Funnel Marketing con Facebook e la Lead Generation (trovare nuovi clienti)

In quest’articolo sulla Lead Generation su Facebook scopri i fondamenti per la creazione di un Funnel Marketing su Facebook che ti permetterà di ottenere nuovi clienti e d’incrementare le tue vendite.

Esistono diversi funnel e diverse difficoltà di realizzazione, quello di cui parliamo in questo articolo è tra i più efficaci e semplici da realizzare.

Il funnel (in italiano: imbuto) rappresentato dall’immagine che segue mostra il percorso da Lead a Cliente:

1. il contatto che lascia una email di chiama Lead;
2. poi andando avanti, raccogliendo altre informazioni, diventa un Prospect detto anche Opportunity ovvero un contatto caldo per l’acquisto;
3. infine abbiamo i clienti, coloro che comprano il tuo prodotto/servizio.

ALTRO CHE GATTINI E CANI BASTONATI! QUI SI FA BUSINESS!

Facebook  non è solo il luogo in cui si condividono gattini e cani bastonati, per chi vuole davvero fare business, è una grande opportunità!

Pensa che attraverso la Lead Generation su Facebook ho creato campagne di recruiting (ricerca di personale specializzato) per importanti istituti bancari, ho venduto franchising fatturando in pochi mesi oltre 350.000 euro e con investimenti molto al di sotto dei 10.000 euro. Infine ho venduto centinaia di altre tipologie di prodotti e servizi.

Tieni presente due cose:

• quasi l’80% di chi è connesso a internet ha anche un account su Facebook
• oltre il 70% degli utenti Facebook ha più di 25 anni (fonte: Statista.com)

Inoltre la crescita degli utenti su Facebook non pare rallentare, anzi continua a crescere nonostante ogni tanto il guru di turno venga fuori con qualche nuovo social invogliandoti a fare campagne su popolazioni quasi inesistenti o fuori target.

Credimi, non perdere tempo con social troppo piccoli e soprattutto fuori target!

FACEBOOK È IL LUOGO IDEALE PER FARE BUSINESS

Quindi è chiaro che Facebook è il luogo ideale per fare business. D’altra parte è il social con il costo per clic (CPC) minore, a tutto vantaggio del rapporto costo/rendimento.

Pensa che il costo medio su Google AdWords è di 2,32 dollari, mentre su Facebook è di 0,64 dollari. Nelle mie campagne Pay Per Click il costo medio è addirittura di 0,18 euro! Sto parlando di costo medio, considera che per alcune campagne di clic i miei clienti hanno pagato anche solo 0,04 euro e per campagne video hanno pagato addirittura 0,001 euro a visualizzazione.

Inoltre la Lead Generation su Facebook offre un’ampia gamma di possibilità di marketing:

• consapevolezza del marchio
• aumento del coinvolgimento
• ecommerce
• visite presso il negozio online o fisico
• app
• generazione di contatti (lead) ed altro ancora

Facebook, però, non è un semplice canale di vendita ed è diverso dalle tradizionali piattaforme di PPC come AdWords. Va utilizzato nel modo giusto, non devi dimenticare che le persone su Facebook vogliono relazionarsi, non stanno lì per mettere mano al portafoglio. Sono in tutt’altra situazione mentale. Se fossero nell’esigenza di comprare, molto probabilmente starebbero su Google per cercare informazioni o su Amazon per cercare direttamente il prodotto di loro interesse.

DEVI ADOTTARE UN APPROCCIO DIVERSO

Quando tu vai su Facebook perché lo fai? Di certo non per comprare qualcosa, probabilmente lo fai per leggere gli aggiornamenti di stato dei tuoi amici, scrivere i tuoi, leggeri i commenti ai post e guardare qualche foto, giusto?

Allora perché pretendi che le persone reagiscano alle tue campagne comprando prodotti o servizi? In cosa queste persone dovrebbero essere diverse da te?

Ecco un grafico da AaronZakowski.com che ci mostra quali sono le attività principali per chi naviga su Facebook e che devi tenere presente quando crei una strategia di Lead Generation su Facebook.

