Quando è stata l’ultima volta che hai analizzato la tua concorrenza?
Se sono passati più di 6 mesi allora stai perdendo grandi opportunità di differenziarti e aumentare il tuo business.
Qualche giorno fa mi contatta un imprenditore che mi chiede di creargli una strategia di acquisizione nuovi clienti (Lead Generation), gli chiedo qual è il suo elemento distintivo e cosa lo contraddistingue dalla sua concorrenza.
Mi risponde: “Siamo professionali e veloci”.
Lo invito a cercare su Google il suo servizio e, in pochi secondi, gli dimostro che l’elenco delle aziende proposte dicono tutte esattamente la stessa cosa: “Servizio di […] Professionale e Veloce”.
Resta sorpreso ed io lo incalzo con un’altra domanda: “Perché tu? Ovvero perché dovrei acquistare da te e non da uno qualsiasi dei tuoi competitors?”
Resta in silenzio.
Ti assicuro che questo accade praticamente sempre! Ogni volta che pongo queste due domande, il risultato è sempre lo stesso: nella maggior parte delle volte nessun imprenditore effettua almeno una volta la cosiddetta Analisi Competitiva.
Allora te lo richiedo: quando è stata l’ultima volta in cui hai eseguito un’Analisi Competitiva? E perché dovrei acquistare da te e non da uno qualsiasi dei tuoi competitors? In che modo sei davvero differente?
L’analisi periodica e costante della concorrenza è una delle attività più trascurate. Invece l’analisi della concorrenza e il suo monitoraggio su base continuativa ti permette di comprendere il loro comportamento dei tuoi competitors di anticipare le loro azioni per essere sempre un passo avanti.
Inoltre, i dati provenienti da questo tipo di analisi ti permette di capire e comprendere al meglio il tuo elemento differenziante che ha il potere di fornire ai tuoi potenziali clienti il motivo specifico per scegliere te e non la tua concorrenza.
Ci sono diverse tipologie di analisi, alcune molto costose eppure, la maggior parte delle volte, non è necessario spendere migliaia di euro, basta semplicemente Google, qualche tool, un po’ di buon senso e qualche buona dritta che ti darò proprio in quest’articolo.
SOMMARIO
Individua e classifica i tuoi concorrenti
Sia che tu voglia ammetterlo o no, i tuoi concorrenti sono là fuori e sono agguerriti quanto te se non di più. Il punto principale è capire quali sono le loro debolezze e quali i loro punti di forza per meglio settare la tua comunicazione e posizionarti meglio per avere un vantaggio competitivo.
Ci sono molti modi per identificare i principali competitors nel tuo settore, ma Google, eBuy, Amazon e i Social sono strumenti incredibili per farti un’idea dei tuoi concorrenti: basta iniziare con una ricerca indicando il settore, la tipologia di prodotto e/o di servizio che offri con la tua azienda per avere un elenco di concorrenti diretti o percepiti.
Una volta individuato i nomi delle aziende che meglio e prima appaiono in Google e Amazon, annota tutto quello che puoi e studia la loro comunicazione (cosa e come scrivono) e la modalità con la quale si relazionano con i loro utenti.
Dopo di che individua il loro sito web e naviga in esso chiedendoti:
- Come comunicano e qual è la loro offerta di valore?
- Hanno un elemento differenziante che li contraddistingue?
- In che modo è diverso da te?
- Quali sono i prodotti/servizi?
- Quanto sono simili ai tuoi?
- In che modo tu puoi distinguerti in modo specifico?
- Quali sono i loro prezzi e/o le loro offerte?
- Quanto è facile contattarli (moduli, numero verde)?
- Quanto le loro informazioni sono facilmente accessibili?
In questa fase il tuo scopo è avere una visione d’insieme del tuo panorama competitivo.
A questo punto ti consiglio di suddividere i competitors individuati in diverse categorie: da quelli diretti a quelli che attualmente non competono con te ma potrebbero facilmente farlo domani, fino a quelli che potrebbero essere percepiti dai tuoi potenziali clienti come tuoi concorrenti.
Ecco un modo semplice per classificarli:
- Concorrenza di primo livello: questi sono i tuoi concorrenti diretti, il che significa che hanno come target il tuo stesso pubblico e/o hanno un prodotto/servizio simile al tuo.
- Concorrenza di secondo livello: questi concorrenti possono offrire una versione di fascia più alta o più bassa del prodotto oppure vendere qualcosa di simile al tuo prodotto ad un pubblico completamente diverso. Se ad esempio vendi orologi Timex, un concorrente secondario potrebbe essere un rivenditore Rolex.
