In quest’articolo spiego in che modo il mio Team di Esperti ha ottimizzato la Campagna di Lead Generation di un nostro cliente (e-commerce) riuscendo a portare il suo fatturato medio mensile da 29.340 a 77.751 euro in 4 mesi di lavoro.
Nel processo di Lead Generation una delle cose fondamentali è il monitoraggio (misurazione) dei risultati propedeutico al continuo processo di ottimizzazione sia delle Campagne che delle Landing Page. Le tue Campagne devono essere monitorate costantemente, soprattutto nei primi mesi.
Quello che vedi nell’immagine all’inizio di questo articolo è uno screenshot dell’andamento di una Campagna di Generazione Contatti Qualificati (Lead) per il mio cliente Beesy24.com, un e-commerce di prodotti di bellezza.
SOMMARIO
Qualità del Lead e conversione in vendita
I dati forniti direttamente dal CRM del cliente, indicano che, nell’intero periodo, la qualità del lead è stata soddisfatta mediamente nel 76% dei casi, ovvero quasi 8 volte su 10 il contatto ha le giuste caratteristiche individuate nella fase di Briefing Strategico (ne parlo a breve).
Inoltre, il cliente ci ha confermato che il tasso di conversione in vendita è del 30% nel breve periodo ovvero su 100 Lead che arrivano, 30 persone diventano clienti acquistando almeno un prodotto.
Strategia e-Commerce
Prometto che prima o poi scriverò un compendio strategico dedicato alle strategie di marketing per e-commerce, nel frattempo ti dico che il primo obiettivo di un sito di vendita online NON è vendere, ma è ottenere contatti.
Il motivo è che solo meno dell’1% dei visitatori acquista alla prima visita, quindi ogni volta perdi oltre il 99% del traffico e dell’investimento. Cosa stai facendo per recuperarlo?
Questo è il motivo per il quale devi avere una tattica che converta almeno una parte di quei visitatori in contatti ovvero persone che ti lascino un nome ed una email. Dopo di che questi contatti (Lead) vanno lavorati attraverso un ciclo continuo di email sia programmate e automatiche (email workflow) che calendarizzate (newsletter) in base ad eventi particolari (Natale, offerta speciale, compleanno ed altro).
Quella che segue è l’analisi di come sia stata ottimizzata la Campagna di acquisizione Lead.
Ma prima di tutto…
L’importanza del Brief Strategico
Il Brief Strategico è un momento fondamentale che tengo con ogni mio cliente. Consiste in una riunione che può durare da alcune ore ad alcuni giorni e serve a stabilire:
- il posizionamento del cliente
- l’elemento differenziante
- il taglio comunicativo
- gli obiettivi a medio termine
- e, tra le altre cose, le caratteristiche che deve avere il potenziale cliente (Buyer Persona).
Il Brief Strategico è molto importante poiché tu sei diverso, come lo è ogni professionista ed ogni azienda, quindi hai esigenze specifiche che vanno analizzate.
Fuggi da coloro che ti propongono soluzioni “adatte a tutto”, “pronte all’uso” o – peggio! – “Copia&Incolla”.
Il lavoro di definizione del posizionamento, degli obiettivi, del target ed dell’elemento differenziante è fondamentale per fare davvero la differenza in termini di Marketing e Comunicazione, e quindi di risultati in termini di Vendite e Fatturato.
[VIDEO] BUYER PERSONA
Sulla definizione delle Buyer Personas ti consiglio questo video-corso di 1 ora:
Buyer Personas: come utilizzarle per creare un piano efficace di Web Marketing
OTTIMIZZAZIONE
Fase 1 – Interessi e fascia d’età
Nella prima fase della Campagna (aprile/agosto) siamo partiti con impostazioni di pubblico abbastanza aperte, ma in ogni caso profilate in base al sesso, ai possibili interessi e alle caratteristiche dei potenziali clienti (Buyer Personas). Nei primi 2 mesi abbiamo sfruttato la particolare caratteristica di Facebook che permette di partire con una Campagna a Traffico per poi convertirla in automatico in modalità a Conversione non appena i dati acquisiti dall’algoritmo di Facebook lo consentono; guarda l’immagine seguente:
I risultati della prima fase, che di solito dura dai 2 ai 4 mesi, sono stati:
- Investimento: € 6.262
- Lead prodotti: 2.430 (circa 20 Lead al giorno)
- Costo per Lead: € 2,58 (CPL)
- Vendite: 729 (media giornaliera: 6)
- Fatturato: € 118.827
Ecco il grafico dell’andamento:
Fase 2 – Follow-Up
Subito dopo agosto, avendo esaminato con attenzione i dati di traffico e di conversione, abbiamo deciso di effettuare un’ottimizzazione basata sul “pubblico simile” detta anche di Look A Like, ma prima abbiamo scelto di spegnere la Campagna per qualche giorno in modo da sfruttare, alla partenza, lo slancio dato dalla Tecnica del Follow-Up (accendere e spegnere la campagna ad intervalli di tempo programmati).
