L’email marketing funziona, se sai come fare. Può davvero aiutarti a far crescere il tuo business. In questo articolo ti mostro tutto quello che ti serve in 5 passi fondamentali e la mia strategia più efficace per ottenere i risultati migliori.
L’email marketing ha tutta una serie di benefici, tra i quali di sicuro:
SOMMARIO
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Benefici immediati dell’Email Marketing
- Tassi di conversione più alti, quando si tratta di azioni quali vendita di prodotti, download di risorse, telefonate e altro.
- Controllo totale del tuo pubblico, perché una volta raccolto è tuo e lo gestisci praticamente a costo zero.
- C’è meno concorrenza e maggiore resilienza rispetto ad un post sui social.
Trasforma un contatto in un cliente in 5 step
- Per prima cosa devi generare traffico verso una pagina del tuo sito o una specifica landing page che contiene una risorsa utile da dare in cambio di una email.
- Questa pagina di destinazione deve contenere il modulo di opt-in che serve per raccogliere le email dei visitatori.
- Raccolto il nominativo, proponi subito un prodotto in vendita in modalità tripwire (ti spiego tra un po’ cosa vuol dire).
- Invia una email di benvenuto (transazionale) e ricorda di sfruttarla per bene perché ha un notevole tasso di apertura (difficilmente raggiungibile dalle altre email che invierai in futuro).
- Prepara una sequenza di email con l’obiettivo di formare ed informare il tuo potenziale cliente allo scopo di effettuare la prima vendita.
Una precisazione importante
Quando si parla di email marketing si fa una grande confusione. Qui non stiamo parlando di DEM (Direct Email Marketing) ovvero non stiamo parlando di inviare un messaggio email ad una lista di sconosciuti acquistata presso terzi. Ci sono agenzie che ti permettono di mandare un tuo messaggio ad una loro lista di contatti (ma non ti danno le loro email!). Questa è un’azione che generalmente serve a poco e comunque non è di questo che parlo qui. Se vuoi davvero fare business con le email devi imparare a costruire la tua Mailing List, qui ti spiego come fare e come farla fruttare per incrementare il tuo business.
Cosa ti serve?
Di sicuro un software per l’invio di messaggi di posta. Che non ti salti in mente di usare quelli che hai nel tuo computer! Manderesti tutte le email in SPAM e il tuo dominio verrebbe inserito nelle liste nere della posta elettronica e addio per sempre all’email marketing.
Usa software online predisposti per l’invio massivo di email a liste di proprietà, te ne elenco alcuni, ma sappi che ce ne sono anche altri:
- Active Campaign.
- MailChimp.
- MailUp.
- GetResponse.
- LeadBI.
Per la pagina di destinazione va bene il tuo sito ovvero una pagina del tuo sito predisposta con la risorsa che vuoi dare in cambio di una email.
Se hai necessita di una Landing Page e non sai come realizzarla, puoi usare
- Unbounce.
- GetResponse.
Genera traffico verso la tua pagina di acquisizione contatti
Al di là di acquistarlo tramite l’advertising su Google, Facebook e LinkedIn – che detto tra noi è la soluzione più veloce, anche se ha il suo costo – ricorda che ci sono alcune cose che puoi prendere in considerazione:
- se hai un blog (se non lo hai è un male) scegli una decina di articoli tra quelli più letti – e magari in tema con la risorsa da scaricare – e inserisci un bel banner grafico che punti alla landing page (o pagina di destinazione) predisposta per la raccolta dei nominativi.
- Usa i social per condividere di tanto in tanto la pagina di destinazione, se hai un seguito ti assicuro che ti porta nominativi.
Pensa che nei primi 30 minuti in cui ho pubblicato questo post su LinkedIn ho raccolto 84 nominativi:
- Un’altra tattica è inserire il link della pagina in cui è possibile scaricare la risorsa proprio nelle tue impostazioni del profilo.
Comunica unicità e valore
Un aspetto importante che devi tenere presente è questo: non devi sembrare uno qualsiasi, una email come un’altra, la solita azienda che vuole fare pubblicità.
