In che modo puoi ottenere una situazione di vantaggio rispetto ai tuoi competitor? Come puoi creare uno squilibrio tale che la domanda sia molto superiore all’offerta? Ecco 4 elementi che giocano a tuo favore.
SOMMARIO
Domina uno di questi fattori e dominerai il mercato
Se ti guardi attorno e analizzi con attenzione cosa accade nei mercati in cui operano i grandi brand, ti renderai conto che spesso chi domina quel mercato domina uno di questi 4 aspetti:
- Innovazione: creano qualcosa di nuovo e originale che nessun altro vende (esempio: Apple con iPod).
- Relazioni: creano un fantastico rapporto con i propri clienti e questo fa sì che essi ignorino gli altri venditori (tutte le volte che compri un prodotto o un servizio senza badare troppo al prezzo).
- Funzionalità: fanno in modo che il loro prodotto/servizio funzioni in modo semplice e soddisfi i bisogni dei loro clienti come nessun altro (esempio: Amazon con “Compra con un click”).
- Prezzo: grazie ad investimenti su macchinari o altri asset, riescono ad offrire il prezzo migliore sul mercato.
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Questo dominio del mercato, attraverso il controllo di uno di questi 4 fattori, avviene per ogni tipologia d’azienda: dagli hotel alle banche, dalle telecomunicazioni alla aziende di tecnologia.
Quello che bisogna capire è che non si può padroneggiare su tutto, per questo se hai puntato sull’innovazione è difficile che tu possa essere leader anche sulla funzionalità. Allo stesso modo, se punti sulle relazioni è difficile che tu possa puntare anche al mass-market poiché le relazioni vogliono anche un investimento di tempo, risorse e soldi.
1. Innovazione
Le persone amano le novità, questo non vuol dire che tu debba per forza inventare qualcosa di completamente nuovo, a volte basta proporre qualcosa che già esiste ma in maniera del tutto nuova e accattivante. Spesso l’innovazione è fatta di piccole cose, perfino il modo con il quale abbini il tuo prodotto con altri servizi o soltanto qualcosa che le persone già conoscono ma con una novità “luccicante”.
Per questo motivo puoi puntare a
- innovazione del prodotto, in cui punti ad un prodotto nuovo e mai visto oppure riprendi qualcosa di già esistente, ma lo modifichi e/o lo riproponi in maniera diversa e originale.
- Innovazione del sistema, in cui il prodotto o il risultato finale sono sempre gli stessi, ma il “sistema” o il metodo con il quale il tuo cliente ottiene quel risultato è nuovo e originale.
- Innovazione del brand/marchio, in cui cambi il packaging, la confezione, i colori, il marchio e fai in modo che appaia come qualcosa di completamente nuovo e desiderabile.
2. Relazione
Puntare alla fidelizzazione dei tuoi clienti è sempre auspicabile, ma non credere che sia semplice come molti “guru” vanno predicando. Creare relazioni di valore nel business, come nella vita, presuppone un notevole investimento di tempo e di risorse, tuttavia, quando questo accade, si ottengono risultati eccezionali.
Un cliente emotivamente legato a te e fidelizzato acquista da te per ragioni che vanno ben oltre il prezzo. Sono persone che, almeno per un bel pezzo, smetteranno di guardarsi attorno e, anche se contattati da altri fornitori, difficilmente cambieranno idea.
Un buon modo per creare relazioni è quello di stabilire contratti di lunga durata con pagamenti ricorrenti, ad esempio gli abbonamenti. Un altro modo è diventare influencer nel senso di essere riconosciuti come esperti del proprio settore/mercato, questo lega le persone a te perché ti pongono in una situazione privilegiata e, nel possibile, vorranno prima di tutto fare affari con te.
Per questo motivo puoi aumentare il livello di relazione
- diventando più influente – devi puntare a migliorare le tue capacità di coinvolgere gli altri, di raccontare e proporre le tue idee e i tuoi progetti.
- Diventando più conosciuto – aumentando la frequenza con la quale appari in pubblico, sui social e lavorando sul tuo personal brand.
- Stipulando accordi – proponi contratti di lunga durata e/o abbonamenti, una volta che un cliente si accorda con te, difficilmente guarderà la concorrenza nel breve-medio periodo.
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3. Funzionalità
Il concetto è che devi azzerare ogni tipo di attrito, tutto deve filare liscio, con il minimo di energia da parte del cliente. Soprattutto i processi di acquisto devono essere semplici, hai presente Amazon con “Compra con un click”?
Trova il modo di velocizzare i processi di acquisto e già questo crea uno squilibrio a tuo favore. Se il tuo sito è più semplice, più veloce, più chiaro, se i tuoi venditori sono dei semplificatori, se il tuo cliente percepisce che grazie a te è tutto più facile, che il tuo prodotto funziona più velocemente, in minor tempo, con il minimo dello sforzo, allora hai creato uno squilibrio a tuo favore.
Crei squilibri positivi se
- migliori la distribuzione – il tuo prodotto si trova più facilmente e può essere acquistato con il minimo sforzo.
- Migliori l’informazione di mercato – rendi disponibile per il cliente un gran numero di informazioni, tutorial, soluzioni che rendono il processo di apprendimento e decisione di acquisto funzionali alla tua azienda.
- Automatizzando – tutto quello che rende l’attività che deve svolgere il cliente più semplice e veloce, è un vantaggio competitivo. Anche la Marketing Automation è una soluzione che se implementata aumenta le tuo opportunità di vendita in maniera esponenziale!
4. Prezzo
Questo è il fattore, per certi versi, più complesso e pericoloso se non è gestito bene. È chiaro che se abbatti i costi di produzione e mantieni i profitti, allora crei uno squilibrio a tuo vantaggio. Molto spesso sono proprio le piccole aziende e attività di servizi che possono essere molto più competitive di grandi aziende che pagano lo scotto di alti costi di mantenimento.
Puoi abbattere i prezzi se
- Investi in beni e asset che possono creare una barriera d’ingresso da parte di altri competitor che arrivano dopo o che non possono permettersi le stesse condizioni.
- Perfezioni i processi e rendi più efficiente la produzione abbattendo i costi di produzione e mantenendo i profitti.
- Sistematizzi con nuove tecnologie, usi meno personale e abbatti i costi, mantenendo i profitti intatti. In questo modo puoi abbassare i prezzi.
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