Hai visto il film “Ritorno al Futuro”? C’erano Marty e Doc che scorrazzavano tra presente, passato e futuro. Se davvero vuoi vedere di più, devi imparare anche tu a viaggiare nel tempo, anzi a far viaggiare nel tempo il tuo potenziale cliente, in particolare devi portarlo con te nel suo futuro! Vediamo come si fa.
SOMMARIO
Come Vendere di più con… il Futuro!
Il concetto di base dal quale partire è proprio quello di Drew Eric Whitman che leggi in questa immagine, in altre parole quella frase si fonda sulla teoria secondo la quale le persone spesso decidono di acquistare non per soddisfare un bisogno immediato (tempo presente) ma per appagarne uno nel futuro.
Inoltre, cosa davvero importante e che devi tenere sempre a mente, il tuo prodotto non è acquistato per il prodotto in sé ovvero per le sue caratteristiche peculiari, ma per il beneficio che l’acquirente immagina e crede di ottenere acquistandolo.
Guarda il video “Vendi di più con… Ritorno al Futuro”
Questo ci porta a riflettere sul fatto che ogni prodotto o servizio, al di là del beneficio primario che offre, ne ha sempre un altro secondario che spesso, per l’acquirente, è molto più importante di quello primario.
Quando acquisti dei fiori per la tua lei, cosa stai “comprando” in realtà? Di certo non stai acquistando quei fiori per i fiori in sé, per quei colori, quel profumo o quella consistenza, stai acquistando molto altro, ad esempio:
- un modo per fare pace con lei
- un modo per regalarle un’emozione
- un modo per portarla a letto
- un modo per renderti speciale ai suoi occhi
Allo stesso modo, quando acquisti un bilanciere per fare esercizio fisico, cosa stai acquistando davvero? Probabilmente stai comprando l’immagine di te con dei bei bicipiti e dei larghi pettorali, e perché vuoi questo fisico scolpito? I motivi possono essere diversi, ad esempio:
- vuoi vincere una gara di body building
- vuoi essere più attraente per lei o per lui
- vuoi vincere la selezione come modello
Quindi in realtà hai acquistato un bilanciere perché hai acquistato un biglietto per il futuro di… nuovo modello! Tanto per fare un esempio.
I beni di lusso, come le assicurazioni, spesso utilizzano la strategia di convincere i loro potenziali clienti ad acquistare soprattutto perché il prodotto garantirà loro un futuro beneficio secondario ulteriore al primario e magari anche più potente.
Qualche tempo fa ho registrato un video di 3 minuti che spiega bene proprio questo concetto:
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Il beneficio del beneficio
Secondo te, perché dovresti fare Marketing? Questa è la domanda che faccio spesso ai miei clienti. Di solito la risposta a questa domanda è più o meno tra queste due alternative:
- per vendere di più
- per trovare più clienti
Segue “per fare più soldi”, al che, a prescindere dalla risposta, io chiedo ancora: “Sì, ok, ma che vantaggio hai a [beneficio indicato]”, ad esempio, nel primo caso chiedo:
“Sì, ok, ma che vantaggio hai a vendere di più?”
E qui di solito si cade nella terza alternativa: per fare più soldi.
Allora insisto: “E quindi? Che vantaggio ottieni ad avere più soldi?”
Finalmente i loro occhi si illuminano e iniziano ad esprimere il vero desiderio che c’è dietro a tutto ciò che fanno:
- comprare una nuova casa
- comprare una nuova auto
- fare andare il figlio o la figlia all’università
- sentirsi più tranquilli
- e via dicendo…
Quindi in realtà, non sto vendendo loro un semplice servizio di marketing, ma… la loro nuova auto fiammante!
Ecco quindi che il tuo annuncio, e quindi il suo testo e le sue immagini, devono prendere il prospect e, come facevano i protagonisti di “Ritorno al Futuro”, spostarlo dal presente al suo prossimo splendido futuro.
Per questo devi mostrare il risultato finale positivo che il cliente ottiene solo grazie all’acquisto del tuo prodotto.
Quando il tuo cliente è coinvolto da questa magnifica o allettante visione del suo futuro, è molto probabile che spenga il cervello razionale e mantenga acceso quello limbico che si nutre di emozioni, immagini e parole. In questo modo salterà a piè pari tutta quella fase di analisi scrupolosa dei pro e dei contro, proiettandosi, grazie all’acquisto, direttamente nel beneficio del risultato finale.
Chi compra una fertilizzante per piante, non sta comprando una formula chimica o un liquido puzzolente, sta comprando un futuro di splendidi fiori nella sua casa o nel suo giardino.
Chi compra un trapano, non sta acquistano un marchingegno che fa buchi e neanche un buco come dice qualcuno (che evidentemente non ha capito niente di neuromarketing), sta acquistando il futuro in cui ci sarà una splendida mensola con quei libri che tanto ama!
Se qualcuno compra un forno a microonde, non sta comprando onde elettromagnetiche a buon mercato, sta acquistando un futuro in cui impiegherà molto meno tempo a cuocere alcuni cibi e, beneficio derivato, sta ottenendo più tempo per se stess*.
Riepilogo
Quando qualcuno acquista un prodotto, non sta quasi mai acquistando il prodotto in sé, in realtà non è il prodotto che desidera, quello che vuole è il beneficio che quel prodotto gli darà. D’altra parte, se potessi fare un buco nel muro con lo sguardo – tipo Superman – di sicuro non si venderebbe alcun trapano! Allo stesso modo se potessi cuocere i cibi con il pensiero, forni di qualsiasi tipo scomparirebbero dal pianeta!
Quindi non è mai il prodotto che bisogna elogiare e vendere, ma il beneficio e, soprattutto, il beneficio del beneficio che da esso ne deriva. Per farlo percepire, necessario prendere il cliente e portarlo nel suo prossimo futuro, un luogo stupendo e fantastico che si realizza solo con l’acquisto del tuo prodotto.
In 667.Agency conosciamo molto bene queste tecniche di neuromarketing e le applichiamo nelle comunicazioni che realizziamo per i nostri clienti. Che tu sia un singolo professionista o che tu abbia una grande azienda, abbiamo ideato 3 soluzioni ad hoc per rendere unico, speciale e profittevole il tuo marketing.
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