- Concorrenza terzo livello: questa categoria comprende le aziende che sono tangenzialmente correlate alla tua. Aziende che offrono prodotti e servizi correlati, ma anche aziende che potrebbero essere utili per collaborare con te con ulteriori linee di prodotti. Ad esempio, se vendi gioielli, un concorrente terziario può vendere gemme e pietre.
Analisi del sito web (approfondimento)
Una volta identificati i concorrenti ed inseriti in una lista (hai già scaricato il mio tool gratuito, vero?), è il momento di analizzare il sito web di ogni singolo competitor:
- Inizia dalle immagini relative al prodotto/servizio. Comunicano bene? Sono di buona qualità? Sono migliori delle tue? Le immagini trasmettono bene il loro valore?
- Quanto sono ben scritte e dettagliate le loro descrizioni dei prodotti? Quali e quante informazioni includono? Quali informazioni mancano secondo te e che puoi aggiungere al tuo sito?
- Ci sono “inviti all’azione”? Chiedono esplicitamente di compilare un modulo?
- Hanno risorse utili che possono essere scaricate?
- Hanno video interessanti?
- Vendono online?
- Se sì, le spese di spedizioni sono migliori delle tue?
- Le condizioni di vendita sono migliori delle tue?
- Permettono di ottenere un preventivo online?
- I colori, la dimensione del carattere, i titoli aiutano l’utente a muoversi agevolmente nel sito?
- Suggeriscono in modo chiaro la possibilità d’iscrizione alla newsletter? Quanto è importante per loro? Lo capisci dal punto in cui viene chiesta l’iscrizione e dal modo. Se è solo nel piè di pagina del loro sito con un semplice “Iscriviti alla newsletter” allora non hanno capito l’importanza di ottenere contatti (Lead Generation).
- Hanno ben posizionate le icone dei social media?
- Hanno un blog? Con quale frequenza pubblicano? Che tipo di informazioni affrontano?
- Il loro sito è ottimizzato per i dispositivi mobili? Verificalo navigando con il tuo smartphone.
- Quali metodi di contatto offrono? Es. telefono, numero verde, email, modulo di contatto, whatapp ecc.
- Quanto tempo impiega loro a rispondere alle e-mail, alle chat live e ai moduli di contatto? Fai delle prove contattandoli (ti consiglio di creare una email ad hoc per questi test se non vuoi “svelarti”).
- Se vendono online, gestiscono una automazione sul carrello abbandonato? Registrati, inserisci dei prodotti nel carrello, quindi abbandona il sito. Ti arrivano delle email per ricordarti dei prodotti nel carrello? Quante te ne arrivano? Con quale frequenza?
- Quali informazioni sono incluse nei loro banner? Aiutano a capire cosa offrono e come?
- Con che frequenza fanno le promozioni? Quali benefici offrono queste promozioni ai loro clienti e ai loro potenziali acquirenti?
Questa è solo una traccia, puoi aggiungere altri test se ritieni che siano utili. La cosa importante è che annoti tutto in una lista in modo da eseguire per ogni concorrente la stessa tipologia di analisi.
Analizzare e comparare con la te queste informazioni ti permette di capire cosa c’è sul mercato, quanto i tuoi competitors siano simili a te e in che modo e se c’è la possibilità d’individuare il tuo personale vantaggio competitivo sul mercato.
Identifica il posizionamento dei tuoi competitors
Studiando la strategia di posizionamento dei tuoi concorrenti, inizierai a farti un’idea delle esigenze e delle aspettative del tuo mercato. Analizzando i loro messaggi di marketing e le loro offerte di vendita, potrai verificare se ciò che stai facendo è allineato alle esigenze del tuo mercato di riferimento ovvero alla domanda dei tuoi potenziali clienti.
Analizza elementi come:
- Cosa stanno realmente comprando i clienti da loro? Stanno andando per il prezzo? Oppure danno importanza a determinati servizi? Cercano esperienza? Vogliono una determinata garanzia?
- Come stanno differenziando il loro prodotto dalla concorrenza? Quali caratteristiche e vantaggi evidenziano maggiormente nella loro copia di marketing?
- Cosa rende unico il loro prodotto o servizio (secondo loro)?
Queste domande ti aiuteranno a capire a chi stanno parlando i tuoi concorrenti e come si posizionano all’interno del mercato.
Devi conoscere bene i tuoi competitors!
Questa cosa è molto importante e non si fa mai, eppure è così ovvia! Internet ti dà la possibilità di “entrare nella casa” dei tuoi concorrenti e “spiare” la loro comunicazione.