In tutti questi casi la tua email finisce in uno di questi tre modi:
- Nel cestino perché l’utente ti cancella.
- Nella casella di SPAM e l’utente non ti leggerà mai.
- L’utente si cancella dalla tua lista e non ti leggerà mai più.
Quindi prima di iniziare a fare email marketing ed inviare messaggi ai tuoi contatti, ecco alcune domande che devi farti e prenditi un bel po’ di tempo prima di rispondere.
- Come vuoi essere percepito?
- Quali benefici vuoi offrire a chi legge?
E soprattutto, ogni qual volta stai per inviare una email o la stai programmando, devi chiederti:
- Perché sto inviando questa email? Che poi si divide in due domande, la prima è diretta a te e la seconda è diretta al tuo destinatario:
- Cosa voglio che il destinatario faccia dopo che ha letto l’email?
- Cosa ci guadagna il destinatario leggendola? Perché questa email gli è utile? Perché mai dovrebbe aprirla e cliccare?
Costruisci il Lead Magnet perfetto
Il “Magnete” è la risorsa che ha lo scopo di attirare il visitatore e di convincerlo a lasciarti la sua email pur di averlo. Quindi deve essere utile e accattivante, deve valere la pena darti l’email per averlo, diversamente passerà del tutto inosservato.
Una cosa importante, se stai scrivendo un ebook, devi essere consapevole che esso non può affrontare una tematica molto vasta, anzi è importante che sia quanto più specifico possibile.
Se l’argomento di cui ti occupi è “Come fare la migliore pizza”, il tuo ebook potrebbe essere incentrato su
- “Come preparare il miglior impasto”
- oppure “Come scegliere il miglior pomodoro”
- o ancora “Come stabilire se la temperatura del forno è quella perfetta”.
Come vedi sono tutti temi verticali rispetto al tema orizzontale del “Come fare la migliore pizza”. Questo ti serve perché da una parte devi dare una immediata gratificazione con qualcosa di davvero utile per chi legge, dall’altra devi fare in modo di lasciare intendere che c’è dell’altro allo scopo di farti contattare.
Non dimenticare di inserire la tua precisa e chiara call to action ovvero l’invito all’azione: cosa vuoi che l’utente faccia? Di solito è un link verso una pagina, un numero telefonico da comporre, una email da inviare.
Tripwire: primo tentativo di vendere
Ecco il processo che ti porta a compiere il primo tentativo di vendita:
- Il visitatore è arrivato sulla tua pagina attratto dal tuo “magnete”.
- Ha inserito la sua email per riceverlo.
- Lo hai portato sulla pagina di ringraziamento, quelle di tipo: “Grazie per aver…” è qui che ti giochi la prima tentata vendita con un fantastico prodotto di tipo tripwire.
Un tripwire è qualcosa di fantastico ovvero è una super offerta, valida solo in quel preciso istante: 97 euro invece di 400! Roba di questo tipo. Per questo parliamo di “trip” è un viaggio folle! Qualcosa che faccia girare la testa al tuo potenziale cliente e lo spinga a compiere un acquisto emotivo.
È statisticamente provato che prodotti fino a 50 euro si vendono facilmente via email o come tripwire. Personalmente ho verificato che anche restando sotto i 100 è possibile avere buoni risultati, se le persone che hai in lista non sono del tutto persone sconosciute.
Se hai costruito bene il tuo prodotto tripwire allora hai ottime possibilità di avere un buon tasso di conversione in vendita e di trasformare già in questo primo passaggio visitatori in clienti!
Email di Benvenuto (transazionale)
Probabilmente nessuna altra email che invierai al tuo potenziale cliente avrà lo stesso tasso di apertura di questa speciale email (in media è del 50%).
Il motivo è semplice: essa contiene la risorsa richiesta in cambio dell’email.
Quindi prima di dare la risorsa, sfrutta l’email per fornire quelle informazioni che ritieni strategiche al tuo business:
- chi sei;
- perché sei speciale;
- perché la tua soluzione è la migliore;
- come è possibile contattarti velocemente;
- se hai garanzie speciali;
- se hai certificazioni speciali;
La gente non legge molto, quindi sii veloce, concreto e vai subito al dunque. Dopo aver fornito le informazioni che pensi siano strategiche per te, fornisci il link per scaricare la risorsa.
