Guardati attorno, hai fatto caso che coloro che vengono pagati di più hanno saputo creare un complesso ecosistema di valori, prodotti, informazioni e persone? Ma cosa s’intende nello specifico con “ecosistema”? E come esso può contribuire alla crescita del tuo business? È il momento di scoprirlo!
Articolo precedente:
Come diventare Leader creando uno squilibrio di mercato
SOMMARIO
L’ecosistema
Ho pubblicato diversi libri che parlano di marketing e comunicazione e ogni giorno condivido post relativi a questi temi. Inoltre trovi video, membership, webinar, corsi di formazione, interviste, consulenza (soprattutto con la mia Agenzia di Web Marketing) e tutto questo lo trovi per la maggior parte delle volte a disposizione gratuitamente, altre volte a pagamento.
Infine, investo migliaia di euro ogni anno in advertising per promuovere i miei corsi, i miei prodotti e la mia consulenza.
In tutto questo, cos’è che davvero mi fa vendere?
Trovi tutte le puntate del podcast qui:
Hai presente quegli chef famosi che si vedono in TV? Al di là delle loro leccornie, c’è qualcosa che li accomuna tutti: l’ecosistema.
Prendi ad esempio uno qualsiasi di questi chef, che sia nostrano, come Cracco, Barbieri o Cannavacciuolo, oppure internazionale come Gordon Ramsay, Jamie Oliver oppure Arnaud Donckele, lo chef n.1 al mondo.
Cosa hanno in comune?
Soprattutto i primi due, che sono più “popolari” poiché si vedono in TV, fanno i loro soldi intervenendo in varie trasmissioni, ma non è raro che vadano a parlare gratuitamente ad eventi e conferenze. Twittano gratuitamente, condividono consigli sui loro social e sui loro siti, e lo fanno del tutto gratuitamente, così come non è raro trovare qualche buon video su YouTube. Contemporaneamente pubblicano una marea di libri che vendono in tutto il mondo, facendosi pagare anche profumatamente e, magari, spendono milioni in pubbliche relazioni.
In tutto questo, cosa vende cosa?
Quello che devi comprendere è che a generare il valore attorno al personaggio o all’azienda o al professionista, non è la singola azione, è invece l’ecosistema nel suo insieme.
La settimana scorsa ero in video-call con un mio cliente che vende acciaio. Per lui curiamo il suo sito, la SEO, alcuni aspetti della comunicazione e perfino Google My Business. Il cliente investe anche su Google Ads e ogni giorno riceve preventivi via web e via telefono.
Cosa, tra tutte queste attività, contribuisce di più? Quando un cliente telefona, cosa lo ha portato a farlo? Ha funzionato la SEO nel senso che il sito è ben posizionato e quindi è visibile per le ricerche correlate? Oppure magari quello stesso cliente ha visto una campagna su Google Ads e ha scoperto il sito, ma poi sono passate settimane, quindi quando è arrivato il momento ha cercato su Google con una semplice ricerca e quando ha visto quel nome se lo è ricordato (senso di familiarità) e questo lo ha convito a chiamare?
Ancora una volta non è possibile smantellare l’ecosistema per individuare l’elemento vincente perché il vero elemento vincente è proprio l’ecosistema stesso: una qualunque delle attività, condotta in modo solitario e scollegato dal resto, non otterrebbe gli stessi risultati di quando integrata con tutte le altre nell’ecosistema.
Fai in modo che le persone ritornino
Un buon ecosistema funziona quando è, nel suo insieme, straordinario ovvero regala al tuo potenziale cliente una esperienza tale da trasformarlo in un tuo fan. Solo quando è un tuo fan allora avrà voglia di saperne di più su di te e di tornare ancora e ancora, magari anche di parlare di te ai suoi amici e ai suoi contatti.
Le credenze che ti limitano
Questo è il motivo per il quale devi assolutamente liberarti di credenze che ti fanno continuare ad affermare frasi come queste:
- Il mio è un prodotto di alto valore, è giusto che venga pagato. Che altro dovrei dire? Conta la qualità e basta.
- Io mi muovo solo se mi pagano, eventi gratuiti neanche per sogno! Sono un professionista e non ho tempo da perdere.
- Condividere le mie conoscenze sui social? È solo una perdita di tempo, inoltre non mi paga nessuno, perché mai dovrei farlo?
Il periodo storico in cui bastava mettere un nuovo prodotto sul mercato e la domanda lo avrebbe assorbito come niente, è passato da tempo. Nemmeno è più possibile pensare di essere pagati perché si è messo sul mercato un prodotto di qualità o si è fatto un buon lavoro. Ormai questi sono solo “punti zero” ovvero punti di partenza sui quali costruire tutto il resto.
I veri ecosistemi, quelli che davvero sono in grado di creare valore per te, i tuoi prodotti e la tua azienda, sono ecosistemi basati su più livelli: informazione, condivisione, intrattenimento, persone, prodotti, servizi, esperienze eccezionali, relazioni.
Nel momento in cui ne crei uno, allora difficilmente potrai essere paragonato a qualcuno dei tuoi competitor per fattori singoli come, ad esempio, il prezzo, poiché sarai spanne sopra ad ognuno di essi. Nel momento in cui hai creato un ecosistema esso non solo creerà valore, ma farà in modo che le persone si sentano parte di qualcosa, che si sentano speciali, riconosciute e felici di interagire con te, la tua visione e quindi i tuoi prodotti e i tuoi servizi.
