Esaminiamo, in quest’articolo, gli errori più frequenti per i quali le tue strategie di web marketing falliscono e non producono i risultati che ti aspetti facendoti sprecare un mucchio di soldi!
Trovi tutte le puntate del podcast qui:
Iniziamo da due punti fondamentali che dovrebbero essere scontati, ma che ti assicuro non lo sono per niente!
- Mai come oggi, devi assolutamente avere una strategia di acquisizione clienti via web/social e, di conseguenza, devi considerare un investimento costante e proporzionale ai risultati che ti aspetti.
- Mai come oggi, chiunque debba fare un acquisto, qualunque sia l’entità, consulta il web e i social per raccogliere il maggior numero di informazioni utili per la sua decisione d’acquisto. Questo vuol dire che quando arriva sulla tua proposta, molto probabilmente ne ha già viste delle altre e ti confronterà sulla base dei suoi parametri decisionali, a meno che tu non appari, ovvero vieni percepito, molto diverso dagli altri.
Se sei ancora dell’idea che ti basta il passaparola, che hai sempre fatto così, che il web è gratis, che il tizio su Instagram o su YouTube, dalla sua Lamborghini (noleggiata!) ti ha detto che esiste il Metodo Magico a Costo Zero per avere successo, allora lascia perdere quest’articolo oppure, meglio, forse è il momento che tu capisca davvero cosa vuol dire fare marketing oggi.
SOMMARIO
ERRORE #1: nessuna analisi preliminare
La Lead Generation, che è una tattica di una strategia più ampia chiamata Inbound Marketing, è spesso confusa o peggio ridotta ad un banner su Facebook e una pagina di destinazione detta Landing Page. Questo nella migliore delle ipotesi.
Di solito ci si concentra solo sul prodotto che si vuole vendere e sull’offerta (basata sul prezzo) che si decide di proporre ai potenziali clienti. Dopo di che ci si butta nel mucchio, in una folla impazzita di gente che:
- propone a tutti la stessa cosa (prodotto o servizio);
- la propone a tutti allo stesso modo (stesso tipo di sconto e/o approccio commerciale/comunicativo).
Risultato? Rendimenti molto bassi (ROI) e investimenti molto alti.
D’altra parte nell’inbound marketing la strategia di attirare clienti grazie alla pubblicazione di contenuti di valore (e non parlo di un semplice blog) è solo il punto di partenza! Ma prima ci deve essere una lunga preparazione.
In cosa consiste questa preparazione? In analisi e approfondimenti che prendono in considerazione queste importanti attività:
- Individuazione e analisi dei valori aziendali.
- Archetipo e personalità di brand.
- Tono di voce nella comunicazione del brand.
- Social Media Brand Voice.
- Buyer Personas.
- Mappa dell’empatia.
- Value Proposition Design.
- Unique Value Proposition.
- Brand Design Canvas.
Hai mai sentito parlare di queste cose? Se hai un’azienda, il tuo consulente o la tua agenzia di fiducia, ti ha mai consegnato il book dello studio e dell’analisi contenente tutte queste informazioni?
Non è semplicemente un vezzo, piuttosto è uno studio che porta a definire con precisione:
- Chi sei e perché sei sul mercato.
- In che modo vuoi essere sul mercato, con quale personalità.
- Quale deve essere il tuo tono di voce quando
- parli nei social;
- intervieni nelle discussioni online;
- ti proponi in un annuncio;
- parli di te sul tuo sito o in una pagina di vendita.
- Chi è il tuo cliente e come si pone nei tuoi confronti.
- Perché tu rispetto alla concorrenza.
- Come puoi essere percepito diverso (e non confrontabile) rispetto alla concorrenza.
Solo DOPO aver analizzato con attenzione tutti questi punti, puoi pensare di passare alla realizzazione di una campagna di comunicazione orientata all’acquisizione di nuovi contatti (lead) oppure orientata alla vendita.
Se desideri saperne di più su questi aspetti e di come realmente possono contribuire al miglioramento delle tue attuali strategie di marketing, allora approfitta di questa opportunità:
ERRORE #2: nessuna pianificazione
Non hai una visione dall’alto che coordini tutte le attività.
A volte imprenditori e aziende hanno anche buone intuizioni:
- investono in una campagna su Google Ricerca;
- investono in una campagna su Facebook;
- fanno attività di Retargeting;
- investono nel blog;
- investono in un software di Email Marketing…
Qual è il problema grave? Che tutte queste attività sono completamente scollegate tra loro!
- In che modo Google dovrebbe aiutare Facebook nella tua strategia?
- E le email? Quando dovrebbero partire? Prima o dopo?
- Il Retargeting è meglio farlo su Facebook o su Google oppure su entrambe le piattaforme e perché?
- In che modo il blog s’inserisce nel tuo processo di vendita? A che livello del funnel?
Di tutto questo ne ho parlato dettagliatamente nelle oltre 400 pagine di questo libro: “L’unico marketing che ti porta da dove sei a dove vorresti essere“. Si tratta di creare quella che chiamo High Strategy che consiste in una visione dall’alto che coordini tutti i pezzi della tua strategia di comunicazione.
Non avere una High Strategy ti porta a due problematiche gravi:
- resti “mummificato” in qualche vecchia strategia o idea comunicativa senza sbocchi;
- oppure provi tante cose nuove o di tendenza, ma in modo intuitivo, senza test e magari per te sono totalmente inutili.
ERRORE #3: vai di fretta, sei incostante ed emotivo
Questo è l’errore più comune, subdolo e che ti porta a fallire.