Guardando un po’ il grafico si comprende bene quanto Facebook sia orientato più alla socializzazione che all’acquisto.

Quindi

chi naviga su Facebook ha generalmente una bassa propensione all’acquisto.

Ok, allora di cosa stiamo parlando? A questo punto potresti esclamare: “Max, ma non mi avevi detto che mi parlavi di un funnel di vendita e di Lead Generation su Facebook? Ora mi vieni a dire che su Facebook non si vende?!”

Hai ragione, ma ti prometto che se continuerai a leggere avrai la risposta che cerchi e comprenderai come utilizzare Facebook per il tuo business.

IL PROBLEMA NON È FACEBOOK MA COME LO APPROCCI

Il problema non è Facebook ma la modalità con la quale molte aziende (e relativi marketer) approcciano questo social: spingono a comprare chi in questo momento vuole solo svagarsi un po’. Il fatto è che il potenziale cliente non si trova nella giusta mentalità, non è pronto a mettere mano al portafoglio, non ora almeno, non subito… ma potrebbe esserlo a breve!

Hai presente il ciclo di acquisto? Te lo rappresento in questo diagramma:

In quale fase si può trovare il tuo potenziale cliente? Chiaramente in una qualsiasi di quelle mostrate e se si trova nella fase di valutazione delle opportunità di sicuro non è pronto a fare un acquisto, quindi è probabilmente inutile offrirgli sconti o offerte poiché sta solo cercando di capire cosa gli serve davvero.

Immagina di trovarti in una stanza con 100 persone, orientativamente

• quante di esse sono disposte a comprare ora un nuovo smartphone?
• Quante sono disposte a comprarlo entro 1 mese?
• Quante entro 3 mesi?
• Quante entro 1 anno?

Penso che con approssimativamente siamo d’accordo che

• 3 lo comprerebbero subito
• 7 entro 1 mese
• 15 entro 3 mesi
• e forse 20-30 in un anno

È la stessa cosa che accade sul web e quando fai Lead Generation su Facebook, ma il problema è che tutte le aziende si concentrano su quei 3, mentre potrebbe essere più economico “fare amicizia” con i restanti 40-50 utenti che da qui a un po’ sono disposti a darti i loro soldi.

Ora immagina di vendere macchine fotografiche digitali: se il potenziale cliente è indeciso se comprare una reflex o una compatta, mostrargli un’offerta per una compatta forse non è la mossa migliore.

Meglio proporgli un contenuto che lo aiuti a comprendere quale tipo di macchina fotografica soddisfa meglio le sue esigenze.

È chiaro che ci saranno anche potenziali clienti già pronti ad acquistare, bene, ma per ogni cliente in questo stato ce ne sono oltre 30 che non lo sono. La domanda che devi porti è: posso fare qualcosa per queste persone non pronte ora?

La chiave è proprio la progettazione di un adeguato Funnel Marketing di Vendita.

CREAZIONE DI UN FUNNEL MARKETING

FASE 1 – CREAZIONE DI CONTENUTI SEGMENTATI

Le persone sono tutte diverse, quindi l’ideale è proporre contenuti utili declinati in forme diverse e per le diverse fasi del funnel.

Inizia con articoli, infografiche, video, ebook, webinar, questi contenuti ti servono per intercettare tutti coloro che si trovano nella fase di esplorazione (la parte ampia dell’imbuto) e sono un numero enorme rispetto a quelli già pronti a comprare e sui quali si concentrano tutti e i cui costi di acquisizione sono tra i più elevati in assoluto.

Creare forme diverse per la stessa comunicazione ti permette di arrivare a tipologie differenti di pubblico e di massimizzare il ritorno sull’investimento.

La cosa importante è che questi contenuti siano sempre presenti sul tuo sito web. Ciò è fondamentale per mettere in campo la potenza del remarketing che ti permetterà di recuperare parte di coloro che hanno visto la tua risorsa ma non sono andati avanti nel tuo Funnel di Vendita.

Devi pensare a risorse e contenuti per tutte le diverse fasi in cui il tuo potenziale cliente può trovarsi: esplorativa, di scelta e decisione, di acquisto.

