Ogni azienda che mi contatta o che scrive direttamente a 667.Agency ha un solo obiettivo: aumentare il proprio fatturato.
In quest’articolo vedremo:
- Gli errori da evitare.
- I parametri fondamentali da tenere sotto controllo.
- Lead Generation e ottimizzazione.
- Numeri reali e concreti.
- Strategie alternative e funzionanti.
Purtroppo uno dei mali di molti imprenditori italiani è che quando le cose vanno male succede che
- se per caso si sta facendo qualche piccola attività di marketing, essa viene immediatamente tagliata. La conseguenza è che ancora meno persone vengono a sapere del tuo prodotto/servizio e sempre meno lo comprano e così il tuo fatturato si azzera definitivamente e addio…
- Se invece non si è fatto nulla, ci si rivolge al marketing come ultima spiaggia, con lo stesso atteggiamento di speranza con il quale si lancia una preghiera: senza un vero piano, pieni di paura e con enormi pretese di “garanzie sul risultato” che, a meno di menzogne, nessuna agenzia di marketing seria può darti.
La cosa peggiore, quando non si ha budget adeguato, è che si iniziano attività quasi del tutto inutili come la gestione della propria fan page e/o dell’account instagram, trascurando, poiché non si ha né il tempo né gli investimenti, quelle cose più importanti come Lead Generation.
Quindi, prima di trovarti in una di queste due condizioni estreme, ecco alcuni consigli concreti con i quali preparare la tua strategia di aumento del fatturato prima che sia troppo tardi.
Le fondamenta prima di tutto
Inizia a fissare le fondamenta su cui poggiare la tua strategia ovvero devi stabilire con precisione tre parametri molto importanti senza i quali non puoi iniziare nessuna strategia e/o attività di marketing:
- Il budget per le tue campagne di Lead Generation (generazione di contatti qualificati per la vendita e/o richieste di preventivi).
- Le KPI di valutazione della campagna ovvero i tuoi indici di performance: es. traffico generato, CPC, CR%, CPL, CPV.
- Gli intervalli di misurazione dell’andamento della campagna dove valuterai le prestazioni delle KPI.
Ogni azienda è diversa dall’altra anche se propone lo stesso prodotto/servizio ed opera nella stessa area geografica.
Vuoi un esempio? Hai mai visto due ristoranti a pochi metri di distanza che propongono più o meno lo stesso menu eppure uno è pieno e l’altro no? A volte, indagando, ci si accorge (caso reale che ho affrontato!) che non è questione di qualità del cibo ma di cattiva gestione del personale.
Questo è il motivo per il quale se un’agenzia di marketing ti garantisce un tot di lead senza prima averti proposto un test e un’analisi reale del tuo vero costo per lead (CPL) e successiva verifica della tua capacità di conversione in vendita (CPV), allora puoi star certo che
- quell’agenzia ti sta prendendo per i fondelli;
- tu stai chiedendo garanzie impossibili e ti stai facendo fregare buttando soldi (i tuoi!).
Stabilisci il budget adv
Per prima cosa stabilisci il budget da dedicare alle campagne di marketing per i prossimi 3 mesi se desideri fare un test. Altrimenti pianifica un budget per i prossimi 12 mesi, con verifiche almeno bimestrali se hai già superato la fase di test ed hai chiare le KPI principali (lo vedrai più avanti).
Come si fa un test
La durata di un test dipende dal budget, più il budget è alto più la sua durata può diminuire, ma mai meno di 30 giorni. Ecco come noi in 667.Agency eseguiamo test reali e concreti per i nostri clienti.
Calcolo del Costo Per Lead
Se la durata è di soli 30 giorni investiamo almeno 1500 euro per una vera campagna di Lead Generation. Questo ci permette di generare un numero statisticamente valido di Lead, che varia da situazione a situazione. Immaginiamo di generare 176 lead, quindi
CPL = €1500 / 176 lead = 8,52 euro
Ora sappiamo che il CPL (Costo Per Lead) è di € 8,52.
Calcolo del Costo Per Vendita (CPV)
La cosa diventa più complessa per il calcolo del CPV (Costo Per Vendita) perché non sempre la vendita è immediata, in certi casi, ad esempio nel B2B possono passare anche diverse settimane dal momento in cui è stato ricevuto il Lead a quello in cui si converte in cliente. In altri casi la conversione avviene (o non avviene) immediatamente. Tralasciamo per ragioni pratiche questo tempo ed immaginiamo che ogni 20 Lead trattati dai commerciali, 3 si trasformino in una vendita ovvero il 15%.
Questo vuol dire che con 1500 euro si ottengono 176 lead, il 15% equivale a 26 vendite questo ci porta a calcolare il costo per vendita:
CPV = €1500 / 26 vendite = 57,69 euro
Ogni vendita costa 57,69 euro. Puoi lavorare sull’ottimizzazione sia del CPL che del CPV (su quest’ultimo deve intervenire fortemente l’azienda con il suo commerciale).
Quanto mi costano 50 nuovi clienti?
Ora puoi concretamente rispondere alla domanda: “Quanto mi costano 50 nuovi clienti al mese?” la risposta è
50 clienti = €57,69 x 50 = 2884 euro
Quando l’agenzia di marketing e l’azienda cliente lavorano insieme, allora è possibile ottimizzare il CPL ed il CPV. Immagina che grazie al processo di ottimizzazione il CPL scende a 6,4 euro e il tasso di conversione in vendita sale di 2 punti percentuali: 17%. Ora rispondiamo nuovamente alla domanda: “Quanto costano 50 nuovi clienti?”