Ho visto centinaia di imprenditori e anche di marketer fallire miseramente perché:
- non danno il giusto tempo all’algoritmo della campagna di apprendere (magari hanno anche investito poco!);
- non testano le creatività per il giusto tempo ovvero quello che serve a raccogliere dati statisticamente validi per prendere decisioni di business;
- non sono costanti, cambiano continuamente diversi aspetti della campagna e alla fine non sanno mai con precisione ciò che funziona e ciò che non funziona, con enormi sprechi di soldi.
Inoltre, un passaggio che spesso si perde, è capire che così come si presta attenzione al banner, al testo, alla landing page, è necessario prestare attenzione e soprattutto controllo, alla fase successiva:
la gestione post lead.
- Hai un CRM per gestire i Lead?
- Vengono inseriti in automatico (consigliato) oppure manualmente?
- Dopo quanto tempo in media viene chiamato un lead?
- Da chi? C’è una sola persona che chiama o più persone?
- Come vengono distribuiti i lead nel caso ci siano più persone a chiamare?
- Qual è il tasso di conversione in clienti?
Questo è davvero un punto dolente, noi come agenzia di lead generation ci preoccupiamo sempre di chiedere ai clienti che seguiamo come procede e come sono organizzati nella gestione post-lead. Purtroppo spesso quello che verifichiamo è che non c’è un’attenta gestione e soprattutto una buona organizzazione. Tutto viene lasciato alla buona volontà del commerciale di turno, senza script di vendita, senza test, senza statistiche né analisi.
Sai che se contatti un lead acquisito via web entro 5 minuti hai una probabilità 9 volte maggiore di convertirlo in una vendita?
(Fonte: InsideSales.com)
ERRORE #4: non misuri e non adegui la strategia
Una volta disse il celebre matematico e fisico Lord William Thomson Kelvin: “Non puoi migliorare ciò che non si può misurare”. Nei miei corsi sulla Lead Generation e la Marketing Automation ho declinato questa frase in
Non puoi migliorare ciò che non misuri.
Molto spesso quello che si fa è porre grande attenzione alle fasi iniziali della creazione della campagna, e poi, dopo che è partita, lasciarla lì da sola con la speranza che funzioni.
Anche se la campagna è stata progettata bene, nel 70% delle volte non funziona subito. Ciò perché ha bisogno di piccoli (o grandi) accorgimenti che possono essere presi esclusivamente se si effettuano misure costanti.
Cosa misurare?
La questione è che non tutte le metriche sono uguali, non tutte hanno la stessa importanza e questa importanza può variare a seconda di quando si sta misurando (all’inizio, dopo qualche mese, ecc.), altre sono trasversali al processo.
Ad esempio, il CTR (Click Through Rate o tasso di click sul link) è una metrica superficiale e spesso ingannevole. La devi valutare per capire se l’immagine e il copywriting del tuo annuncio sono efficaci nel farsi cliccare, ma niente di più. Infatti a volte un annuncio con un CTR più basso potrebbe rivelarsi migliore dal punto di vista della conversione finale ovvero dirotta sulla landing page un numero di persone inferiore ma di maggiore qualità.
Simile al CTR è il CPC (Cost Per Click o costo per click): non è detto che un annuncio molto cliccato sia per forza migliore di uno cliccato meno. Se non misuri ciò che accade dopo, tenderai a prendere decisioni sbagliate.
Importante è il CR% (Conversion Rate o tasso di conversione) della tua landing page ovvero la capacità della tua pagina di generare contatti. Se parliamo di un sito eCommerce, è la capacità del sito di vendere.
Una metrica di sicuro più importante delle altre è il CPL (Cost Per Lead o costo per lead), che ti dice quanto ti costa un contatto (es. una richiesta di preventivo). Stai attento però, non formalizzarti troppo su questo costo! Controlla invece il CPL associato al CPS (Cost Per Sell oppure CAC cost acquisition customer) ovvero il costo di acquisizione di un cliente. Magari ha dei lead con un CPL basso che però non si trasformano mai in clienti paganti!
Allo stesso modo potresti voler (e dover!) misurare i Lead Per Channel ovvero misurare quali canali ti portano più lead e confrontare questi canali con tutte le altre metriche di business.
Questi sono solo un esempio di ciò che puoi e che devi misurare, per questo a volte è necessario rivolgersi e farsi seguire da veri professionisti del marketing.
Se lo ritenessi utile, considera di fissare una Consulenza Gratuita con uno dei miei consulenti esperti: clicca qui per la consulenza gratuita.
ERRORE #5: credi ai ragazzini su YouTube
Senza fare di tutta un’erba un fascio, la verità è che la maggior parte di questa erba è gramigna ovvero un’erba infestante di cui liberarsi. A dire il vero, spesso non sono solo ragazzini dalle belle magliette brandizzate o sulle solite Lamborghini o Ferrari noleggiate per il video, anche bei personaggi che poi di fatto una consulenza vera non l’hanno mai tenuta per nessuna azienda.
In ogni caso se credi che ci sia un Metodo-Infallibile-Per-Tutto, copia&incolla, che in breve tempo ti porta clienti infiniti, sei un ingenuo o un’ingenua e sei totalmente fuori strada.
La Lead Generation e l’inbound marketing sono approcci complessi nel senso che è necessario mettere in campo contemporaneamente competenze molto diverse, motivo per il quale molto spesso un solo professionista non basta.
Dubbi o domande?
Se avessi dubbi o domande, o semplicemente non sai da dove iniziare per il tuo marketing, la cosa più semplice da fare è chiederci una consulenza gratuita per capire cosa puoi migliorare e qual è la soluzione migliore per te.
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