Ritornando all’esempio della vendita di macchine fotografiche dovrai preparare risorse gratuite che

• spiegano della differenza tra Reflex e Compatte (fase esplorativa)
• mettono in comparazione diverse reflex e diverse compatte (fase di comparazione).
• offerte speciali (fase decisionale per l’acquisto)

Ogni fase la devi vedere come una micro-nicchia di mercato e quindi studiare e preparare una comunicazione ad hoc per ognuno dei questi micro-target.

Avere una varietà di contenuti coinvolgenti ti permette di proporre risorse per tutti i tuoi potenziali clienti, a prescindere dalla fase in cui si trovano in quel momento. Una volta che queste persone interagiranno con lo specifico contenuto (risorsa) allora BOOM! Ecco che il funnel inizia a macinare contatti!

FASE 2 – PROPONI CONTENUTI SPECIFICI A CHI È GIÀ CALDO

Una volta che hai pronti i contenuti, devi iniziare a promuoverli. Il primo passo è quello di proporli alla tua community, quindi ai tuoi fan non solo condividendo queste risorse ma soprattuto sponsorizzandole con campagne pensate proprio per il tuo pubblico.

Il motivo principale è che questo pubblico, la tua community, già ti conosce, già probabilmente si fida di te, magari è predisposta al passaparola e alla condivisione e ti permette anche di ottenere i primi feedback sulla qualità dei contenuti stessi.

Puoi spingerti anche a coinvolgerli con un webinar in cui spieghi i mirabolanti vantaggi del tuo prodotto/servizio.

La cosa fondamentale è che devi dirottare sempre il tuo pubblico sul tuo sito, questo ti serve per “riempire” il pixel di Facebook. Non sai cosa sia il pixel di Facebook? Ti dico subito che ti serve per il remarketing ovvero per riprendere tutte quelle persone che sono arrivate sul tuo sito ma non hanno eseguito l’azione da te desiderata, ad esempio lasciare il proprio nome e la propria email. Ti serve anche per creare “popolazioni in target” per incrementare le performance delle tue campagne. Vedremo come si crea e s’installa poco più avanti.

FASE 3 – CREA UN PUBBLICO SIMILE

Facebook ha una specie di super potere: riesce a creare pubblici simili a quelli che interagiscono o hanno interagito con la tua attività.

Immagina di prendere 50 persone a caso da una piazza affollata e portarle al tuo negozio. Qualcuna comprerà, altre no. Ora immagine di avere una bacchetta magica che, partendo da coloro che hanno acquistato, genera un pubblico di 500 persone molto simili proprio coloro che hanno già comprato! Questo vuol dire che ci saranno alte probabilità che un buon numero di persone acquisteranno da te, giusto? Ecco cosa vuol dire creare un pubblico simile (o sosia).

Puoi creare un pubblico simile a

• coloro che hanno messo “mi piace” alla tua pagina
• coloro che hanno visto un tuo video
• coloro che hanno già comprato da te
• coloro che hanno scaricato un ebook in cambio di nome ed email
• coloro che ti hanno lasciato una email per qualsiasi motivo

La risorsa che ti spiega nel dettaglio come fare la trovi qui:

• Come creare un pubblico simile

Ecco ad esempio la schermata dalla quale creare un pubblico simile:

Puoi decidere di prendere dall’1 al 10% della popolazione potenziale. Più è elevato il numero che scegli, più grande sarà la popolazione ma sarà anche meno simile al campione iniziale. Non esiste un valore ideale, devi fare delle prove.

Personalmente scelgo tra 1 e 3%.

Una volta che hai creato un pubblico simile, puoi usarlo per le tue campagne di comunicazione proponendo loro banner e offerte specifici.

FASE 4 – PROMUOVI I TUOI CONTENUTI MIGLIORI

Considera quali sono i tuoi contenuti migliori in base alle reazioni che hanno generato (mi piace, commenti, letture, visualizzazioni, tempo di permanenza medio) e/o quelli che hai preparato appositamente per il Funnel Vendita.

