Te lo hanno detto e ridetto, lo hai letto e riletto, ma lo hai compreso davvero? Ecco quello che devi sapere.

Siamo onesti, la modalità con la quale le persone acquistano è cambiata ma non ora, è cambiata ormai molti anni fa! Da prima che inventassero i social, dall’epoca dei forum ed è cambiata ulteriormente e ancora di più con l’avvento dei social. Eppure vedo che in giro la gente si riempie la bocca di “cambiamento”, mette “Mi piace” ai vari guru che ne parlano acchiappando like, ma alla fine, tutti continuano alla vecchia maniera, quasi avessero paura di fare qualcosa di diverso.

Questa modalità di acquisto non solo è cambiata, ma oggi si è fusa con lo scopo primario che è sempre stato alla base dell’Internet “moderna” ovvero risolvere i problemi.

Pensaci, perché vai sul web?

1. per svagarti;
2. per risolvere problemi.

In entrambi i casi odi come la peste che qualcuno t’interrompa, ti disturbi con i suoi banner, con le sue email non richieste o con altri tipi di messaggi invadenti. Per non parlare di quelle telefonate snervanti di call-center che ti chiamano per nome, che fingono di avere un appuntamento con te, un po’ come quelli che bussano agli anziani provando a vendergli un contratto della luce o del gas sfruttando la loro ingenuità.

Le persone sono anche stanche dei servizi scadenti della maggior parte delle aziende, oramai abbiamo l’esempio di Amazon che risponde alle tre di notte (è successo a me), che consegna in giornata, che ti fa un reso senza storie né sovrapprezzi, quando noi abbiamo le compagnie telefoniche che ti impediscono di interrompere la consegna cartacea delle bollette nonostante il cassetto fiscale, perché su quella inutile carta sprecata, loro fanno milioni di fatturato ogni trimestre!

Mi viene da sperare che Amazon domani offra anche servizi di luce, gas e altro, sarò il primo ad aderire.

Le persone, amica o amico lettore, sono stufe, stanche, nauseate da tutta questa “Intelligenza Artificiale” tanto millantata a destra e a manca che per parlare con un essere umano e avere una semplice risposta, si passa per trafile interminabili di chat-bot, email e registrazioni telefoniche.

Questo non è progresso e nemmeno un servizio clienti moderno. È solo spazzatura!

Gli acquirenti vogliono risposte alle loro domande

Cosa fai quando vuoi vedere qualcosa di nuovo su Netflix o Amazon Video o Apple TV o qualsiasi altro servizio di streaming? Ti guardi le pubblicità dei film o delle serie? Vedi per caso qualcosa del genere da parte dei produttori o degli attori che pubblicizzano il loro film?

Non c’è niente del genere perché tutti sanno che non ha più alcun senso!

Le persone guardano un trailer, lo faccio anche io, guardo l’elenco delle novità, delle cose che potrebbero piacermi (non sempre ci prendono), leggo qualche informazione oppure vado sul web e cerco recensioni, consigli perché… voglio risolvere un problema e il mio problema è:

“cosa guardo stasera mentre mangio le polpette col sugo?”

Allo stesso modo, se voglio andare in un ristorante, guardo le recensioni, le foto, i consigli, non me ne frega niente della pubblicità in sé, voglio saperne di più, informarmi, conoscere, scoprire, voglio relazionarmi con persone umane!

Questo mi porta a una riflessione profonda:

C’è un’enorme disconnessione tra il modo in cui le persone ricercano prodotti e servizi a cui sono interessate e il modo in cui le aziende commercializzano e vendono quei prodotti e quei servizi.

– David Meerman Scott

Oggi, i clienti sono disposti a pagare e anche di più, ma per la loro personale esperienza, che non ha nulla a che fare con il servizio o il prodotto che offri e nemmeno con il prezzo con il quale vendi!

Questa è la grande confusione. La loro esperienza vuol dire ottenere una risposta nel momento in cui la stanno cercando e poi ricevere la promessa che tu hai fatto loro al primo contatto.

Da qui parte un altro potente concetto: la trasformazione della pubblicità in cui tu dici a tutti chi sei e cosa fai, in quella in cui i tuoi clienti, entusiasti di te, raccontano e raccomandano la tua azienda agli altri. 

È chiaro che non puoi avere solo questo, anche se sarebbe fantastico, ma non sei mica Apple! Tuttavia è a questo che devi aspirare, che ti piaccia o no.

Allora cosa devi fare?

Smettere di rompere ovvero d’interrompere

Non esiste una formula magica e chi dice di averla mente, è un ciarlatano, è un acchiappa like! Di certo è necessario smettere di puntare esclusivamente all’interruzione e iniziare a informare e a educare il tuo pubblico sulle tue soluzioni, su ciò che fai e su cosa loro ci guadagnano ovvero in che modo cambia la loro vita una volta che entrano in contatto con i tuoi prodotti o con i tuoi servizi.

Di sicuro devi passare dall’acquistare l’attenzione (pubblicità tradizionale sia offline che online) al primo passaggio importante: chiederla (chiedere il permesso d’inviare email e quant’altro). Il grande cambiamento però l’ottieni solo quando fai un vero cambio di paradigma: GUADAGNI L’ATTENZIONE.

Guadagna l’attenzione del tuo potenziale cliente

Attenzione e non audience nel senso negativo del termine.

Hai fatto caso che LinkedIn sta diventando, per molti, come Facebook? Condividono solo caxxate, cose emotive, vogliono suscitare emozioni forti (guerra, amore, politica), vogliono doparsi di like e commenti che poi, a livello di business, sono del tutto inutili!

Guadagni attenzione quando crei contenuti con informazioni rilevanti per il tuo pubblico che potrebbe essere composto anche solo da 10.000 persone e a commentarti potrebbero essere anche solo in tre, ma poi una di esse ti contatta per un prevenivo e chiudi un contratto da 30.000 euro, un po’ come accade a me con la mia 667.Agency.

Contenuti vuol dire video, ebook, infografiche, informazioni utili, grafici, tutto gratuito e finalizzato a raccogliere consenso, a far capire quanto vali, a generare autorevolezza.

La bellezza del web e in particolare dei social, è che possiamo comunicare con i nostri clienti in tempo reale, arrivando a loro proprio nel momento preciso in cui sono interessati a ciò che abbiamo da offrire.

Fantastico, vero?