Ricorda: puoi controllare solo ciò che misuri. Tutto quello che è opinione, credenza e cose che “credi di sapere” ti danneggeranno economicamente.
SOMMARIO
Sai da dove vengono i tuoi lead?
Hai mai fatto campagne sui social? Ad esempio su Facebook? In linea più generale, quando ti arriva una richiesta di preventivo o di consulenza, sei in grado di sapere da dove viene? Qual è il percorso che ha fatto per arrivare fino a compilare quel modulo sul tuo sito?
Se la risposta è no, mi spiace ma sei tra coloro che non hanno il controllo di ciò che fanno e che difficilmente riescono a calcolare in modo preciso il ritorno sull’investimento pubblicitario (ROI).
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Ascolta “O impari a misurare o bruci i tuoi soldi!” su Spreaker.Non imitare i grandi brand!
Vuoi fare una cosa utile per te? Dimentica chi ti dice di imitare i grandi brand, dimentica cosa fa Apple, Ikea, Ceres, Barilla, McDonald’s e tutte le altre big aziende fighe di cui ti parlano i vari guru del marketing.
Perché? Semplice: tu non sei né Apple né Ikea né Ceres né Barilla né McDonald’s e pertanto:
- non hai la loro disponibilità economica
- non hai la forza del loro brand sul mercato
- non hai i loro obiettivi di comunicazione
Tu hai un solo obiettivo di business:
- ricevere una richiesta di preventivo o di consulenza, e vendere.
Se sei una PMI (e non sei comparabile con una delle aziende che ho elencato) allora concentrarti su campagne di solo branding o di solo engaging (che generano like e commenti), quasi sempre ti porterà ad un bagno di sangue. La verità è che per avere un ritorno sull’investimento per campagne di questo tipo ci vogliono enormi capitali e tempo.
Hai enormi capitali e molto tempo? Se la riposta è sì, bene allora contattami subito qui: Contatta 667.Agency 🙂
In tutti gli altri casi, continua a leggere e vediamo cosa davvero ti serve.
Cerca risposte utili
Per avere risposte utili devi fare domande utili. Vuoi sapere qual è la domanda più INUTILE che mi viene fatta più volte al mese come messaggio privato o per email?
Eccola:
- Qual è una buona percentuale di tasso di apertura delle email?
È inutile perché la risposta non è collegata a nessun valore di business, ti faccio un esempio.
Immagina questi due imprenditori che per convenzione chiamiamo Jeff il primo e Rudolf il secondo.
Entrambi hanno una lista di 1.000 persone, entrambi vendono un prodotto da 500 euro, sia Jeff che Rudolf hanno un margine di guadagno del 25% ed infine il costo per mettere su la campagna di email marketing è di 100 euro sia per l’uno che per l’altro.
Dopo che hanno spedito la loro newsletter, ecco i risultati:
- Il tasso di apertura delle email di Jeff è del 12%.
- Il tasso di apertura delle email di Rudolf è del 22%.
Chi è andato meglio tra i due?
Se questa domanda la fanno a me, personalmente non rispondo. Anzi mi RIFIUTO di rispondere! Se il consulente di turno inizia a dirmi: “Se restiamo solo nel campo delle aperture…” ma che diavolo significa?!?!?
Allora se restiamo solo nel campo dei palleggi con la palla da basket io posso giocare tranquillamente in NBA perché so palleggiare con la destra e con la sinistra anche per un’ora! Ma che diavolo c’entra?!
La domanda UTILE non è sapere qual è il miglior tasso di apertura, ma questa:
Come stabilisco il successo di una campagna di email marketing?
Ora ti aggiungo questi dati di business:
- Jeff: il 10% di chi ha aperto l’email ha comprato il prodotto.
- Rudolf: il 3% di ha aperto l’email ha comprato il prodotto.
Ecco cosa otteniamo:
- Fatturato Jeff = 10% di 120 = 12; 12 x 500 = 6.000 euro
- Fatturato Rudolf = 3% di 220 = 6; 6 x 500 = 3.000 euro
Ora e solo ora puoi rispondere alla domanda: chi è andato meglio tra Jeff e Rudolf? Ovvero qual è stata la campagna di email marketing di maggiore successo tra le due? E la risposta è univoca, chiara e senza dubbi: quella di Jeff perché ha fatturato il doppio di quella di Rudolf.
Quello che ti serve è il CAC
Accidenti come suona male: CAC, tuttavia esso è l’acronimo di Customer Acquisition Cost ovvero il Costo di Acquisizione Cliente.
Sai quanto ti costa acquisire un cliente? È molto importante che tu lo sappia e in questo costo devi metterci davvero tutto ciò che entra in gioco per acquisirlo:
- call center
- venditori (rete vendita, trasferte)
- advertising
- consulenza per advertising
- software di gestione (se usati per la vendita)
Ora, per semplificare le cose, ci limitiamo ai costi di advertising.