Queste sono le risorse che devi sponsorizzare attraverso campagne advertising su Facebook, potresti iniziare con quella più semplice: “Campagna traffico” ovvero la campagna Facebook ottimizzata per i clic in modo da portare quante più persone possibili sui tuoi contenuti.

Con un investimento di 1.000 euro ed un costo medio di 0,12 euro a clic, puoi portare oltre 8.300 persone sui tuoi contenuti! Qualcuno effettuerà l’azione che hai predisposto: cliccare su un link, scaricare un ebook, guardare un video e altro, mentre una parte non compierà l’azione, ma grazie alla campagna di Remarketing saremo in grado di recuperarne una buona parte.

Lo scopo di questa prima parte della strategia è far scoprire il tuo brand e la tua proposta ad un pubblico vasto, anche se tutto sommato ancora “freddo”. È chiaro che una buona percentuale di persone non abbia l’esigenza di proseguire nel tuo percorso di vendita, ma non è detto che non lo possa fare tra una settimana o tra un mese. Questo è il motivo per il quale non devi perdere la relazione e fare in modo di recuperarli attraverso non solo il remarketing ma anche attraverso la distribuzione di contenuti utili e gratuiti in cambio di nome ed email.

In questa prima fase tra gli obiettivi non c’è ancora la vendita, almeno non è l’obiettivo primario, qui devi puntare a

• traffico sul tuo sito (Awareness)
• raccogliere email (Lead Generation)

FASE 5 – REMARKETING CON FACEBOOK

Non puoi aspettarti che le persone appena entrano in contatto con il tuo brand e con la tua proposta siano immediatamente pronti ad acquistare. Tu lo faresti? Compreresti da uno che hai appena incontrato?

È necessario quindi esporre più e più volte il tuo prodotto ed il tuo brand in modo che inizi a diventare familiare. Inoltre, meglio ribadirlo, devi pensare a qualcosa di utile da fornire in modo che questo pubblico possa farsi l’idea che tu sei un esperto e che hai la soluzione al problema/esigenza.

INSTALLA IL PIXEL DI FACEBOOK

Una delle mie funzioni preferite di Facebook Ads è il pixel.

Ecco come funziona:

1. Si crea un pixel Facebook
2. Si aggiunge il pixel al codice del sito web
3. Si usa per il remarketing e portare i visitatori indietro per completare un acquisto

Installare il pixel di Facebook nel proprio sito è un’operazione semplice, puoi farla tu se hai un po’ di dimestichezza, chiederla al tuo tecnico di fiducia oppure rivolgerti ad un’agenzia che lo farà per te, oppure rivolgerti al mio team.

Ecco alcune risorse gratuite sul pixel di Facebook:

• Cos’è il Pixel di Facebook?
• Come faccio a creare un Pixel di Facebook?
• Come installo nel mio sito il Pixel di Facebook?
• Guida all’implementazione di un Pixel di Facebook

IDEA: REMARKETING CON UN VIDEO

Come avrai intuito, il remarketing serve per riportare le persone sul tuo percorso di vendita. Se tornano è perché c’è un potenziale di acquisto, magari non sono pronte in questo momento, ma stanno valutando le diverse offerte sul mercato, magari le stanno confrontando.

Se non è chiaro il valore e la qualità della tua offerta, allora le persone ne faranno una questione di prezzo e finirai per impegolarti in una perdente guerra dei prezzi al ribasso che non è mai una buona idea.

Il mio suggerimento è di usare il remarketing per far fare un passo avanti a queste persone: quindi invece di riportarle sulla pagina da cui sono partite, l’idea è di dirottarle su un tuo video in cui approfondisci il valore di ciò che offri.

Non usare il video solo per vendere, ma sfrutta la sua potenza per dire di più e meglio, per dare ulteriori consigli e soluzioni. In questo modo stabilirai una connessione più profonda con il tuo potenziale cliente il quale percepirà un’emozione positiva verso di te e verso il tuo brand.

CALL TO ACTION: Invitali, alla fine del video, a saperne di più, magari scaricando una risorsa gratuita ed utile.

