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Senza dirgli: “Mani in alto questa è una rapina!”😂

Se vuoi che il tuo cliente metta mano al suo portafoglio, allora devi fornirgli un evidente vantaggio che lo convinca che davvero ne valga la pena.
Come? Te ne parlo in questo nuovo articolo.

Ti propongo subito un esempio pratico che già da solo potrebbe bastare per tutto l’articolo.

come vendere di più esempio pratico

Immagina che mi avvicini a te con una busta tra le mani e ti dica:

“È tua se mi dai venti euro. Puoi farmi una sola domanda.”

È superfluo che io sia un esperto di neuromarketing e comunicazione persuasiva per sapere che la tua domanda è una e solo una:

“Cosa c’è nella busta?”

C’ho preso? Beh, posso dirti per esperienza che ci prendo almeno 9 volte su 10.

Qual è la morale di questa storia che dovresti immediatamente memorizzare e utilizzare la prossima volta che crei un’offerta, una landing page o una pagina di vendita?

Questa:

Le persone comprano da te solo quando credono che ciò che vendi valga di più del controvalore in euro che occorre per acquistare.

In altre parole, significa che la tua offerta, la tua landing page, il tuo sito web, la tua brochure, la tua lettera di vendita o la tua presentazione dovranno portare il tuo potenziale cliente dall’attuale condizione di totale disinteresse verso te e ciò che vendi, se non addirittura sfiducia, a convincerlo che vale più la pena comprare il tuo prodotto che tenersi i soldi nel portafoglio.

Capisci lo sforzo che devi fare?

Ora comprendi che le varie “Marketing Formula” tutte uguali per tutti e i fantastici “Segreti che nessun marketer ti dirà mai” sono solo una presa per i fondelli?

Il Marketing e la Comunicazione persuasiva per vendere vanno studiati con molta attenzione se vuoi davvero ottenere un risultato concreto.

SOMMARIO

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Oppure approfondiscine la lettura.

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Il punto cruciale è che tu, io e qualunque altra persona prima di fare un acquisto vuole sapere solo una cosa:

COSA CI GUADAGNO?

E la risposta non è scontata né banale, poiché il processo deve partire molto prima e coinvolgere i tre cervelli.

Immagina che tu sia un patito di orologi di lusso e che un tizio si avvicini a te, apra una valigetta di pelle nera e ti mostri questo fantastico Rolex Cosmograph Daytona:

Rolex Daytona

Sai bene che quest’orologio costa, usato, più di 30.000 euro! Il tizio ti dice che è un usato perfetto e che può essere tuo per soli 12.500 euro, un vero affare che tu, volendo, puoi permetterti.

Lo compri subito oppure stai a pensarci?

La questione è:

  1. Di questo tizio non sai nulla ed è la prima volta che lo vedi.
  2. Il tizio ti mostra l’orologio, sembra autentico, ma non ne sai di più.

Cosa fai?

Se sei come la maggior parte delle persone, allora rinuncerai o quanto meno rimanderai la scelta. È proprio quello che accade la maggior parte delle volte che il tuo potenziale cliente s’imbatte in un tuo annuncio o in una tua offerta: nella migliore delle ipotesi, rimanda la scelta.

Il motivo è semplice: il primo scoglio che è necessario superare è il cervello antico, detto anche cervello rettile che si pone una e solo una domanda: mi posso fidare?

La grande sfida è che per poter arrivare a dare una risposta alla domanda “io cosa ci guadagno?” devi prima rispondere a queste tre:

  1. Cervello Rettile: mi posso fidare?
  2. Cervello Limbico: quanto mi incuriosisce o mi piace o mi attrae questa persona/comunicazione?
  3. Cervello Razionale: quanto è logica tutta la faccenda?

Se vuoi approfondire questo tema ti consiglio di leggere quest’articolo: I 3 cervelli che condizionano tutte le vendite.

Torniamo all’esempio del Rolex, ora prova ad immaginare che la persona che ti propone l’affare è un amico di famiglia, sai che si occupa di compravendita di orologi di lusso e sai che di tanto in tanto ha la possibilità di proporre grandi affari. Evidentemente questo è uno di quelli!