A volte i nuovi clienti – quelli vecchi sanno bene come lavoriamo e smettono di fare questa domanda ingenua (sulla quale molte agenzie di marketing lucrano da paura) – ci chiedono: quanti lead devo aspettarmi? O, peggio, ci chiedono: quanti lead mi garantisci?
Di solito, su “garantisci” noi rispondiamo: “Quanto investimento mensile garantisci?” e qui si potrebbe finire in quello che chiamo un DEAD-LOCK ovvero un classico “giro della morte” dal quale non si esce più, perché il tizio potrebbe ribattere con: “Dipende da quanti lead mi garantisci” che è una risposta che di nuovo si collega a “dipende da quanto investi ogni mese” e non si finisce più.
Quindi o si racconta una balla dicendo un numero accattivante e alto per far firmare lo sprovveduto imprenditore che si crede scaltro (ed è qui che lucra la maggior parte delle pseudo agenzie di lead generation) oppure si fa comprendere come funzionano le cose e si fa un discorso serio.
Ti ci vuole una campagna di test
Ti racconto un caso reale: noi siamo molto forti nella raccolta di lead nel fotovoltaico ed energie rinnovabili.
Ecco un esempio: 2.116 lead in un solo mese al costo di acquisizione (CPL) di €3,80 su un pubblico nuovo e di €4,81 sul remarketing.
Immagina di lavorare nello stesso settore e di chiederci un preventivo, la risposta dovrebbe essere semplice: ti generiamo lead al costo medio di €4,3 ma davvero è così?
La risposta FUFFA è “Certo che è sì! Firma il contratto!”
La risposta PROFESSIONALE è che non possiamo saperlo se prima non abbiamo eseguito un test perché ogni azienda è diversa dalle altre in quanto:
- la capacità d’investimento mensile in adv cambia a volte anche drasticamente. L’azienda dell’immagine d’esempio investe in media 10.000 euro al mese;
- il tuo brand non è lo stesso brand delle altre aziende, quindi potrebbe essere più forte o più debole;
- tu non metti in campo lo stesso marketing mix delle altre aziende, magari le altre fanno campagne anche in TV o in radio, mentre tu no (o viceversa);
- tu non vuoi o non puoi investire in una consulenza professionale con un costo mensile non indifferente;
- tu vai di fretta e non sei disposto ad attendere… L’azienda presa qui in esempio ha atteso oltre i 6 mesi prima di trovare la giusta quadra tra gli asset: diverse landing page, email workflow, marketing automation ed altro ancora;
Al di là di tutto, devi valutare il tua caso singolo e per farlo ti serve una campagna di test che può durare fino a 3 mesi, farla di un solo mese potrebbe essere forviante poiché potresti avere un colpo di fortuna o di sfortuna, potrebbe essere un momento favorevole o sfavorevole, pensa alle stagionalità, e quindi raccogliere dati staticamente poco validi.
Calcolo del CAC
Immagina: hai investito in 3 mesi 5.000 euro. Hai raccolto 400 lead di cui 35 si sono trasformati in clienti. Il tuo costo di acquisizione è di 5000/35=142,85 euro per ogni singolo cliente.
Supponi che il tuo fatturato dell’anno precedente è stato di 500.000 euro e che mediamente ogni cliente ti ha fatturato 2.000 euro, se quest’anno volessi aumentare il fatturato del 30% (150.000 euro), sai che ti servirebbero in media 75 nuovi clienti oltre quelli che già hai.
Supponendo che vuoi anche considerare una piccola percentuale di vecchi clienti che ti abbandonano, consideri di voler acquisire 100 nuovi clienti. Grazie alla campagna di test, ora sai che il il tuo CAC di partenza è di 142,85 euro, il calcolo di quanto investire in questo nuovo anno è facile:
100 x 142,85 = 14.285 euro
Comprendi ora qual è il giusto modo di ragionare? È così che noi lavoriamo in 667.Agency ed è così che ti consiglio di lavorare con il tuo consulente o con la tua agenzia di riferimento.
Ascolta il podcast, Giuseppe Franco ed io ti daremo molti altri spunti di riflessione.
Ne vogliamo parlare?
Hai un’azienda e ti va di capire cosa possiamo fare per te? La cosa migliore è parlarne insieme, con tranquillità, in un’ora di consulenza gratuita puoi farci tutte le domande che desideri e decidere con calma cosa è meglio per te e per il tuo business. Noi sappiamo cosa fare e sappiamo farlo, tu valuta se rientra nel tuo business plan di quest’anno e siamo già pronti per lavorare alla tua personale strategia di marketing e vendita.