Se cerchi AIDA sul Web è probabile che t’imbatterai nella grandiosa opera in quattro atti di Giuseppe Verdi, ma qui a cantare vittoria è una delle più potenti tecniche di comunicazione. Te ne parlo in questo articolo che rappresenta anche il primo appuntamento del podcast marketing dedicato al mese del copywriting.

Il significato di AIDA nel Copywriting?

AIDA è l’acronimo di Attenzione Interesse Desiderio Azione. È una formula ben nota ai bravi copywriter e a tutti coloro che si occupano di comunicazione – spesso usata anche in politica – perché ottiene davvero notevoli risultati.

Il processo funziona perché si basa su un processo collaudato che a sua volta si appoggia su punti fondamentali e concreti: attira l’attenzione dell’interlocutore, la mantiene fornendogli dati che gli forniscono interesse, crea in esso un desiderio e quindi lo motiva ad agire.

Come vedi il processo è piuttosto lineare, direi addirittura semplice, ma è solo apparenza, infatti anche se il processo si compone di passaggi semplici da comprendere, cosa scrivere o dire per agganciare l’attenzione e, soprattutto, trattenerla fino a generare un tale desiderio da spingere all’azione il nostro interlocutore, beh, questa è tutta un’altra storia. In ogni caso capire come funziona AIDA e come applicarla nella tua comunicazione già ti permette di migliorare notevolmente i tuoi risultati.

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1. [A]IDA > Attenzione

Catturare l’attenzione è, tutto sommato, la cosa più semplice sopratutto se sai come farlo e per saperlo fare, leggi questi due articoli:

• 30 Modi per scrivere un titolo ipnotico
• Come scrivere un titolo o un oggetto irresistibili

Se il tuo pubblico è interessato ad avere un nuovo eCommerce ed è sensibile al prezzo perché sa che un sito del genere non costa meno di 6.000 euro, il tuo titolo potrebbe qualcosa del genere:

• Scopri come avere un eCommerce con soli 2.900 euro!
• Novità: il tuo eCommerce con soli 2.900 euro!
• Finalmente! Ora vendi online con soli 2.900 euro!

Se sei un personal trainer e il tuo metodo di allenamento funziona anche da casa con sessioni da 15 minuti, anche se poi il metodo si compone di una speciale dieta e di altre cose, il tuo gancio deve essere diretto e veloce:

• Novità: ritrova la forma con soli 15 minuti al giorno!
• Scopri come con soli 15 minuti al giorno ti rimetti in forma.
• Questo speciale allenamento di 15 minuti ti fa ritrovare la forma.

Se vendi cosmesi e il tuo prodotto è a base di bava di lumaca, allora vieni fuori con un titoli come che hanno lo scopo di catturare l’attenzione. Ad esempio, se il tuo pubblico conosce bene chi è Emily Ratajkowski, la super modella statunitense, allora un titolo come questo ha di sicuro il suo effetto:

• Anche Emily Ratajkowski usa la bava di lumaca per la sua bellezza!

Che puoi sicuramente rendere più accattivante così:

• Scopri perché ora anche Emily Ratajkowski usa la bava di lumaca per la sua bellezza!

Come vedi, per attirare l’attenzione devi prima di tutto studiare il tuo potenziale cliente e capire quali sono i suoi bisogni, a cosa si interessa, a cosa è sensibile: nel primo caso ho selezionato potenziali clienti che desiderano un eCommerce ma non vogliono spendere molto, ad esempio sono proprietari di attività locali che dopo il covid vogliono diversificare. Questo è un caso reale che davvero stiamo portando avanti in 667.Agency rivolgendoci a chi vuole un eCommerce a basso prezzo.

Nel secondo caso, abbiamo individuato un pubblico che non vuole o non può andare in palestra ed ha poco tempo. Mentre nel terzo, abbiamo scelto di selezionare il pubblico attraverso il nome di un testimonial famoso.

Come si cattura l’attenzione?

Come attivare l’attenzione del tuo potenziale cliente? Lo devi fare lavorando su più elementi contemporaneamente, di solito lo si fa mettendo insieme due cose:

1. il testo
2. la grafica (un’immagine oppure un’animazione).

Esistono 3 modi per catturare l’attenzione:

• con un titolo
• con un video
• con un’immagine.

