuo cliente!
Non sto parlando di cose trascendentali, ma di quel processo che porta il tuo cliente verso quei prodotti/servizi di prezzo maggiore.
Nel tuo ventaglio di prodotti/servizi deve sempre esserci l’opportunità per i tuoi clienti di “salire di livello”, di ottenere qualcosa di migliore, di passare ad una versione superiore.
Non sottovalutare il fatto che se un tuo cliente si trova nella condizione di poter ottenere un prodotto o un servizio migliore che tu non hai in listino, esso inizierà a guardarsi in giro e finirà per passare alla concorrenza.
Ricorda che non tutti i tuoi clienti acquistano basandosi sul prezzo, altri lo fanno per questioni di prestigio, altri per comodità, altri perché hai una consegna veloce oppure perché offri modalità di pagamento rateali, oppure sei preciso nelle consegne, oppure semplicemente perché sei più simpatico di altri. Ad esempio c’è stato un periodo che andavo sempre dallo stesso benzinaio, dove la benzina costava qualche centesimo in più, solo perché quel benzinaio mi metteva di buon umore e mi lavava il parabrezza.
Alan Dib nel suo “Il marketing plan vincente”, dice che circa il 10% dei tuoi clienti sarebbe disposto a pagare 10 volte in più e addirittura l’1% arriverebbe a pagare 100 volte tanto! Personalmente non so se arriverebbero davvero a tanto, ma se solo fossero disposti a pagare il doppio non sarebbe già uno straordinario successo?
Questo vuol dire che per fatturare di più devi sempre avere una proposta di tipo base, media e top in modo da permettere, quando possibile, al tuo cliente di ascendere e passare ad un livello superiore. Inoltre devi avere una strategia grazie alla quale non devi aspettare che tutto avvenga in modo spontaneo (potrebbe non avvenire mai) ma che grazie ad essa tu possa stimolare questa ascesa ed incrementare il tuo fatturato annuale.
4. Aumenta la frequenza di acquisto
Non finirò mai di dirlo, ho un mini corso su quest’argomento: se vuoi davvero fatturare di più devi imparare a fidelizzare i tuoi clienti.
Se solo riesci ad aumentare la frequenza di acquisto dei tuoi già clienti, a fine anno ti trovi un aumento di fatturato senza aver investito neanche un euro in nuovi clienti.
Per farlo devi imparare a mantenere una relazione costante con essi attraverso:
- Email;
- SMS;
- Whatsapp;
- Telefono;
- Visite dal vivo.
Basta inviare un messaggio almeno una volta al mese, farsi vivi, ricordare che ci sei.
Approfondisci questo tema con l'articolo "Vendi di più con le email".
Questi sono timori del tutto infondati:
- “Le mie comunicazioni possono dare fastidio”. Assolutamente no se sono utili, informative e relazionali. Che ci sia qualcuno che si cancella dalla tua mailing list è del tutto fisiologico e normale (basta che sia sotto al 2% mensile). Farsi vivi periodicamente è un bene: spesso i nostri clienti si dimenticano di noi oppure, semplicemente, non hanno idea dei nostri nuovi servizi o dei nostri nuovi prodotti, e allora perché non ricordarglielo con un messaggio o una telefonata?
- “Vendo prodotti dalla vita molto lunga, cosa dovrei dirgli?” Se vendi immobili potresti pensare che una volta che il tizio ha comprato casa, cosa vuoi che gli importi delle tue comunicazioni. Non è del tutto vero, in primo luogo nessuno ti vieta di essere gentile ed inviare degli auguri di Natale o Pasqua o di buon fine anno, tanto per avere una scusa per scrivere. Inoltre queste persone hanno amici e parenti, non puoi mai sapere se fai loro un piacere a dargli la notizia di un buon affare, magari promettendogli qualcosa in cambio. Infine ci sono molti servizi correlati per prodotti a vita lunga che puoi pensare di attivare sia direttamente nella tua azienda che in situazioni di collaborazione e quindi creare nuove opportunità di business.
Dai sempre un buon motivo ai tuoi clienti per tornare al tuo negozio oppure per tornare a comprare da te, solo in questo modo puoi davvero fatturare di più perché clienti fidelizzati sono clienti che comprano di più e più spesso.
Impara da Ikea
Ikea, ad esempio, di tanto in tanto attiva una campagna davvero geniale per aumentare la frequenza. Quando arrivi alla cassa, ti danno un buono con un bonus pari al 20% dell’importo appena speso, quindi se hai appena speso 100 euro, il bonus è pari a 20 euro che puoi usare per acquistare prodotti all’interno del negozio ma solo a partire dal giorno dopo.
In questo modo sei costretto a tornare e si sa che quando torni dopo qualche giorno non ti limiterai a spendere solo 20 euro, ecco che Ikea ha aumentato il tuo valore medio come cliente ovvero il cosiddetto customer lifetime value.
Customer Lifetime Value
È un parametro che devi imparare a calcolare e a tenere presente perché ti serve per prendere decisioni strategiche importanti, compreso il costo di acquisizione di un cliente.
Ecco un esempio: l’azienda XYZ vende un prodotto ricorrente il cui prezzo medio è 50 euro. Il tuo margine operativo è del 50%. Secondo te quanto l’azienda dovrebbe essere disposta a investire per acquisire un nuovo cliente che compra quel prodotto da 50 euro?
Ti assicuro che – incredibilmente – ai miei corsi in molti non sanno rispondere, ma sono sicuro che tu lo hai fatto e forse hai risposto che al massimo dovrebbe essere disposta a spendere 12,5 euro per uscire in pareggio, non un euro di più.