Investimento mensile = 1500 euro CPL = 6,4 euro Lead generati = 1500 / 6,4 = 234 Tasso di vendita = 17% Vendite = 234 x 17% = 39 CPV = 1500 / 39 = 38,46 euro 50 clienti = 38,46 x 50 = 1923 euro
Come vedi ora 50 nuovi clienti ti costano € 1.923 invece di € 2.884. Questo vuol dire ottimizzazione! Questo è un lavoro serio e concreto.
Life Time Value (LTV)
Una parola su questo parametro spesso sottovalutato da chi fa Lead Generation. Senza entrare troppo nello specifico di altri parametri come MOL (margine operativo lordo) ed altri ancora che comunque dovresti considerare, seguimi in questo ragionamento.
Immagina di vendere un prodotto sul quale ottieni 100 euro di margine per ogni vendita. Il CPV è di 150 euro, a questo punto ti verrebbe da pensare che la strategia di Lead Generation sia perdente poiché ci perdi 50 euro per ogni clienti acquisito. Non puoi saperlo se non valuti il Life Time Value (LTV) ovvero il valore nel tempo di questo cliente.
Il Life Time Value indica quanto vale un cliente nel tempo. Se mediamente un cliente ti dura 3 anni ed acquista in media 5 volte all’anno, per una marginalità media di 100 euro, allora il valore di quel cliente è di 500 x 3 = 1500 euro.
Sapendo che il LTV è in media di 1500 euro, puoi tranquillamente acquisire un nuovo cliente anche perdendoci 50 euro perché sai che in realtà quel cliente ha un valore di 1500 euro.
Controlla periodicamente
Gli intervalli di misurazione delle KPI sono molto importanti e dipendono dalla durata della campagna. In una campagna di 12 mesi, in cui hai già fatto tutti i test ed hai stabilito CPL e CPV, lavorando anche sulla loro ottimizzazione, allora puoi anche verificare bimestralmente. Diversamente se ti trovi in una fase di ottimizzazione dei valori, controlla almeno una volta ogni 30 giorni e non più di una volta ogni 15 perché altrimenti ti troveresti nelle “fluttuazioni del caso”.
Altre strategie utili
Strategia 1. Clienti già acquisiti
Non finirò mai di dirlo e le statistiche mi danno conferma: non c’è nulla di meglio dei tuoi clienti! Un cliente già acquisito ha una predisposizione all’acquisto presso di te 15 volte superiore a qualsiasi altro nuovo cliente. Eppure il 99% delle risorse sono investite nel cosiddetto new business ovvero nella ricerca di nuovi clienti.
Uno dei motivi per i quali un cliente cambia fornitore non è il prezzo è semplicemente che si è sentito trascurato!
Questo è il motivo per il quale se vuoi aumentare il fatturato devi imparare a stabilire e mantenere nel tempo una relazione costante e di fiducia con i tuoi clienti.
Fidelizzare i tuoi clienti è una delle strategie di aumento del fatturato migliori in assoluto. In che modo puoi far sì che il tuo cliente continui a comprare da te? Come puoi invogliarlo? Come puoi premiarlo e/o incentivarlo?
Strategia 2. Co-Marketing e Partnership
Guardati attorno: quali sono quelle aziende sul territorio con le quali potresti attivare utili collaborazioni di partnership e/o attività di co-marketing? Ad esempio, dalle mie parti c’è una famosa paninoteca da asporto che ha la fila! A pochi metri da essa c’è una birreria che non fa panini ma ha i tavoli. Qual è stata la scelta vincente per la birreria? È chiaro: fare una partnership con la paninoteca ed offrire i suoi tavoli a chi acquistava i panini. In questo modo ci hanno guadagnato tutti!
Allora ecco alcuni utili consigli:
- Fai una lista di aziende/imprenditori che offrono prodotti complementari ai tuoi e che insieme potete completarvi e/o potenziarvi.
- Ipotizza soluzioni che possano farvi “vincere entrambi” ovvero win-win: in che modo queste soluzioni sono un vantaggio competitivo per entrambe le aziende?
- Contatta l’imprenditore/azienda e presentati con un piano già strutturato, una bella presentazione magari stampata su carta oppure con un bel Powerpoint. Sii professionale, porta immediatamente dei numeri concreti.
Riepilogo
- Non ridurti a quando le cose vanno davvero male per iniziare a fare marketing poiché ansia e poco budget ti faranno prendere decisioni sbagliate.
- Evita le agenzie di marketing che ti promettono lead e clienti “a occhio” senza prima aver fatto un test concreto sulla tua reale situazione fornendoti i tuoi veri CPL e CPV.
- Stabilisci un budget per le tue campagne di marketing che possa sostenerle ovvero che possa generare il numero minimo di clienti che davvero puoi servire.
- Stabilisci le KPI più importanti e misurale periodicamente secondo il piano stabilito.
- Punta anche sulla valorizzazione dei tuoi clienti, fidelizzali e crea strategie che incentivino gli acquisti reiterati.
- Ipotizza strategie di co-marketing e partnership con altre aziende che vendono prodotti/servizi correlati con i tuoi.
- Punta su strategie di marketing sul lungo periodo invece che su istantanei ed inutili fuochi di paglia.