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ECCO I PRIMI PASSI DEL TUO FUNNEL

1. Crea una campagna di traffico che porti le persone su un tuo articolo davvero interessante.
2. Creai una campagna di remarketing (pensata per tutti coloro che hanno visto l’articolo) e li dirotti verso un video gratuito in cui inviti a scaricare un ebook.
3. Le persone scaricano la risorsa in cambio di nome ed email. Hai iniziato il processo di Lead Generation.

ANCORA IL RETARGETING PER FAR PROSEGUIRE IL CLIENTE

Molto probabilmente stai già registrando delle conversioni, ma hai ancora persone che abbandonano il percorso. Usa ancora una volta il retargeting per riprendere e far proseguire il potenziale cliente nel tuo percorso di markerting.

Quindi che si fa?

Magari puoi dire qualcosa del genere: Hai visto il video sul [argomento], ma ancora non hai scoperto [risorsa] che puoi ottenere gratis qui […]

Ancora una volta inviti la persona a visitare una pagina di acquisizione contatto in cambio di una risorsa gratuita.

Devi fare in modo che la persona ti lasci la sua email.

FASE 6 – EMAIL WORKFLOW

Ora che hai raccolto tante email, puoi organizzare una serie di messaggi da inviare a questi contatti con un buon autorisponder (per chi sta iniziando o non ha grandi capitali da investire, consiglio GetResponse nella versione Pro, iscriviti e inizia con il mese gratuito).

Il tasso di apertura delle email è sempre più basso, però nel tuo caso non devi mai scendere sotto il 20% altrimenti c’è qualcosa di grave che non funziona.

La prima email che mandi, quella ad esempio in risposta all’ebook, è molto importante perché di solito è quella con il tasso di apertura più alto. Si chiama “email transazionale”, il mio consiglio è di usarla per inserire quante più informazioni utili possibili: inizia ringraziando e promettendo che alla fine dell’email c’è il link per scaricare la risorsa gratuita e approfitta per fornire al potenziale cliente quelle informazioni (in forma sintetica!) che ritieni strategiche per il tuo business.

Crea poi una serie di email con vari contenuti strategici, ad esempio:

• un caso di studio
• un articolo interessante
• una video testimonianza di un tuo cliente
• un problema che il potenziale cliente non ha valutato (e soluzione)
• un’offerta speciale pensata solo per lui

Scrivi e presenta tutto ciò che ha senso per stabilire una relazione con il lead e per far sì che aumenti la tua credibilità e che si comprenda la qualità della tua offerta.

Ricorda:

se non si comprende il valore allora sarà tutto questione di prezzo.

A questo punto la persona:

• ha scoperto che esisti
• ha scoperto qual è la tua proposta
• ha acquisito fiducia verso di te
• ti considera esperto

è ora diventato un lead caldo e pronto all’acquisto.

Questo è il momento di farti avanti con un’offerta irresistibile!

Ecco di seguito il funnel marketing che devi sempre tenere presente, le persone possono trovarsi in una delle fasi seguenti. Il tuo obiettivo è creare contenuti che accompagnino il potenziale cliente da uno step al successivo fino alla conversione finale (es. vendita).

RIEPILOGANDO

Ecco i passi fondamentali del processo:

1. Inizia con la creazione di contenuti segmentato per il tuo pubblico in base a dove si trovano rispetto al funnel merketing (guarda l’immagine qui sopra).
2. Creare un pubblico sosia partendo da quel pubblico che effettivamente ha mostrato interesse per i tuoi contenuti.
3. Promuovi il tuo migliori contenuti con campagne di traffico.
4. Utilizza il pixel Facebook per campagne di remarketing per riprendere quella parte del traffico che ha mostrato interesse ma non è proseguito nel funnel.
5. Crea delle reti di salvataggio per recuperare coloro che sono ad un passo dalla conversione finale ma non sono ancora sicuri, fallo proponendo contenuti gratuiti in cambio di email.
6. Organizza un flusso di email (email workflow) per riscaldare queste persone, informarle, far aumentare il livello di fiducia e portarle alla conversione finale.
7. Misura e ottimizza.
8. Massimizza le conversione (vendite).

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