Stai commettendo anche tu quest’errore? Stai puntando anche tu sulla comunicazione “Prodotto Centrica”?
Cosa stai comunicando ai tuoi clienti? Stai dicendo che il tuo è un prodotto di qualità? Che lo vendi a buon prezzo? Benvenuto nel 99% di coloro che comunicano allo stesso modo.
Hai mai visto qualcuno dei tuoi competitor dichiarare che il proprio prodotto è venduto a buon prezzo perché in fin dei conti non è granché? Oppure che è carissimo perché ci devono fare margine altrimenti a fine mese non sanno come pagare i dipendenti?
Oggi come oggi la tecnologia, il knowhow, le persone e le competenze sono praticamente alla portata di chiunque, per questo motivo mettere sul mercato un buon prodotto o un buon servizio è possibile davvero per tutti.
Allora se il tuo computer, la tua lavatrice o il tuo servizio di ristrutturazione è sostanzialmente uguale a quello di chiunque altro sul mercato, perché dovrei scegliere te?
Cos’hai tu di diverso dagli altri, considerato che qualità e prezzo sono caratteristiche comuni un po’ a tutti?
È di questo che parliamo ampiamente in questa nuova puntata del podcast marketing “Mai dire 30 min di Marketing” che puoi ascoltare qui:
Ascolta “Evita questo brutto errore: il Prodotto Centrico!” su Spreaker.SOMMARIO
In (estrema) sintesi
È molto importante comprendere i motivi per i quali un cliente acquista il tuo prodotto. Considerato che nella maggior parte delle volte il tuo prodotto non è un bene di prima necessità, senza il quale il tuo cliente non potrebbe vivere, allora si configura come un acquisto “di cui potenzialmente o razionalmente” potrebbe farne a meno.
Ti faccio un esempio per chiarire il concetto: chi compra un Rolex perché lo compra, per vedere l’ora? Certo che no! Basterebbe buttare un’occhiata al cellulare per sapere che ora è oppure basterebbe spendere solo 20 euro per ottenere lo stesso risultato, allora perché spenderne 2000 o molti di più?
Il motivo è che chi compra un Rolex vuole raccontare qualcosa di sé.
Ecco un concetto interessante:
Le persone acquistano prodotti e servizi per raccontare o dimostrare qualcosa di loro stessi.
Un’altra cosa da tenere presente è che spesso le persone acquistano non il prodotto in sé ma “qualcosa a contorno” che per loro fa la differenza.
Ti faccio un esempio.
Due aziende vendono lavatrici, stessa marca, stesso modello, stesso prezzo. Solo che una delle due ti consegna la lavatrice al piano. Da chi pensi che la maggior parte delle persone acquisti? E sei d’accordo che probabilmente l’azienda che fa la consegna al piano potrebbe anche pensare di aggiungere un piccolo sovrapprezzo e comunque continuerebbe ad essere la preferita?
Quante volte le persone dicono frasi come: “È vero che costa un po’ di più, però…” e ci aggiungono ciò che ritengono un valore aggiunto che spesso non ha nulla a che fare con il prodotto in sé, ma più con un servizio a contorno (estensione di garanzia, dilazione di pagamento, comodità) o con qualcosa di percepito più che di reale.
D’altra parte come si spiega che questo mouse della Apple costi 84 euro?
Certo, ha un bel design, ma alla fine muove semplicemente una freccetta sullo schermo così come un qualsiasi mouse da 15 euro. Allora cosa ci fa sulla mia scrivania?!
Cosa voglio esprimere con quel mouse? Perché è questo il punto cruciale: se fosse un acquisto basato sull’utilità, allora sarei solo uno sprovveduto, tuttavia quest’acquisto non è basato esclusivamente sull’utilità ma sulla volontà di raccontare qualcosa di me.
Ecco una cosa sulla quale devi ragionare:
I tuoi prodotti o i tuoi servizi, consentono ai tuoi clienti di distinguersi in qualche modo? Di sentirsi speciali? Consentono loro di “raccontare” qualcosa di sé una volta acquistati?
Ne vogliamo parlare?
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