Se c’è una cosa che ho imparato è che creare un’azienda solo sulle proprie passioni è spesso l’anticamera del fallimento. Forse per questo il 90% delle nuove aziende fallisce entro i primi 3 anni. In quest’articolo voglio condividere con te una riflessione su questa faccenda e qualche buona dritta per non finire in quel maledetto 90%…
Sventare quel 90% di probabilità di fallire entro 5 anni sarebbe piuttosto semplice se riuscissimo a centrare il punto e il punto è questo:
la tua azienda dovrebbe essere fondata sulla soddisfazione di un bisogno. Dovresti soddisfare un’esigenza richiesta da un numero di persone tali da sostenere il tuo business e non solo semplicemente dal fatto che a te piace ciò che fai e nemmeno dal fatto che tu sei un maledetto esperto di quel settore o mercato.
Ricapitolando:
- Non basta avere passione.
- Non basta essere un esperto.
Sono oltre 15 anni che mi occupo di Marketing e ho lavorato per conto di molte aziende e multinazionali, e ne ho viste di cose…
Quello che ti posso dire è che a vincere sono sempre quelle che hanno questa semplice caratteristica:
sono aziende che forniscono valore.
Fornire valore vuol dire una sola cosa: risolvere problemi ed esigenze dei tuoi clienti e farlo meglio degli altri. Questo non ha necessariamente a che fare con ciò che TU ami, con i TUOI sogni o con le TUE passioni.
La maggior parte delle grandi aziende sono nate dalla voglia di risolvere un problema e non semplicemente dal fatto che qualcuno aveva passione o, peggio, aveva voglia di comprarsi una Lamborghini.
La domanda che si pone ogni potenziale cliente è questa: “Perché mai dovrei darti i miei soldi? Perché dovrei darli proprio a te?“
SOMMARIO
Sei un Money Seeker?!
Ultimamente ho accettato l’invito di Quora alla sua partnership, così mi arrivano le domande degli utenti che mi chiedono supporto. Alcune domande riguardano strettamente il marketing e quando ho tempo rispondo molto volentieri, altre domande invece rientrano in quella categoria che ho battezzato dei “Money Seeker” ovvero di coloro che inseguono il denaro:
- Come posso fare soldi da casa?
- Ho 10.000 euro, come posso raddoppiarli in poco tempo?
- Come guadagnare 3000 euro al mese?
- Come posso ottenere un reddito passivo?
- Come diventare ricchi?
- Come divento uno YouTuber milionario?
- Sono esperto di Yoga, come farne un business?
La storia di un Pub fallito in 6 mesi
Dalle mie parti, mesi fa, hanno aperto un pub in un posto improbabile: una specie di vicoletto con enormi difficoltà di parcheggio, tra l’altro in una zona totalmente fuori mano, difficile da trovare perfino con il GPS.
Ma non è questo il punto perché se hai qualcosa di straordinario e lo sai promuovere, allora la gente sarà disposta ad avventurarsi.
Il punto è che qui si è partiti da un’altra ottica: ho uno spazio sotto casa, ho dei soldi, ho una figlia con una passione e allora le apro un pub! Dopo di che mi aspetto che i clienti arrivino come per magia.
Sono sicuro che i proprietari non si sono posti nessuna di queste domande:
- C’è davvero bisogno di un pub in questa zona?
- Ci sono già altri pub? E se sì, cosa stanno facendo di sbagliato che noi potremmo fare meglio?
- Oppure noi cosa potremmo fare di così straordinario che gli altri pub non possono starci dietro?
- Quale nuovo valore possiamo portare in zona?
Il pub è fallito in poco meno di 6 mesi per un semplice motivo: non c’era nessun reale bisogno di un pub in quella zona!
Fa’ quello che ami e non lavorerai nemmeno un giorno della tua vita!
È vero, ma non nel senso romantico della frase: è molto probabile che non lavorerai affatto perché non riuscirai a creare nulla! Questo vale anche nella comunicazione perché quando si è centrati solo su se stessi, sul proprio prodotto si finisce solo per parlare di prezzo e di qualità.
Ora, non è che non è importante parlare di prezzo e di qualità, anzi purtroppo siamo costretti a farlo visto quello che si trova in giro (mi riferisco alla comunicazione spesso sleale dei nostri concorrenti), tuttavia è molto importante spingerci verso il bisogno del nostro cliente perché è lì che si vince la guerra:
- in che modo possiamo farlo sentire meglio?
- in che modo lo aiutiamo a risolvere il suo problema?
- come gli dimostriamo di conoscere quel problema meglio degli altri?
- come miglioriamo aspetti come la sua salute, la sua nutrizione, il suo senso di sicurezza?
- come gli suscitiamo belle emozioni? Come lo intratteniamo?
- come gli rendiamo la vita o il lavoro più semplice?
- come gli forniamo speranza?
Questi sono aspetti sui quali dovresti costruire la tua comunicazione, è qui che costruisci il valore, è qui che, mattone dopo mattone, innalzi un muro tra te e la tua concorrenza.
Quindi la vera domanda che devi porti è
Cosa ho di valore da offrire al mondo?
La questione non è “Faccio questa cosa perché la amo” ma è “Faccio questa cosa perché soddisfa una specifica esigenza del mercato“. Se poi le due cose coincidono, beh hai fatto BINGO amico!
Ricapitolando
- Non basta la passione né la competenza per avviare un’attività.
- Fai sempre un’indagine di mercato per capire se in quella zona (se si tratta di un’attività locale) c’è davvero bisogno della tua proposta.
- Per quale motivo vuoi avviare questa nuova attività?
- Qual è il valore di novità che offri?
- Perché le persone dovrebbero scegliere te e non quelli che hanno sempre piacevolmente scelto fino ad ora?
- Se non potessi parlare di prezzo e qualità, quale sarebbe il tuo vero punto di forza che ti permetterebbe di comunicare lo stesso e alla grande?
Avere un prodotto e non saperlo comunicare equivale a non avere alcun prodotto.
Se c’è bisogno di te, sei hai un buon prodotto allora devi imparare a comunicarlo bene perché avere un bel prodotto o servizio e non saperlo comunicare equivale a non avere niente. Bisogna imparare a scrivere, devi imparare a scrivere Testi di vendita perfetti!