Questo è il banner di esempio qui di seguito ha funzionato molto bene poiché mette insieme elementi fuori contesto (e per questo contrastanti) come i pesci rossi e la ciambella, inoltre la ciambella è lucida, appetitosa (a chi piace) e già da sé attira il cervello rettile. I pesci rossi l’accerchiano e creano un senso di “attenzione verso”. Infine il logo 667.Agency “punta” verso il titolo che mette in risalto la parola “irresistibile” con una sottolineatura di colore rosso.

2. A[I]DA > Interesse

Come ho più volte indicato nel mio Manuale di Copywriting, la maggior parte dei visitatori ha tempi di attenzione veramente molto brevi, per questo nel libro parlo di “quanti di attenzione”, “quanti di informazione” e “quanti di tempo”. 

Una volta che hai “agganciato” la loro attenzione, devi fare in modo di trattenerla, questo è un compito più difficile, ma ecco due modi per riuscirci che ti semplificheranno il compito.

Online, il 79% delle persone non legge parola per parola, ma scansiona un testo solo per “zone” d’interesse. Solo il 16% legge parola per parola ciò che scrivi.

da una ricerca di nielsen group

1. Nel mio manuale Copywriting Quantistico, parlo dei Flashman e dei Surfer ovvero di quelle persone che si soffermano solo su alcune parole o gruppi di parole, limitandosi a scorrere velocemente la pagina. Di solito hai solo tra i 5 e i 7 secondi per cogliere la loro attenzione. Assicurati quindi di scrivere per i Flashman e per i Surfer, facendo in modo che il tuo sito web o la tua landing-page sia suddivisa in brevi gruppi di testo con titoli colorati e ben distribuiti. In questo modo chi scorre la pagina può facilmente individuare gli elementi di suo interesse.
2. Parti con la… ciccia! Proprio come un buon libro o la prima puntata di una serie TV, l’inizio e l’incipit sono fondamentali per trattenere il tuo interlocutore. Dimmi subito ciò che pensi sia la cosa più importante, fammi capire immediatamente cosa ci guadagno, vai al sodo, non partire con premesse interminabili su chi sei e qual è la tua storia, ma rispondi subito alla mia domanda: “Io cosa ci guadagno?”

Le prime 300 parole della pagina di destinazione del tuo annuncio o comunque della tua landing page o del tuo sito devono essere veramente interessati. Molto del fatto che il lettore resterà o meno dipende da esse.

3. AI[D]A > Desiderio

Hai agganciato l’attenzione, hai approfondito il concetto aumentando l’interesse del lettore, ora è il momento di lavorare sul desiderio e ci sono tre modi per creare desiderio:

• mostrando i benefici dei tuoi prodotti sulla vita del tuo potenziale cliente: come migliorerà? In che modo? Cosa gli permetterà di ottenere?
• Facendo immaginare come il tuo prodotto può cambiare la loro vita o come può risolvere i loro problemi, spostandoli in un futuro beato.
• Mostrando i risultati ottenuti da chi, prima di loro, ha già acquistato da te (consenso sociale) ovvero le testimonianze.

Se hai ascoltato la puntata del Podcast Marketing dedicata ai 6 stimoli fondamentali che coinvolgono il cervello rettile:

• I 12 Archetipi e i 6 Stimoli fondamentali del Cervello rettile

allora saprai che cose come la foto del prima e del dopo in una dieta, il maglione macchiato e poi lindo, dopo il lavaggio e altri contrasti del genere, funzionano davvero molto bene. Le persone vogliono una prova che ciò che dici sia vero. Ad esempio, nel settore della perdita di peso vedrai le foto prima e dopo. Nei siti Web di pulizia, mostreranno il tappeto sporco rispetto ai tappeti puliti. Quello che vuoi mostrare è una sorta di prova che il tuo prodotto funziona davvero. Fai immaginare alle persone ciò che possono ottenere grazie ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi.

Riprendiamo i due esempi di cui ti ho parlato nel paragrafo dell’Attenzione:

• Finalmente! Ora vendi online con soli 2.900 euro!
• Questo speciale allenamento di 15 minuti ti fa ritrovare la forma.

Nel primo caso, dopo aver approfondito (Interesse) il crescente mercato dell’eCommerce con numeri e statistiche, posso raccontare di come alcuni nostri clienti con attività locali (es. Alba Gioielli) hanno iniziato a produrre fatturati interessanti. Quindi passo al cliente: “ti piacerebbe (Desiderio) avere il tuo eCommerce e incrementare il tuo fatturato mensile con una nuova fonte di reddito online?”

