Il più delle volte, quando si lavora a una strategia di vendita online, si compie un errore ricorrente di cui ti parlo nello specifico in quest’articolo.
SOMMARIO
Clienti online: c’è quasi sempre quest’errore
Ogni anno passano in agenzia decine di clienti, sono aziende di qualunque dimensione: alcune non superano i 500.000 euro l’anno di fatturato, altre addirittura superano i 30 milioni, eppure tutte soffrono dello stesso problema: totale mancanza o pessimo studio della buyer persona.
Cosa? Ne hai già letto a iosa sulle buyer personas? Beh, potrei scommettere un pranzo che se dessi un’occhiata al tuo sito troverei le solite cazzate da grafico figo e nessuna comunicazione adeguata al tuo target. Presuntuoso? No, ne faccio solo un semplice calcolo statistico: oltre l’89% dei siti online non comunica in modo adeguato e non produce abbastanza contatti da sostenere il business.
Lascia che ti racconti questa mia esperienza: ho avuto la fortuna di lavorare con grandi aziende, parlo di multinazionali, mi sono trovato in sale riunioni con arredi che da soli, vendendoli, sarebbero bastati a comprare almeno due belle Maserati! Di solito ero attorniato da tutta una serie di professionisti con titoli che finivano sempre con Qualcosa Manager, tutte persone dell’azienda, che sicuramente avevano a cuore le sorti dell’azienda e tutte con una precisa idea di cosa fare per vendere il prodotto di punta oggetto della campagna di marketing di cui stavamo parlando.
Le cose non cambiano di molto quando invece sono presso la sede di clienti più – lasciami dire – “normali”: a parte gli arredi della sala riunioni che magari non ci compri nemmeno una Suzuky Swift, e la quasi scomparsa dei Qualcosa Manager, alla fine ci sono sempre e solo persone dell’azienda con idee precise su cosa vogliono i loro consumatori finali.
È quello che succede anche nella maggior parte delle agenzie di marketing: ci sono persone che si siedono intorno ad un tavolo e iniziano a ipotizzare cosa pensano i clienti che dovranno acquistare quel prodotto o quel servizio.
Hai intuito il punto nevralgico?
Smetti d’ipotizzare e impara a studiare la realtà dei fatti
Nell’ultimo mese in 667.Agency abbiamo acquisito un grande brand nel campo della moda, con la mia Marketing Manager siamo stati presso la loro bellissima azienda per ben tre giorni, li abbiamo ascoltati, studiati, ne abbiamo compreso le esigenze, abbiamo studiato i loro archetipi, la brand voice, le linee di prodotto, l’organizzazione, abbiamo riempito decine di fogli di appunti eppure ora, quello che stiamo progettando per loro, è un questionario da rivolgere ai loro clienti.
Perché?
Per un motivo molto semplice: è molto meglio studiare la realtà dei fatti, interrogando le persone che davvero comprano o compreranno il tuo prodotto, che passare ore a ipotizzare cosa mai possano pensare e quali siano le ragioni che li spingono a farlo.
Capire le vere ragioni e soprattutto il modo di pensare e di parlare del tuo potenziale cliente, ti permette di evitare di scrivere i soliti noiosi testi che piacciono tanto al tuo amministratore delegato, ai manager e agli addetti ai lavori, ma che risulta del tutto incomprensibile o lontano dal tuo vero cliente.
Tempo fa facemmo un lavoro di marketing per un residence che vendeva principalmente settimane bianche. La prima cosa è stata quella di comprendere chi fossero le sue principali buyer personas, la prima risposta data dall’imprenditore fu che alla sua struttura si rivolgevano un po’ tutte le tipologie di persone: da coppie giovani a famiglie. Ma era vero?
Sì, ma anche no. In che senso? Guarda questo grafico e capirai.
Ecco cosa è venuto fuori dall’analisi dei clienti acquisiti negli ultimi tre anni. Come puoi vedere c’è un segmento più grande di tutti ed è costituito da famiglie con figli di età compresa tra 5 e 15 anni. Ora, è anche vero che ci sono le coppie, ma anche queste si dividono in due categorie:
- giovani tra 18 e 35 anni;
- persone tra 50 e oltre 65 anni.
Cosa si deduce da tutto ciò? Che non è possibile presentarsi sul mercato con un’offerta unica e sopratutto sarebbe un grave errore proporre una sola comunicazione che dovrebbe soddisfare tutti questi diversi segmenti di persone.
Sei d’accordo che l’esigenze di una famiglia con figli grandi sono diverse da quelle con bimbi sotto i 5 anni? Oppure che comunicare a una coppia giovane è molto diverso che farlo ad una coppia di adulti?
Fai esclamare: “Wow! Questi sanno davvero cosa voglio!”
Le strategie di marketing che funzionano sono quelle in grado di “parlare” a ciascuna delle buyer personas, almeno a quelle principali ovvero quelle che generano il grosso del fatturato.
Per questo la creazione del giusto messaggio è fondamentale nella costruzione di un Funnel di Vendita che sia efficace nel trasformare visitatori in contatti e contatti in clienti. Lo studio del messaggio rappresenta il 70% della riuscita della tua strategia di Lead Generation.
Le aziende che hanno successo online sono quelle che creano comunicazioni centrate sulle proprie buyer personas e che fanno esclamare loro: “Wow! Questi sanno davvero cosa voglio!”