Come è possibile che un’azienda fondata nel lontano 1997 e che noleggiava DVD (sì hai letto proprio bene, noleggiava DVD in abbonamento), oggi fatturi la bellezza di 16 MILIARDI di euro?! C’è un segreto? Scopriamo in quest’articolo quali sono stati gli elementi strategici che hanno determinato il successo di quella che oggi è una grande azienda.
SOMMARIO
Da Telefilm a Serie TV
A me piaceva un sacco Magnum PI, con la sua Ferrari 308 GTS, ah… quanto l’ho sognata quell’auto e sogno tutt’ora di comprarla (e chissà che non lo faccia davvero!). 😉
Erano gli anni ’80 e all’epoca cose come A-Team, Super Car, CHIPs, Arnold e prima ancora Happy Days con l’immortale Fonzie, beh queste cose si chiamavano telefilm e venivano considerate film di seconda serie.
Eppure oggi, come allora, milioni di persone amano seguire le avventure a puntate delle vite di persone, che siano avventurose o romantiche, spericolate o sedentarie ma strambe, oggi come allora ci affezioniamo a questi personaggi e alle rispettive serie tv che sono diventate un vero e proprio fenomeno sociale.
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Puoi ascoltare anche la speciale puntata del podcast “Mai dire 30 min di Marketing” in cui Giuseppe Franco ed io entriamo davvero in profondità per svelare ogni segreto del successo di Netflix, mettendo in luce scelte e strategie di marketing davvero illuminanti.
Ascolta “Netflix: il vero segreto del loro successo! (marketing, psicologia e strategia)” su Spreaker.La genesi di Netflix
Ma torniamo a Netflix e agli inizi. Era il 1997 quando uno dei soci fondatori di Netflix, Reed Hastings, individua un’esigenza ben precisa e s’infila dentro con la sua nuova azienda.
Lezione n.1: individua un’esigenza
Cosa NON fanno i tuoi competitor che tu potresti fare? O cosa fanno che tu potresti fare meglio? Ascolta i tuoi potenziali clienti, di cosa hanno bisogno e, soprattutto, di cosa si lamentano dell’attuale status quo?
All’epoca pensare di vedere film in streaming non era nemmeno immaginabile o, quanto meno, non c’erano ancora i presupposti tecnologici per permetterlo. Pensa che Netflix trasmetterà il primo prodotto in streaming solo nel 2007 ovvero 10 anni dopo la sua fondazione.
Il mercato dei film a noleggio era dominato da Blockbuster, fondata nel 1885 e fallita nel 2013. Nel 1997 dominava incontrastata il mercato del noleggio dei DVD in mezzo mondo!
Curiosità: oggi esiste un solo negozio Blockbuster al mondo, si trova in Oregon nella piccola cittadina di Bend, poco popolata e scarsamente connessa ad internet. E solo lì è possibile ancora noleggiare un DVD in questo piccolo negozietto che una volta era un’azienda da miliardi di dollari.
Netflix individua un problema o meglio una seccatura: la restituzione in tempo del DVD noleggiato pena il pagamento di un sovrapprezzo.
Allora cosa fa? Nel suo contratto di abbonamento permette:
- Di poter noleggiare in un mese tutti i DVD che si vogliono, a patto che se ne abbiano al massimo tre contemporaneamente.
- Nessuna penale in caso di restituzione con ritardo.
Elementi di successo
Qui abbiamo due elementi che hanno determinato il successo di Netflix.
PRIMO ELEMENTO – coinvolge il Cervello Rettile del cliente ed ha a che fare con l’abbondanza ovvero “tutti i DVD che vuoi”, senza limite! Quando qualcuno ti dice che puoi “mangiare a sbafo” a prezzo fisso, vedrai che ti rilassi e metti mano al portafogli 8 volte su 10.
Non succede così quando vai dal giapponese con la formula All-You-Can-It?
