C’è un metodo potente e diretto per fare aumentare le vendite: solleticare l’ego del tuo potenziale cliente. Quando una persona si sente fortemente ed intimamente coinvolta dall’immagine creata intorno al tuo prodotto, tanto da sentirla come parte integrante della sua personalità, allora la vendita è quasi immediata. Ecco come funziona la tecnica di manipolazione dell’ego.
Guarda questo mitico spot Martini del 1995:
È tra i miei preferiti in assoluto, insieme a quest’altro, sempre del 1995 (dev’essere stata una grande annata questa!):
Cosa li accomuna (a parte il bianco e nero)? C’è bellezza, c’è personalità e c’è lui: l’ego.
SOMMARIO
Come vendere di più con… l’ego
Te lo voglio spiegare per bene, quindi guarda quest’altra pubblicità, questa volta come immagine:
Chi compra Victoria’s Secret cosa sta comprando in realtà? Sta apprezzando la bravura del fotografo? La bellezza delle modelle? I loro sguardi ammalianti? Niente di tutto questo, quello che sta comprendo è un “potenziamento del proprio ego”, è sentirsi più belle, più desiderate, più “qualunque cosa” grazie a quel capo di abbigliamento.
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Lo stesso vale per noi uomini, sia chiaro: nello spot Martini che hai visto in apertura di questo articolo, cosa ti sta intrigando SE lo spot ti piace? E dello spot dell’amaro Jägermeister interpretato da un giovane e arrogante Raz Degan? Se il tizio con gli occhiali neri che seduce la bella bionda (la sexy Charlize Theron), dando scacco al vecchio riccone con un bicchiere di Martini rimbalza nel tuo ego come “l’uomo che non deve chiedere mai” che intimamente vorresti essere anche tu, allora quello spot ti piace, allora quel semplice vermut diventa Martini e da qui quasi un elisir verso l’uomo che vorresti essere o che senti di essere.
Lo scrivo di nuovo perché è un passaggio cruciale, siamo attratti da una comunicazione in cui accadono una di queste due cose cruciali:
- ritroviamo noi stessi e i nostri valori;
- ritroviamo ciò che vorremmo o desideriamo essere.
Ancora una volta il lavoro di Pratkanis e Aronson intitolato “Age of Propaganda” (ecco il libro: CLICCA QUI), di cui ti ho parlato nell’articolo “Vendi di più con la… paura!” ci dà un importante spunto di riflessione:
“acquistando le ‘cose giuste’ noi [consumatori] rafforziamo il nostro ego e ridimensioniamo il nostro senso di inadeguatezza”
In altre parole, ci ritroviamo a comprare oggetti per compensare i vuoti e i punti deboli della nostra personalità.
D’altra parte non è la prima volta che si sente parlare di shopping terapeutico, vuoi vedere che noi marketer abbiamo anche l’arduo compito di aiutare o contribuire allo sviluppo psicologico dei nostri clienti? 🤨😅
Direi di tornare seri e di capire in cosa consiste la “manipolazione dell’ego”.
Come vendere di più con la manipolazione dell’ego
La tecnica della manipolazione dell’ego consiste nello scegliere con attenzione una determinata e precisa immagine, direi un carattere forte e dominante, e darlo al nostro prodotto in modo da attrarre quello specifico target che sente che grazie a quel prodotto potrebbe migliorare i punti carenti della propria intima aspirazione oppure, semplicemente, sente di appartenere a quel mondo e di avere quei valori.
Quindi, non si tratta come qualche fanta-guru del marketing vuole darti a bere che tu possa essere in grado di prendere una donna che non se ne frega nulla di essere sexy e attraente, e farle spendere 15-20 euro per 5 centimetri quadrati di perizoma!
Il tuo obiettivo, da bravo marketer, è fare in modo che il tuo prodotto trasmetta un carattere e dei valori tali che il prospect (il tuo potenziale cliente) lo senta come parte integrante della sua identità, spingendolo così a credere che, comprando o utilizzando il tuo prodotto, potrà diventare egli stesso parte di quel mondo e di quei valori.
Tutto questo non è affatto difficile SE sai quali livelli psicologici andare a toccare.
Ci sono 8 Stimoli Vitali che devi tenere presente, essi sono:
- sopravvivere, godersi la vita e prolungarla il più possibile;
- gustarsi cibo e bevande;
- liberarsi dalla paura, dai pericoli, dal dolore;
- avere qualcuno o qualcuna con cui fare sesso;
- vivere in condizioni confortevoli;
- essere superiori agli altri, essere vincenti, essere sempre al top;
- prendersi cura dei propri cari e proteggerli;
- ottenere consenso sociale.