Lead Nurturing: forma, informa e vendi
Segui il processo:
- hai ricevuto l’email del tuo potenziale cliente;
- hai tentato una prima vendita immediata (tripware);
- non ha comprato;
- hai inviato in automatico l’email di benvenuto;
- non ti ha ancora contattato;
- gli hai consegnato la risorsa (es. ebook);
- ora dagli qualche giorno per leggerla e ricorda che l’ebook ha lo scopo di farti contattare.
Ora è il momento di programmare un flusso di email (Email Workflow) da inviare per un determinato periodo, ad esempio una settimana o quindici giorni o anche un mese, dipende dalla tua strategia. Questo processo, che prende il nome di Lead Nurturing, ha lo scopo di informare e formare il tuo potenziale cliente sul tuo prodotto/servizio, sul perché sei speciale, raccontando i tuoi casi di successo, statistiche, facendo in modo di sfatare i dubbi del potenziale cliente e invogliarlo a contattarti o, se possibile, a spingerlo ad acquistare il tuo prodotto/servizio.
Misurare le performance
Ci sono due parametri che di sicuro devi tenere sotto controllo:
- Tasso di apertura.
- Tasso di click.
E ora ti do qualche dritta su come interpretare i risultati.
Tasso di apertura
Non dovrebbe scendere sotto il 15%, se troppo basso allora il problema è tra questi elementi:
- stai usando degli oggetti poco interessanti
(Leggi questo articolo: 19+1 oggetti email imbattibili) - hai un problema di SPAM o sei finito in qualche lista nera
(Verifica inserendo il tuo dominio in questo sito) - hai una lista di email piena di… zombie ovvero di persone non più attive o perché quelle email non sono più valide oppure perché semplicemente non sono più interessate a ciò che offri.
In quest’ultimo caso c’è solo una cosa da fare: mantenere pulita la tua lista.
Mantieni pulita la tua lista
Per la mia Mailing List ho un sistema automatico che dopo 3 mesi in cui non ti fai vivo ovvero che non apri neanche una email, che non clicchi su un link né visiti una pagina del mio sito, il sistema ti invia una email e ti chiede se vuoi restare ancora con noi oppure deve provvedere alla tua eliminazione.
Non devi temere di eliminare contatti dalla tua lista, il motivo è semplice:
- liste pulite ti danno un tasso di apertura migliore;
- performance migliori ti danno un tasso di qualità più alto;
- un tasso di qualità più alto abbassa il rischio di finire nello SPAM;
- meno SPAM vuol dire più persone che leggono i tuoi messaggi;
- più persone leggono i tuoi messaggi più probabilità di vendere!
Ora è chiaro il motivo per il quale dopo 3 mesi elimino gli zombie dal mio archivio? Fallo anche tu.
DNA di una email perfetta
Ora ti do un’ultima super dritta composta da 10 punti che devi tenere in considerazione quando scrivi una email, che sia quella di una newsletter o quella automatica di un workflow.
- La prima riga dell’email deve essere breve, deve attirare l’attenzione e deve andare al punto.
- Il primo paragrafo deve andare dritto al “guadagno” per il tuo lettore, senza tanti fronzoli.
- Fai in modo che il testo dell’email non appaia come un unico “mattone” ovvero un lungo testo senza “aria”.
- Per questo ogni paragrafo dovrebbe essere lungo al massimo 3-4 righe, dopo di che batti un paio di volta “invio”.
- Usa il grassetto solo sui punti chiave, non abusarne.
- Dai del tu tutte le volte che ti è possibile (funziona meglio).
- Usa il PS per riepilogare e inserisci nuovamente la call to action principale.
- Usa un oggetto chiaro, diretto e che incuriosisca.
- Inserisci nel corpo del messaggio una sola call to action, chiara, immediata, “grande” e visibile.
- Se devi inserire qualche link nel corpo del testo, meglio all’inizio e alla fine.
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