Non immagini quante informazioni puoi ottenere con attività semplici come quelle che ti vado ad elencare:
- Iscriviti alla loro newsletter: otterrai una comprensione più precisa del loro business ed esempi di comunicazione che dicono molto sull’ambiente competitivo.
- Iscriviti e segui il loro blog: analizza quali tipi di contenuti stanno trattando e con quale cadenza. Verifica anche i commenti che gli utenti scrivono di seguito agli articoli, non immagini quanti suggerimenti puoi ottenere.
- Seguili sui social media: scoprirai come parlano e come si relazionano con i loro clienti. Anche in questo caso controlla i commenti dei loro utenti.
- Acquista un prodotto: se possibile dai un’occhiata al prodotto stesso, al servizio di consegna, alla garanzia e l’aspetto del packaging.
- Inserisci un articolo nel carrello e poi abbandona la procedura di pagamento: controlla se inviano o meno email. Leggi cosa scrivono, quanto scrivono e se ti fanno offerte.
Dai un’occhiata ai loro prezzi
La strategia di pricing è senza dubbio uno degli aspetti più importanti del tuo business e, in alcuni casi, può diventare un vero e proprio vantaggio competitivo. Ci sono diversi fattori da considerare quando scegli la tua strategia di pricing.
Il miglior punto di partenza è guardare come i tuoi concorrenti hanno valutato i loro prodotti. Facendone una media, imparerai quanto è disposto a pagare il tuo mercato di riferimento e comprenderai quali sono i prezzi che potrebbero funzionare bene per la tua azienda.
Assicurati di valutare i loro prezzi su una varietà di canali, prima Google, Google Shopping, Amazon, oltre che su eBay e, se necessario, anche su Alibaba (per il settore B2B).
I tuoi prezzi non devono necessariamente essere inferiori alla concorrenza SE riesci a comunicare in modo diverso e unico il valore dei tuoi prodotti e/o dei suoi servizi accessori.
Inoltre, ricorda che il tuo potenziale cliente potrebbe anche essere disposto a pagare di più per
- Tempi di spedizioni inferiori.
- Spese di trasporto più basse o azzerate.
- Garanzie più estese.
- Modalità agevolate di pagamento.
- Maggiore tranquillità.
- Una percezione di esperienza più consolidata.
- Tempi più celeri nella realizzazione.
- Facilità di fruizione.
- Servizi accessori e in aggiunta.
Lottare solo sul prezzo è quasi sempre la scelta peggiore che puoi fare. Il problema è che se le persone non percepiscono il tuo valore, allora sarai solo una merce come un’altra e a questo punto sarà solo una questione di prezzo più basso.
E-Commerce: l’importanza delle spese di spedizione
Se gestisci un e-commerce sappi che una spesa di spedizione non adeguata è il motivo principale per il quale le persone abbandonano il carrello.
Prendi questo parametro empirico: se le spese di spedizione superano del 20% il prezzo totale dell’ordine, allora è molto probabile che quella persona abbandonerà il carrello.
Se non puoi permetterti di fissare prezzi di spedizione competitivi allora devi ingegnarti ad offrire qualcosa in più: buoni regali, personalizzazioni e qualsiasi cosa possa rendere più appetibile l’acquisto.
Leggi le recensioni (spontanee)
Se trovi un sacco di recensioni su un prodotto simile a quello che vendi, è un buon segno, vuol dire che c’è una forte domanda ovvero persone che vogliono acquistarlo.
Se poi le recensioni provengono da clienti che non sono soddisfatti del servizio fornito, dalle condizioni in cui è arrivato il prodotto o dalla qualità del prodotto, questi potrebbero ottimi suggerimenti per aiutarti a differenziare la tua proposta.
Ultimi suggerimenti
Il mio consiglio è monitorare regolarmente i tuoi competitors così come indicato. Regolarmente vuol dire almeno ogni 6 mesi.
Non commettere l’errore che quasi tutti gli imprenditori fanno: considerare solo la propria personale opinione.
Con tutte queste informazioni puoi davvero mettere insieme una strategia competitiva che mette in evidenza i tuoi punti di forza, che generalmente si allineano con le debolezze della concorrenza.
Ti assicuro che questo è un lavoro che svolgo periodicamente con e per i miei clienti ed è questo tipo di attività che permette a noi del Marketing di comprendere bene gli elementi diversificati e di creare Strategie di Comunicazione veramente in grado di trasformare visitatori in clienti.