Ora che te li ho elencati, riguarda gli spot finora mostrati in quest’articolo, riconosci qualcuno di questi 8 Stimoli Vitali?
Ecco quindi che convincere una donna a sentirsi più sexy e sicura di sé oppure un uomo ad essere più tonico, vincente e al top, non è poi così difficile se scegli le giuste immagini, le giuste parole e, se puoi, i giusti personaggi come ha fatto Maserati scegliendo testimonial freschi, ricchi e “aggressivi”:
Perché funziona?
La manipolazione dell’ego funziona perché ognuno di noi ha dentro aspirazioni profonde connaturate al nostro essere, sono già dentro di noi e attendono solo di essere stimolate per creare emozioni inebrianti per il nostro cervello. Funzionano perché ognuno di noi si trova in una di queste due condizioni:
- crede di possedere quelle caratteristiche (si sente un David Beckham)
- vorrebbe possedere quelle caratteristiche (vorrebbe essere un David Beckham)
Ecco quindi che in un modo o nell’altro tu prenderai quella persona ovvero quel bacino di pubblico che si riconosce in quel linguaggio.
Qual è il vantaggio?
È enorme: riuscire a fare leva sull’ego del tuo cliente significa che puoi fare a meno di pensare ad argomenti complessi, a spiegare, a trovare testi persuasivi e convincenti. Devi “semplicemente” mostrare al tuo pubblico quelle immagini, quel linguaggio e quei valori che esso desidera vedere e in cui si rivede perché sente di essere così o perché aspira ad essere così.
Un esempio su tutti: i profumi
I profumi, come i beni di lusso in generale, sono avidi di parole e spiegazioni, di solito ti mostrano solo una bella immagine, qualcosa a cui aspirare, qualcosa che ti faccia intimamente stare bene.
Cosa mostra se non donne bellissime e uomini sexy?
Nello spot di un profumo, di cosa ti stai fidando? Almeno quando vedi lo spot di un’auto la vedi sfrecciare, sgommare, la vedi in movimento. Se vedi lo spot di una racchetta, la vedi in azione, ma di un profumo? Questi due personaggi famosi, durante lo spot, stanno indossando davvero il profumo? Hai modo di sentirlo? Niente di niente, a parte la boccetta o il nome del profumo, non c’è assolutamente niente!
Il concetto, tanto semplice quanto potente, che sta alla base di tutto, è questo:
se alle persone vengono mostrate le immagini ed il linguaggio “giusti”, chi possiede quei tratti messi in risalto dalla pubblicità, comprerà quel prodotto per mostrare agli altri (e a se stesso) il proprio ego. D’altra parte chi pensa di non possedere quelle caratteristiche, ma le vorrebbe, lo comprerà ugualmente per compensare questo gap psicologico.
Vendere di più con la manipolazione dell’ego: esempi
Immagina di avere una palestra di bodybuilding, chi sono i tuoi personal trainer? Cosa hanno vinto? Da quali mostri sacri si sono allenati? Esalta queste persone, rendili quasi dei miti e poi stampa delle magliette con le scritte “Io mi alleno con ‘nome del personal trainer'” magari con una loro foto.
Sei un parrucchiere? Hai fatto la messa in piega a personaggi famosi? Raccontalo e fallo sapere, non lo hai fatto? Intercetta qualche personaggio, anche famoso solo nel tuo quartiere o nella tua città, e regalagli un abbonamento di 6 mesi da te, poi scatta delle foto e fallo sapere a tutti.
Mi ricordo che dalle mie parti, a Pozzuoli, un piccolo barbiere di periferia, per una serie di coincidenze e tanta determinazione, riuscì a tagliare i capelli (la cresta) a Marek Hamsik, l’allora giocatore del Napoli. Da quel momento tutti volevano tagliarsi i capelli da lui! Ne parlarono anche i giornali e ora si è trasferito a Londra dove taglia i capelli a grandi calciatori e personaggi di spicco.
Vendi un sistema di sicurezza? Proponilo ad una banca o a qualche ente importante in modo che… se lo hanno scelto loro, puoi sceglierlo con tranquillità anche tu per la tua casa!
Manipolare l’ego per vendere di più funziona sempre?
No, se il tuo prodotto o il tuo servizio non ha un minimo di sex appeal questa cosa non funzionerà. Deve riuscire a mettersi in risonanza con le aspirazioni, i valori e l’intima visione di se stesso che ha il tuo potenziale cliente.
In 667.Agency conosciamo molto bene queste tecniche di neuromarketing e le applichiamo nelle comunicazioni che realizziamo per i nostri clienti. Che tu sia un singolo professionista o che tu abbia una grande azienda, abbiamo ideato 3 soluzioni ad hoc per rendere unico, speciale e profittevole il tuo marketing.
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