Fase 3 – Ottimizzazione del Pubblico
Avendo accumulato qualche migliaio di email, le abbiamo suddivise in due liste:
- Lead (richieste di contatto, ultimi 120 giorni)
- Lead diventati Clienti (negli ultimi 60 giorni)
Quindi abbiamo messo on line i due gruppi e testato i risultati per qualche settimana.
Come puoi vedere dal grafico all’inizio di questo articolo, il numero di Lead è aumentato notevolmente (quasi il doppio!) ed è anche sceso il costo di acquisizione (CPA, linea verde nel grafico) diminuendolo del 41%.
I risultati della seconda fase in cui sono stati messi in atto le ottimizzazioni sono:
- Investimento: € 2.462
- Lead prodotti: 1.606 (circa 53 Lead al giorno)
- Costo per Lead: € 2,58 (CPL)
- Vendite: 481 (media giornaliera: 16)
- Fatturato: 78.403
Come hai appena letto, l’ottimizzazione ha permesso di passare da una media di 20 a 53 Lead al giorno!
Ecco il dettaglio grafico del periodo:
Performance di fatturato
Nell’analisi delle Campagne e delle performance è fondamentale considerare anche il fatturato e le vendite.
Passare da 100 a 150 Lead al mese non serve a nulla se non aumentano proporzionalmente anche le vendite. Anzi, a volte l’ottimizzazione ti porta ad avere un minor numero di Lead, ma – essendo maggiormente profilati – ottieni un tasso di conversione in vendita maggiore e quindi un miglioramento delle vendite.
Quindi presta sempre molta attenzione alla qualità dei Lead piuttosto che alla quantità poiché un aumento dei Lead non sempre si trasforma in un aumento di vendite se la qualità peggiora.
Per questo mio cliente, ecco alcuni dati importanti:
- Tasso di Conversione in Vendita: 30% (per ogni 100 Lead, 30 diventano clienti)
- Scontrino medio: € 163 (valore medio di una vendita)
Questi dati sono rimasti sostanzialmente invariati tra la prima e la seconda fase.
OTTIMIZZAZIONE
Comprendiamo i dati normalizzandoli
Voglio normalizzare i dati per semplificarti il confronto dei risultati tra la prima e la seconda fase.
Immagina di investire 1.000 euro per 1 mese di Campagna di Lead Generation,
ecco, dai dati appena esaminati, cosa ottieni:
FASE 1 (lancio e monitoraggio)
- Investimento: € 1.000
- Durata: 30 giorni
- Lead/giorno: 20
- Lead prodotti: 600
- Vendite: 180
- Fatturato: € 29.340
FASE 2 (Ottimizzazione)
- Investimento: € 1.000
- Durata: 30 giorni
- Lead/giorno: 53
- Lead prodotti: 1.590
- Vendite: 477
- Fatturato: € 77.751
RISULTATO
Siamo passati da un fatturato medio mensile di € 29.340 a € 77.751 con un aumento del fatturato del 165%!
Ecco cosa accade quando le Campagne sono monitorate, misurate e si ha una strategia sul medio periodo.
Un Team di Esperti che lavora per te!
Questo è uno dei modi con i quali il mio Team di Esperti lavora per ogni Cliente che si affida a noi. Siamo sempre attenti affinché il Ritorno sull’Investimento (ROI) possa crescere di mese in mese oppure non perdere quote di mercato.
SCOPRI TUTTO QUELLO
CHE ABBIAMO FATTO PER QUESTO CLIENTE:
Lo scopo dell’ottimizzazione è duplice:
- Ottenere di più (più Lead e vendite) con lo stesso investimento;
- oppure ottenere lo stesso numero di Lead e vendite con un investimento inferiore.
[GUARDA IL VIDEO: +40% DI FATTURATO]
Ritorno sull’investimento (ROI)
- FASE 1: per ogni euro investito ne sono ritornati 28 euro. Il ROI è stato del 2.834%.
- FASE 2: per ogni euro investito ne sono ritornati 76 euro. Il ROI è stato del 7.675%.
Formula del ROI (calcolo)
- ROI = Utile Derivato / Capitale Investito.
- Utile Derivato = Reddito Totale dell’operazione – Capitale Investito
- Es. investo 700 euro, ne ottengo 1000: (1000-700)/700=0,43 ovvero 43%
Piccola Grande Riflessione
Non sempre le cose vanno così bene, bisogna ammetterlo e i motivi possono essere vari. Tuttavia quello che posso assicurarti è che se fai le cose perfettamente allora hai delle buone PROBABILITÀ di ottenere successo. Ma se NON le fai alla perfezione, affidando il tuo business a consulenti inesperti o all’intuito del momento, allora hai la SICUREZZA di non ottenere nulla se non un enorme spreco di soldi; i tuoi soldi!