SECONDO ELEMENTO – nessuna penale e restituisci con tranquillità. Questo ha permesso a Netflix di differenziarsi ulteriormente dalla concorrenza e, insieme al primo punto ha invogliato il suo pubblico ad accettare l’idea dell’abbonamento.
TERZO ELEMENTO – l’abbonamento, questo a mio avviso è il punto veramente cruciale e vincente: Netflix non punta sul prodotto come fa Blockbuster – il DVD – ma sulle persone. Sono loro il suo vero capitale, infatti quando i DVD non sono più l’elemento principale del business, deve semplicemente offrire il nuovo prodotto (lo streaming) ad un pubblico che ha già e che già paga!
Insegnamento
Punta sulle persone e non sui prodotti: i prodotti cambiano, invece persone ed esigenze restano.
Abbiamo sempre fatto così
Probabilmente nel 2000, quando Netflix iniziava a muoversi nel mercato del noleggio per abbonamento e Blockbuster avrebbe dovuto iniziare a fare scelte per cambiamenti importanti, sono quasi sicuro che qualcuno del CDA di BlockBuster abbia pronunciato la mitica frase:
“Perché cambiare? Abbiamo sempre fatto così!”
Pace all’anima loro…
Analisi di Marketing
Voglio fare prima un’analisi di contesto per meglio capire la situazione. Abbiamo detto che Netflix nasce nel 1997, il suo elemento differenziante è la possibilità di noleggiare tutti i DVD che vuoi e consegnarli con tranquillità senza penale, previo abbonamento mensile. Nel 2005 spedisce ogni giorno 1 milione di DVD, tuttavia già da qualche anno capisce che il futuro è lo streaming, così nel 2007 trasmette il primo film in streaming. Solo nel 2013 arriva la sua prima produzione targata Netflix, il titolo è House of Cards.
Insegnamento
Le persone sopravvalutano quello che possono fare in 3 mesi e sottovalutano ciò che possono realizzare in 12.
Noi imprenditori comuni, abbiamo troppa fretta di realizzare. Così se dopo pochi mesi o dopo uno o due anni, non realizziamo grandi cose, allora ci sentiamo dei falliti. Netflix per arrivare dove è arrivata, ha impiegato oltre 16 anni!
Ciò che davvero conta è capire dove sta andando il mercato e sapersi adattare velocemente, evitando la frase che porta alla morte di quasi ogni business: “abbiamo sempre fatto così!”. Il mondo oggi è sempre più dinamico, fluido, dobbiamo essere predisposti al cambiamento.
Fattori chiave dell’Analisi di Marketing
Esaminiamo i seguenti fattori chiave:
- Il Prodotto.
- Il Prezzo.
- La Distribuzione.
- La Comunicazione.
- L’algoritmo.
Il Prodotto
Sicuramente avere un catalogo così ricco di possibilità è un grande vantaggio. Quando Netflix ha compreso che lo streaming sarebbe stato il suo core business e che il DVD era destinato a morire, gran parte dei suoi investimenti è stato devoluto proprio alla produzione di contenuti.
ELEMENTO DI SUCCESSO – inglobare le produzioni locali. Questa strategia la paragono, con le debite misure sia chiaro, all’espansione dell’Impero Romano quando compresero che era cosa intelligente non distruggere completamente la cultura dei popoli sottomessi. Allo stesso modo Netflix esce dai confini americani e ingloba le produzioni locali.
Curiosità: la “Casa di carta” era stata già trasmessa nel 2017 da un canale locale spagnolo ma senza successo. Netflix l’ha ripresa, rielaborando puntate leggermente più brevi e, nel suo “mondo”, l’ha portata al successo. INSEGNAMENTO: non è detto che ciò che non funziona in una situazione non possa funzionare in un’altra adattandola al pubblico di riferimento. Netflix ascolta molto il suo pubblico e sa sempre come confezionare i suoi prodotti perché vengano apprezzati.
