I 4 Livelli di Consapevolezza nel Marketing (se non li conosci bruci i tuoi soldi)

Qualunque sia il tuo mercato di riferimento (business o consumer), qualunque sia il tuo prodotto o il tuo servizio, sappi che il tuo potenziale cliente si troverà sempre in uno di questi 4 livelli di consapevolezza. Conoscerli è fondamentale perché ti permette di creare strategie ad alto rendimento, ottimizzare le campagne e ottenere alti profitti.

In questo articolo (con video) scoprirai quali sono le migliori strategie per sfruttarli a tuo vantaggio.

I 4 Livelli di Consapevolezza nel Marketing

In qualunque mercato tu agisca, a prescindere dal tuo prodotto o servizio, ti troverai sempre ad affrontare e a dover gestire questi specifici 4 Livelli di Consapevolezza del tuo potenziale cliente:

1. Nessuna consapevolezza del problema né della soluzione.
2. Consapevolezza del problema.
3. Consapevolezza matura.
4. Pronto a comprare.

Ecco una tabella che ti consiglio di salvare e stampare:

1. Nessuna consapevolezza

È il mercato più vasto (50-60% del totale) e potenzialmente quello nel quale ti conviene investire di più. Il motivo è semplice: se trovi la giusta chiave comunicativa, riuscirai a trovare contatti e poi clienti al costo più basso. Il rovescio della medaglia è che richiede principalmente un investimento di tempo per portare il contatto a diventare cliente.

Le persone di questo mercato non sanno di avere un problema o una specifica esigenza (quindi si trova nello stato latente) e per questo non sono neanche al corrente di una possibile soluzione.

Ecco un esempio: immagina di vendere creme che tolgono le macchie dalla pelle.

Il tuo potenziale cliente non hai mai fatto caso a quella macchia sulla mano

Se non ci ha mai fatto caso, è chiaro che non si è mai nemmeno fatto il problema, figuriamoci se è a conoscenza di una possibile soluzione.

In questo caso, come fai in modo che il problema latente diventi manifesto?

Strategia: glielo dici!

Devi stilare una serie di problemi principali o secondari correlati alla tua soluzione.

Ad esempio:

“Hai una macchia sulla mano? Sai che potrebbe essere il sintomo di un problema molto più grave? Clicca qui e scopri le possibile cause – a volte drammatiche – di una semplice macchia sulla mano!”

È chiaro che chi legge un messaggio del genere un’occhiata alle mani la darà senz’altro, non trovi? E se scopre una macchia, secondo te cosa farà? Sei d’accordo che ci sono alte probabilità che faccia clic su quell’annuncio?

Quello che è accaduto è che hai preso una persona che fino a quel momento stava tranquillo e beato, e lo hai portato all’inizio del tuo processo di acquisto.

Le risorse da usare in questa fase

• Articoli del blog.
• Video.
• Post sui social con link alle prime 2 risorse.

Ora che il potenziale cliente ha preso consapevolezza del problema, passiamo al livello numero 2.

2. Consapevolezza del problema

Due sono le cose:

1. il tizio ha scoperto la macchia grazie al tuo annuncio e ora è preoccupato, e sta nel tuo processo di acquisto;
2. il tizio ha scoperto autonomamente una macchia sulla mano, si è preoccupato ed è andato online (es. su Google) a cercare una soluzione.

Non ci vuole molto a capire che ci saranno sempre molte più persone nella seconda condizione, per questo è necessario che tu costruisca una buona infrastruttura di Content Marketing in modo da farti trovare all’occasione ed aumentare le probabilità di ottenere contatti e clienti.

Qual è la strategia di “attacco”?

Strategia: esponi la soluzione!

È il momento di proporre le tue soluzioni al problema o all’esigenza del potenziale cliente.

Ad esempio:

“Hai appena scoperto di avere una macchia sulla mano? Ecco una soluzione veloce ed indolore!”

Questo ti permette di far avanzare il tuo potenziale cliente nel tuo percorso di vendita, allo stesso modo ti permette di intercettare coloro che si trovano – autonomamente – in questo stato di consapevolezza: “so di avere un problema ma non conosco la soluzione”.

Quando una persona prende consapevolezza di avere un problema o una esigenza ed inizia a cercare le possibili soluzioni, prima o poi passa al terzo livello di consapevolezza.

3. Consapevolezza matura

Qui il tuo potenziale cliente sa di avere un problema e ha scoperto delle soluzioni, tuttavia non sa che esiste la tua.

Come fai a portarlo sulla tua comunicazione evidenziando la tua soluzione?

Strategia: evidenzia i possibili problemi della tua concorrenza e insinua un dubbio nella testa del tuo potenziale cliente, fai in modo che si fermi e non compri subito ma venga ad approfondire da te!

Ad esempio:

“Stai per acquistare una crema per togliere le macchie dalle mani? Sai che non tutte le creme sono uguali e che alcune possono procurarti tremendi sfoghi allergici? Clicca qui e scopri le 3 cose fondamentali che devi verificare prima di acquistare una crema qualsiasi e peggiorare drammaticamente la situazione”

È chiaro che questa tecnica la puoi usare per qualunque cosa:

• Vendi mutui? “5 cose che devi sapere prima di accendere un mutuo”
• Sei un consulente finanziario? “Prima di attivare la tua polizza vita, verifica questa condizione!”
• Sei nel B2B? “Sicuro che il tuo fornitore ti faccia ancora il prezzo migliore?”