Nel secondo caso, una volta che ti ho dimostrato che il metodo funziona con testimonianze fotografiche e video, con dati e numeri, allora potrei spingerti ad immaginare come potrebbe essere la tua vita quando ti sentirai in forma, quando in spiaggia non dovrai nasconderti, quando potrai indossare quel vestito che hai sempre desiderato, sentirti forte e in salute, sicuro di te.

Ora che hai creato nella testa del tuo interlocutore il desiderio, devi spingerlo a compiere l’Azione.

4. AID[A] > Azione

L’azione viene compiuta quando è chiara, semplice, diretta e non ambigua. Ecco tre caratteristiche che deve avere il tuo invito all’azione (Call To Action) per convincere il tuo lettore ad agire.

1. Visivamente chiara, netta, che salta all’occhio – Il pulsante deve avere colori vivaci con un testo assertivo che indica l’azione: compra, contattami, chiedi informazioni, scarica l’ebook, guarda il video, partecipa. Meglio se un attimo prima mostri un veloce e breve riepilogo con tutti i motivi per cui il lettore deve agire.
2. L’urgenza e scarsità sono importanti – Quanti hanno acquistato un prodotto che era in saldo anche se non ne avevano davvero bisogno? Era in saldo e poteva finire! Qualcuno altro avrebbe potuto acquistarlo! E se domani fosse finito?

Libro consigliato: Le armi della Persuasione, Cialdini.

3. Aggiungere incentivi, bonus o premi – Cialdini la chiama Legge della Reciprocità, io la chiama “Paccone Delle Meraviglie”!

Un po’ come nelle televendite in cui ti dicono che il set di coltelli costa 150 euro invece di 300 e in più (qui parte il “paccone”) ti regala anche:

• 3 padelle antiaderenti dal valore di 90 euro
• il libro di ricette di Cracco dal valore di 35 euro
• un frullatore supersonico dal valore di 120 euro
• una nonna che viene a casa a farti le torte di mele dal valore inestimabile

Il tutto a soli 150 euro, ma solo per le prime 30 telefonate (scarsità) e solo oggi (urgenza)! 😉

Tutte queste cose sono incentivi per convincere più persone ad agire.

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Ricorda sempre che un aspetto molto importante che fa la differenza sono le prove: devi riuscire a dimostrare in modo chiaro e netto che davvero la tua è una soluzione efficace. Per questo aggiungo quest’ultimo paragrafo dedicato proprio alla Prova.

5. La Prova!

La prova consiste nel dare elementi di valore che possano aiutarti a convincere le persone a credere alle tue affermazioni. Tanti siti promettono cose miracolose, ma se tu dimostri, soprattutto con video-testimonianze di persone reali, che ciò che prometti poi mantieni, allora i tuoi tassi di vendita (o conversione) saliranno mostruosamente!

Il desiderio più forte lo crei se puoi dimostrare che quello che dici è vero. Solo allora le persone vorranno acquistare da te o agire secondo la call to action che hai impostato.

Come puoi favorire la percezione che sei in grado di mantenere ciò che prometti? Ci sono diversi modi, te li elenco in ordine di efficacia, è chiaro che puoi anche metterne assieme più di uno e potenziare la comunicazione.

1. Video-Testimonianze.
2. Essere un’autorità nel campo/settore.
3. Testimonianze scritte con foto, nome e cognome (o nome dell’azienda).
4. Testimonianze scritte.
5. Garanzie forti.
6. Certificazioni.

Riepilogo della formula di copywriting AIDA

Bene, vediamo ora in sintesi come utilizzare la potente formula AIDA:

• Devi attirare l’attenzione del tuo potenziale cliente con un titolo, un video e/o un’immagine di forte impatto.
• Devi mantenere l’interesse del tuo lettore assicurandoti che le prime 300 parole siano davvero interessanti o coinvolgenti.
• Devi suscitare in esso il desiderio mostrando i vantaggi del tuo prodotto o servizio e in che modo può cambiare la sua vita, migliorarla, semplificarla, eliminare i suoi problemi.
• Mostra un invito all’azione  chiaro, semplice, diretto.
• Infine, per potenziare la formula dell’AIDA lavora sulla prova, dimostrando che davvero il tuo prodotto o servizio funziona grazie alle testimonianze e a tutto ciò che può contribuire ad aumentare la percezione di riuscita.

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