ELEMENTO DI SUCCESSO – velocità e abbattimento delle burocrazie. Capire l’elemento che avrebbe davvero dato una svolta vincente a Netflix sarebbe stato l’auto produzione dei contenuti, è stato un grande elemento che ha contribuito al successo di questa azienda.
Il motivo è che auto produrre contenuti ha due vantaggi:
- velocità di distribuzione in tutto il mondo;
- abbattimento delle burocrazie e delle licenze (perché la proprietà è Netflix stessa);
ELEMENTO DI SUCCESSO – il palinsesto personale. La vasta gamma di prodotti, serie TV, film e documentari immediatamente fruibili senza dover attendere settimane per vedere la prossima puntata, permette a chiunque di costruire davvero il proprio palinsesto:
- scelgo cosa vedere;
- lo vedo quando voglio;
- lo vedo dove voglio (TV, PC, tablet, smartphone);
Il Prezzo
Solo 3 fasce di prezzo e un costo base davvero aggressivo: oggi 7,99 euro al mese. Nessuna penale se disdici e puoi attivare e disattivare tutte le volte che vuoi. Semplice. Quello che altre aziende proprio non capiscono.
ELEMENTO DI SUCCESSO – La semplicità in tutto.
ELEMENTO DI SUCCESSO – La vera mancanza della pubblicità. Diversamente da altre aziende che ti fanno vedere film in abbonamento, Netflix non ti disturba con la pubblicità. Per questo motivo quando l’anno scorso ha aumentato di 1 euro le tariffe, salvo una piccola percentuale che ha protestato, la maggior parte non ha battuto ciglio.
La Distribuzione
Fin dall’epoca dei DVD, Netflix ha sempre cercato di decentralizzare e semplificare. Arrivare ovunque nel modo più veloce possibile. Come abbiamo già detto, l’auto produzione rende tutto ancora più semplice grazie al fatto che si scavalcano inutili e pesanti burocrazie.
ELEMENTO DI SUCCESSO – Netflix ha già il suo pubblico. Questo è, come ho detto, probabilmente l’elemento cardine del successo di Netflix. Puntare sul pubblico è stata la scelta più intelligente che quest’azienda potesse fare. Avere un pubblico pagante vuol dire che anche se cambia il prodotto, ha sempre un pubblico pronto a comprare il prossimo tipo di prodotto che metterai sul mercato.
Sala piena e pubblico pagante!
Fuori da Netflix quando viene prodotto un nuovo film puoi solo ipotizzare un pubblico e sperare che poi davvero lo venga a comprare al botteghino. Nel mondo Netflix la cosa è capovolta: hai già la sala piena e un pubblico pagante, devi solo iniziare a proiettare il film! Questo è il motivo per il quale sempre più attori di successo stanno entrando in Netflix con produzioni per Netflix che non passeranno mai per i canali tradizionali.
La Comunicazione
Sui canali social Netflix può davvero insegnare a chiunque come vanno gestiti. È presente praticamente ovunque ma non pubblica le stesse cose in modo automatico con un classico copia&incolla. Comprende bene che ogni social network ha la sua peculiarità e il suo linguaggio, per questo, ad esempio:
- Facebook è usato per post lunghi e promozionali.
- Instagram è usato prevalentemente nella modalità stories.
- Twitter è usato con contenuti veloci ed emotivi per favorire il retweet.
In tutti i social il tono scelto da Netflix è però sempre lo stesso: amichevole ed informale, ironico e divertente. Utilizzano continui lanci (teaser), coinvolgono il proprio pubblico sia prima che dopo l’arrivo di un nuovo contenuto. Sono attenti a ciò che accade nel mondo reale e spesso sfruttano il real time marketing miscelando personaggi del mondo fiction con quello reale. Infine, sono sempre pronti all’engagement rispondendo ai commenti del loro pubblico, cosa non scontata per una grande azienda.