Quando la persona, presa dal dubbio, clicca sul tuo annuncio, ancora una volta approderà sul tuo percorso di vendita, a questo punto devi essere bravo ad aver costruito un’infrastruttura di comunicazione che sappia trattenere il tuo potenziale cliente fino a convincerlo a contattarti per un preventivo o a comprare.

4. Pronto a comprare

Questo è il mercato a cui tutti ambiscono ma ha tre caratteristiche di cui devi tenere conto:

1. È quello con meno persone (1-3% del totale).
2. È quello dove c’è più concorrenza.
3. È quello dove hai i costi più alti.

Il grande errore che commette quasi l’80% delle aziende e dei professionisti che fanno campagne di Digital Marketing (e non solo) è di puntare esclusivamente su questo mercato.

Questo è un cosiddetto “oceano rosso”, qui sopravvivi solo se anche tu sei uno squalo, ma di quelli belli grossi, altrimenti vieni inevitabilmente divorato! Se vuoi competere solo in questo mercato devi avere la consapevolezza di poter investire grossi budget, diversamente otterrai ben poco.

Cosa ben diversa se hai saputo intercettare il tuo potenziale cliente e lo hai guidato in tutti i diversi livelli della consapevolezza e quando lo intercetti nel momento in cui è pronto a comprare, allora ti sarà più semplice riuscire a trasformarlo in un cliente e vendergli la tua soluzione.

Un “popcorn” di neuromarketing

Come Giuseppe Franco ed io diciamo spesso nel nostro podcast marketing strategico “Mai dire 30 min di Marketing” in onda ogni mercoledì, è il momento di far “saltare” un popcorn, in questo caso dedicato al neuromarketing.

Hai qualche dubbio se investire o meno in marketing e pubblicità?

Credi ancora che “tanto basta il passaparola” oppure – peggio! – “che tanto il prodotto è buono e si vende da solo”?

Allora chiedi, perché mai aziende come CocaCola, Ikea, Samsung, Apple che a loro sì potrebbe bastare un semplice passaparola continuano ogni giorno a fare pubblicità in televisione, radio, giornali e social network?!

Il motivo è semplice: sfruttano il “bias della familiarità”, sanno benissimo che più una cosa o una persona ci appare familiare e più – per un processo cognitivo antico ed inconscio – noi ci fidiamo di quella cosa o di quella persona.

Di conseguenza, se ci fidiamo, sarà la prima cosa o persona che ci salterà in mente quando penseremo al prodotto o al servizio ad essa correlato, e saremo anche ben disposti a cedergli i nostri soldi.

Sul neuromarketing ti consiglio questa Master Class di 10 ore: Corso Neuromarketing e Vendite.

Ritorniamo ora al livello “Pronto a comprare”, qui il potenziale cliente si trova in questa condizione:

1. Ha preso consapevolezza di avere un problema o una esigenza specifica.
2. Sa che esistono diverse soluzioni al suo problema o alla sua esigenza.
3. Sa che esiste anche la tua soluzione.

Quello che lo frena è che non ha ancora ben chiaro perché dovrebbe scegliere te piuttosto che qualsiasi altro fornitore.

Allora quale strategia adottare per fargli superare questo dubbio?

Strategia: mostra una tabella di comparazione o metti in mostra i tuoi elementi differenzianti.

Tabella comparativa

Una tabella comparativa mostra immediatamente i vantaggi per il tuo potenziale cliente offerti dal tuo prodotto rispetto a quelli offerti dalla tua diretta concorrenza. Ecco un esempio “didattico”:

Se non puoi fare qualcosa del genere, di sicuro puoi mettere in evidenza cosa offri di più rispetto agli altri.

Tornando all’esempio della crema che toglie le macchie, tu potresti dire, ad esempio, che:

• La tua a parità di prezzo contiene il 25% in più di prodotto.
• Che invece di dover attendere 7 giorni, come per gli altri prodotti, la tua crema toglie la macchia in soli 3 giorni.
• Che se il tuo cliente non dovesse essere soddisfatto del risultato, ha la garanzia Soddisfatto o Rimborsato al 100%.

Queste cose faranno sì che il potenziale cliente sia invogliato a comprare da te invece che dagli altri tuoi concorrenti.

Tutto questo lo puoi fare solo se hai studiato approfonditamente la tua concorrenza e quindi sai perfettamente in che modo differenziarti.

Se vendi lavatrici e sai che più o meno il prezzo di vendita è sempre lo stesso, che le marche che vendi tu sono anche quelle che vende la tua concorrenza e che tutti fanno la consegna a domicilio, tu puoi aggiungere altri elementi di differenziazione, ad esempio:

• Consegna a domicilio e installazione gratuita.
• Ritiro e smaltimento gratuiti della vecchia lavatrice.
• Garanzia di 4 anni invece che 2.

Devi essere presente in tutti i livelli di consapevolezza

Non fare l’errore che fanno quasi tutti: concentrarti solo su un livello di consapevolezza. La tua comunicazione ed il tuo marketing devono presidiare tutti i livelli creando quelli che vengono denominati in gergo touch point ovvero punti di contatto.

Per i primi due livelli userai gli articoli del blog, i video e i post. Per il terzo livello risorse da dare in cambio di email in modo da poter instaurare una relazione one-to-one o comunque fornirai risorse più strutturate come ebook o video. Nel quarto livello mostrerai pagine di vendita o moduli per richiesta informazioni o preventivi.

I 4 Livelli di Consapevolezza nel Marketing

Questa è la registrazione della live tenuta in contemporanea su LinkedIn, Facebook, alcuni gruppi e YouTube.