Regala idee e fatti pagare per realizzarle
Ecco quindi il nuovo paradigma a cui ci porta la realizzazione del miglior ecosistema: la possibilità di regalare idee per poi farci pagare per la loro realizzazione.
Per quanto per qualcuno sia difficile da accettare, non ci troviamo più nel ventennio 1970-1990 quando l’informazione aveva un vero e proprio valore.
Quando ero ragazzino amavo i Los Angeles Lakers. Era l’epoca di Magic Johnson, Jabbar, contro Larry Bird e altri mostri sacri dell’epoca. Penso che tra il 1980 e il 1988 avrò visto si e no cinque o sei filmati (neanche partite intere, solo filmati) dei Los Angels Lakers! La maggior parte delle volte guadavo delle semplici foto su American Super Basket. Se all’epoca mi avessero venduto una videocassetta con una partita dei Lakers avrei fatto carte false per poterla comprare!
Pensa ad oggi: vai su YouTube e ti guardi i video di tutte le partite, le interviste, perfino gli allenamenti. Oggi chi comprerebbe un filmato con una partita registrata? Al massimo acquisti la possibilità di guardare la diretta in streaming ovunque ti trovi e con qualunque strumento tecnologico.
Oggi chiunque può reperire informazioni dettagliate e di qualità su qualunque argomento e a qualunque livello.
Anzi, oggi viviamo un problema inverso dato da un surplus di informazioni, probabilmente oggi saremmo disposti a pagare qualcuno che selezioni per noi le informazioni migliori e più attendibili (ed è quello che spesso accade con speciali newsletter a pagamento).
Con l’avvento di Internet e gli smartphone il valore dell’informazione è sceso ai minimi storici. Tuttavia, a salire è stato quello della realizzazione delle idee.
Ti dico cosa devi fare,
ma non come devi farlo!
Diffondi le informazioni e crea una scala di prezzo per la realizzazione
Quello che devi fare è imparare a diffondere informazioni (cosa fare) e poi creare una scala di realizzazione in cui proponi diversi livelli di intervento e prezzo (come farlo).
Allo scopo devi realizzare un ventaglio di servizi di diverso valore da inserire su una ipotetica scala come quella che ho disegnato qui:
Quindi avrai:
- Le informazioni e le idee, che diffonderai gratuitamente attraverso tutti i canali a tua disposizione, sia dal vivo che online.
- I primi elementi di base ovvero prodotti a basso costo come libri, workshop, formazione oppure una consulenza di 1 ora.
- Supervisione, questo è il primo livello in cui inizi a fatturare cifre interessanti: hai dato al tuo cliente una serie di idee che ora sta cercando di mettere in campo per la sua attività di business e il tuo compito è quello di supervisionare le sue attività, ad esempio con incontri periodici come una volta al mese in cui non c’è operatività ma solo coaching e consulenza.
- Fare CON il cliente. In questo livello affianchi il cliente e risolvi per suo conto alcune problematiche. Lavorate insieme, ognuno con dei compiti specifici.
- Fare PER il cliente. Questo è il livello in cui è probabile che il tuo compenso sia quello più alto. Il tuo cliente ha capito cosa gli serve, ha compreso che tu hai la soluzione e vuole che il come sia completamente delegato a te.
Non è detto che per il tipo di attività che proponi tu debba avere ognuno di questi scalini, ma di sicuro devi partire dal primo. Il concetto di base è che più energia impiega il tuo cliente per ottenere il risultato, quindi è più coinvolto, minore può essere la tua richiesta di compenso e viceversa: minore energia impiega il cliente (coinvolgimento nelle attività realizzative) e più alto deve essere il tuo compenso.
In altre parole
il valore si è spostato dall’informazione alla sua realizzazione.
Creare una scala di offerta permette al tuo potenziale cliente di non dover decidere di doversi fidare di te subito e tutto in una volta, ma di poter sperimentare un passo alla volta, acquisendo fiducia e prendendo coraggio.
Come si dice? Meglio salire uno scalino alla volta che doversi arrampicare su un muro altissimo! Spesso è proprio l’idea di questo grande investimento a paralizzare il tuo potenziale cliente che, in linea di massima, è anche convinto che la tua sia un’ottima soluzione, ma non è convinto di poter o voler investire quella cifra subito e tutto in una volta.
Riepilogando
Per creare vero valore intorno a te come professionista, la tua azienda e i tuoi prodotti, devi puntare a creare il giusto ecosistema.
L’ecosistema è l’insieme di tutte le attività svolte per diffondere le tue informazioni, i tuoi valori e i tuoi prodotti. Non è divisibile e funziona solo se tenuto tutt’insieme.
L’informazione oggi non ha più valore, ad averlo è la capacità di trasformare un’idea in qualcosa di concreto. Quindi dici pure liberamente ai tuoi clienti cosa dovrebbero fare e lasciati pagare sul come poterlo realizzare.
Non cercare di vendere il servizio finale in un’unica soluzione, come se fosse un unico muro da scalare, piuttosto crea una scala che il tuo cliente può salire con un senso meno impegnativo di rischio. Questo porterà molte più persone verso il tuo servizio o prodotto di punta.
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