ELEMENTO DI SUCCESSO – Non solo digitale! Netflix sfrutta spesso il guerrilla marketing, ad esempio a Milano, durante il lancio di Black Mirror, coinvolsero un ristorante dove era possibile entrare solo dimostrando di avere almeno 1000 follower su Instagram. Una provocazione che faceva riferimento a una delle puntate più viste della serie TV.
Insegnamento
Non esiste solo il digitale. Il “nuovo marketing” è solo una leggenda, un concetto per vendere libri o far crescere i vari big guru del momento. Il marketing è sempre lo stesso, cambiano i mezzi, ma le persone provano sempre emozioni e si muovono quando sentono queste emozioni.
Per questo non esiste sono il digitale ma il giusto Marketing Mix che può e a volte deve coinvolgere anche altri mezzi di comunicazione. Tutto con i giusti investimenti e le giuste aspettative. Soprattutto in modo innovativo ed intelligente, d’altro canto Netflix ha operato un’azione di guerrilla marketing e non si è limitata a comprare una pagina di un giornale famoso…
L’Algoritmo
Infine l’Algoritmo, questo straordinario mezzo di analisi che Netflix sfrutta in modo intelligente per “ascoltare” e studiare il suo pubblico. Questo le permette di sapere, tra le altre cose:
- cosa funziona e cosa no;
- cosa vogliono le persone;
- cosa vuoi tu!
Il terzo punto è molto importante, permette di fare in modo che Netflix si relazioni in modo one-to-one con ognuno dei suoi abbonati, proponendo film e serie tv che statisticamente possano piacere alla singola persona.
Se le persone trovano contenuti di loro gusto è più probabile che restino nella piattaforma e che continuino a pagare mese dopo mese. Sapere in generale cosa vuole il suo pubblico le permette di creare produzioni che statisticamente hanno il DNA del successo. Non deve azzardare per intuizione perché già sa qual è il gusto e quali sono le aspettative del suo pubblico.
Insegnamento
Ascolta il tuo pubblico. Fai domande ai tuoi clienti, cerca sempre di capire perché acquista da te (al di là del prezzo e della qualità). Chiedi cosa vorrebbero, se c’è un servizio aggiuntivo che puoi aggiungere e che ancora non hai pensato loro di offrire.
Una semplice domanda potrebbe essere il seme del tuo prossimo successo imprenditoriale!
Neuromarketing: analisi della home
Non posso chiudere questo lungo articolo sul successo di Netflix senza analizzare dal punto di vista del neuromarketing la home di questa grande azienda perché, nella sua semplicità, è un capolavoro.
Osserva come la comunicazione è soprattutto centrata per colpire il tuo cervello rettile, il cervello antico, quello delle emozioni:
- Senza limiti.
- Guarda […] ovunque.
Hai mai osservato il comportamento delle persone ad un buffet? Hai visto come tendono ad accaparrarsi tutto e subito? Concetti come “Senza limiti”, “tutto quello che vuoi”, “ovunque tu voglia”, “per sempre”, sono concetti che fanno fortemente il solletico al tuo cervello antico, quello delle emozioni primordiali. Per questo attirano fortemente la tua attenzione.
Poi Netflix passa subito alla rassicurazione:
- Disdici quando vuoi.
Ti invita a provare con una Call To Action (invito all’azione) netta, chiara ed assertiva:
- provalo ora (non domani, non dopo ma ora).
E rende tutto semplice perché ti chiede solo un indirizzo email, il resto te lo chiederà solo in seguito, nel frattempo si prende la tua email.
Infine, una domanda che genera un’azione, ne parlo sempre nei miei corsi sul Copywriting efficace e sul Neuromarketing:
- Vuoi guardare Netflix?
E subito una guida precisa:
- Inserisci l’indirizzo email per accedere al TUO account
Parla del tuo account come se già fosse cosa fatta, ti ha già proiettato in avanti, già ti considera – e fa in modo che tu ti consideri – un suo cliente.
Magnifico.
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