E se io ti dicessi che potrebbe anche investire 50 o 100 o 150 euro per acquisire quel cliente? Probabilmente staresti pensando che sono pazzo o che di economica non ne capisco nulla.
Invece ne capisco eccome! Semplicemente so una cosa in più: customer lifetime value annuale medio dei clienti dell’azienda XYZ, che è pari a 600 euro. So che mediamente ognuno di essi acquista in media 12 volte all’anno. Per questo motivo l’azienda XYZ può permettersi anche un costo di acquisizione di 100 euro o più.
Qual è il lifetime value medio dei tuoi clienti? Se non lo conosci, non puoi creare strategie di acquisizione efficienti.
Usa gli abbonamenti
Un’altra buona idea per fatturare di più è creare servizi in abbonamento. Possono essere di consulenza ma anche relativi ai prodotti. Il mio amico Marco si fa spedire ogni due mesi una “scatola di moda” che contiene accessori “a sorpresa”: apre la scatola e trova un cappello abbinato ad una sciarpa, una spilla da giacca e una pochette. Un’altra volta un paio di calze alla moda, una cintura di pelle e dei gemelli, e così via. Un’altra amica ha risolto il problema di doversi ricordare di comprare il cibo per il suo amato cane Pippo perché ogni tre mesi l’azienda a cui si è abbonata gli manda una fornitura completa direttamente a casa.
Impara da Amazon
Amazon ti dà la possibilità di abbonarti ad alcuni dei suoi prodotti e di riceverli in abbonamento con la formula “Iscriviti e Risparmia”. Grazie a questa formula ricevi i prodotti con uno sconto che va dal 5 al 10% in base al numero di forniture mensili.
Si tratta di prodotti di consumo come caffè, pannolini, carta igienica, tovaglioli, detersivi ed altro. Una bella idea, vero?
Quando le persone sono abbonate a un servizio, smettono di guardarsi attorno alla ricerca di soluzioni migliori. Inoltre i servizi in abbonamento ti permettono non solo di fatturare di più ma anche di tenere più sotto controllo il tuo cash flow.
Cosa puoi pensare di offrire in abbonamento?
5. Riattiva i clienti dormienti e… gli ex
Se i tuoi già clienti sono una miniera d’oro, i clienti dormienti sono un filone d’oro troppo spesso sottovalutato.
Se ancora non hai un CRM (Customer Relationship Management), ovvero un sistema per gestire in modo più efficace la relazione con i tuoi clienti e con i tuoi potenziali clienti, allora stai davvero perdendo una grande opportunità!
Per fatturare di più, devi sapere chi sono quei clienti che comprano di più, quelli che hanno uno scontrino medio più alto, quelli che hanno acquistato nell’ultimo mese e quelli, ad esempio, che non acquistano da diversi mesi. Tutto questo è fondamentale per creare strategie di riattivazione (e non solo).
Ecco una strategia semplice ed efficace:
- Fai la lista di tutti i tuoi clienti che non acquistano da oltre X mesi, ad esempio da oltre 6 mesi (il tempo dipende dalla tipologia di prodotto/servizio che offri).
- Crea un’offerta irresistibile esclusivamente per questi clienti.
- Invia loro l’offerta e vedrai che qualcuno di essi si attiverà tornando a comprare.
Questo ti permette di fatturare di più praticamente a zero spese.
Prova a fare pace con i tuoi ex
Diciamolo chiaramente, se spesso riusciamo a fare pace con ex fidanzate/i ed ex mogli o mariti, saremmo pure in grado di recuperare con un ex cliente?
Se ancora non lo hai fatto – intendo con un ex cliente, ma tutto sommato vale anche per un ex partner – è perché…
ancora non gli hai fornito un buon motivo per tornare.
Una buona strategia per fatturare di più è mettere da parte l’orgoglio e contattare gli ex clienti e chiedere perché sono andati via. Hai commesso un errore? Nel caso offri pure delle scuse e proponi una soluzione o un’offerta interessante esclusivamente per questo cliente. Cercava condizioni migliori? Prova a rinegoziare, d’altra parte questo cliente in passato ti ha già dato fiducia e non è detto che non te ne possa dare ancora.
Un buon consiglio: liberati dei clienti tossici!
Lo confesso, ci ho messo moltissimo tempo a capire questo suggerimento e quando un bravo imprenditore me lo diede anni fa, non gli ho dato il giusto ascolto. Feci male, ecco perché.
I clienti tossici sono quei clienti che, qualunque cosa tu possa fare, troveranno sempre un maledetto motivo per lamentarsi.
Attenzione, non mi riferisco a quei clienti che si lamentano per un motivo lecito, questi vanno presi seriamente in considerazione perché ti danno la possibilità di capire dove stai sbagliando e come migliorare.
Invece ti assicuro che 1000 euro provenienti da un cliente tossico è diverso da 1000 euro provenienti da un cliente normale, perché quei 1000 euro sono stati sudati, hanno generato stress, malumore e tossicità nel tuo team di lavoro. Hanno assorbito energia creativa, tempo in telefonate, visite, recuperi, discussioni e ti hanno privato di idee e spunti per attivare e relazionarti al meglio con altri clienti.
C’è solo una cosa da fare con un cliente tossico: eliminarlo!
Non è raro che ho restituito i soldi di un anticipo o di un contratto a clienti di questo tipo, certo mi è costato farlo, ma dopo ho tratto un sospiro di sollievo, ho guadagnato energia mentale e ho gestito al meglio gli altri clienti.
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