In questo nuovo scenario il tuo cervello rettile si rilassa fin da subito rispondendo “sì” alla domanda “mi posso fidare?”. Ascolti la sua presentazione in cui ti racconta che l’orologio è appartenuto ad un dirigente d’azienda che ora è andato in pensione e che per diversi motivi, vuole patrimonializzare. Tra l’altro quest’orologio gli è stato anche regalato, ecco quindi il motivo del super prezzo.

La storia – o se vogliamo lo storytelling – convincono all’unisono sia il cervello limbico che quello razionale.

Ora la questione è solo se

  1. puoi permetterti l’acquisto;
  2. vuoi effettivamente quell’orologio.

Cosa insegna questa storia?

Che la tua prima conquista deve essere la fiducia del tuo potenziale cliente. Dopo di che devi adottare una comunicazione accattivante e convincente e, infine, dare un appoggio razionale con cui condizionare la decisione d’acquisto.

Se vuoi imparare a scrivere testi di vendita veramente efficaci, ti consiglio questo corso ora in offerta:

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Cosa ci guadagno?

Cosa vogliono guadagnare le persone? Non è solo questione di soldi, anzi non lo è quasi mai. I motivi per i quali le persone acquistano sono diversi, ecco quelli più frequenti:

Elementi persuasivi

Hai visto che il passaggio principale è la fiducia, poi devi trattenere con una comunicazione intrigante (copywriting) e infine dare un appoggio razionale per condizionare la scelta del cliente.

Ecco alcuni elementi che aiutano in maniera potente tutti e tre questi passaggi chiave:

La questione – che poi è proprio quello che fa perdere un sacco di soldi alle aziende che fanno marketing online o offline – è che non puoi pensare di realizzare un annuncio o una pagina pubblicitaria e poi sperare che le persone credano subito in ciò che comunichi senza farsi nemmeno una domanda.

Il grande dilemma

Il grande dilemma sai qual è? È che in linea di massima le persone vogliono crederti perché credere senza indagare a fondo è la cosa più semplice per loro. È quello che facciamo tutti! Vai su un sito, vedi un prodotto che ti interessa e invece di indagare sul prodotto, è più probabile che ti fiderai delle recensioni di persone sconosciute e di cui non sai assolutamente nulla. Questa però è la scelta più “economica” per il tuo cervello, sarebbe invece molto più complesso iniziare un processo di comparazione tra prodotti, aziende e offerte.

Tuttavia, se da una parte vogliono crederti, dall’altra non vogliono rischiare di essere imbrogliati.

Qui rientriamo nel concetto di paura della perdita, che condiziona sempre e fortemente le nostre scelte.

Ecco quindi che il vero sforzo da fare è capire:

  1. perché il tuo cliente dovrebbe acquistare il tuo prodotto?
  2. in che modo il tuo prodotto è un vantaggio per lui?
  3. quali sono le argomentazioni che avallano tutto questo?

Soprattutto se il tuo è un prodotto costoso, il processo di acquisto si allunga e questo significa che il tuo potenziale cliente impiegherà più tempo e risorse per raccogliere informazioni.

È qui che ti giochi la partita: trovare il giusto equilibrio tra argomentazioni logiche e proiezioni emotive. Inoltre, invogliando la persona a riflettere sulle tue argomentazioni, hai la possibilità di modificare la sua propensione all’acquisto e renderlo più impermeabile alla comunicazione della tua concorrenza.

È importante che la tua comunicazione sia sempre percepita come chiara e facilmente comprensibile. Ricordi l’esempio con il quale abbiamo iniziato? Se ti chiedo 20 euro per la busta, tu mi chiederai: “Cosa c’è nella busta?” e se non sono immediatamente convincente, non otterrò quei soldi.

La cosa importante è attirare l’attenzione del tuo potenziale cliente e conquistare la sua fiducia, dopo di che, “metterlo all’angolo” con tutto il tuo arsenale di tattiche di vendita, comprese:

Solo in questo modo sarai in grado di convincere il tuo cliente che sì, il tuo prodotto vale di più dei soldi che tiene in tasca!

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In 667.Agency conosciamo molto bene queste tecniche di neuromarketing e le applichiamo nelle comunicazioni che realizziamo per i nostri clienti. Che tu sia un singolo professionista o che tu abbia una grande azienda, abbiamo ideato 3 soluzioni ad hoc per rendere unico, speciale e profittevole il tuo marketing.

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