Uno degli elementi più importanti in un Piano di Marketing e nella realizzazione di un Funnel di Vendita è lo Slogan. Non pensarlo come un payoff ovvero una semplice frase che accompagna il logo, ma come un “blocchetto di testo” che comunica in maniera chiara, veloce e persuasiva qual è il problema che risolvi e come lo risolvi. Lo Slogan fa la differenza tra la riuscita e il fallimento della tua comunicazione.
SOMMARIO
Ascolta la puntata del Podcast Marketing dedicata allo Slogan
I 5 elementi fondamentali di un Funnel di Vendita
Sono cinque gli elementi fondamentali di un Funnel di Vendita efficace ovvero che riesca a trasformare visitatori in contatti e contatti in clienti; essi sono:
- Slogan
- Sito web oppure Landing Page
- Lead Magnet
- Campagna e-mail di Nurturing e Vendita
- Campagna Ads di Lead Generation
Solo dopo aver realizzato questi 5 elementi di marketing il tuo Funnel di Vendita può mettersi in moto e generare contatti da trasformare in clienti. La parte più complicata e difficile, che riguarda il 70% del tutto, è proprio lo Slogan ovvero lo studio del messaggio e della tua comunicazione.
In quest’articolo vediamo come si costruisce e si scrive uno Slogan, e come usarlo per dare potenza alla tua comunicazione.
Lo Slogan
Lo Slogan rappresenta la frase magica che farà crescere la tua azienda. Il concetto che resterà impresso nella memoria del tuo cliente. Che ti distinguerà dalla concorrenza grazie al First In Mind.
Cos’è il First in Mind? È la prima soluzione che ti viene in mente quando pensi a uno specifico problema. Ad esempio, quando la tua auto va in panne, chi ti viene in mente come meccanico? Quando pensi a una bibita gassata, a quale marca pensi? Quanto ti viene voglia di pizza, ti viene in mente un ristorante? Se a qualcuna di queste domande hai dato risposta affermativa, quella è il tuo First in Mind ovvero la prima soluzione che ti salta in mente.
Ogni azienda dovrebbe aspirare a diventare First in Mind per i propri clienti!
Nel mio libro Copywriting Quantistico scrivo questo concetto:
Le parole creano le immagini. Le immagini creano le emozioni e le emozioni spingono all’azione.
Guarda quest’immagine:
Come vedi le due donne graficamente sono identiche, eppure l’una è percepita diversamente dall’altra solo per il fatto che una è “una donna” e l’altra è “la regina”.
Sei d’accordo che l’immagine de “la regina” è in qualche modo percepita diversamente da quella di “una donna”? Quindi cosa rende queste due immagini percettivamente diverse? Solo le parole usate per identificarle.
Lo scopo di uno slogan è quello di catturare l’attenzione del tuo potenziale cliente e portarlo sulla tua comunicazione.
Lo Slogan è come se fosse:
- il titolo di un libro;
- il titolo di un film;
- un jingle radiofonico;
- il campanello di casa.
Sono tutti elementi che hanno lo scopo di agganciare velocemente l’attenzione, proprio come deve fare lo Slogan.
Slogan: come scriverne uno efficace
Uno Slogan che funziona si compone di:
- il problema;
- la soluzione;
- il risultato.
Il problema
Inizia sempre dal problema che risolvi. Questo aumenta il valore della tua soluzione e ti aiuta ad essere ricordato dai tuoi clienti.
Ad esempio:
[Problema:] Hai mal di testa? [Soluzione:] Questa pillola te lo fa sparire in 3 minuti.
Nello studio della nostra buyer persona, noi di 667.Agency abbiamo individuato questo problema:
- la maggioranza dei siti web di aziende e professionisti non è in grado di generare contatti.
Da qui abbiamo sviluppato questa prima versione del nostro slogan:
- La maggior parte delle aziende non ha il tempo né le competenze per costruire un sito web in grado di generare clienti.
Allo stesso modo, per uno studio dentistico il cui focus sono i bambini, il problema principale è lo stress causato ai genitori dagli stessi bambini quando si rende necessario l’intervento del dentista.
Ecco il problema:
- Molti genitori che devono portare i propri figli dal dentista, provano un grave senso di stress.
Alcune considerazioni aggiuntive
- Parla di un solo problema, non tutti quelli che il tuo cliente può avere, scegli quello più importante.
- Sii certo che la tua soluzione possa effettivamente risolvere il problema di cui parli.
- Trova un modo per distinguerti dalla concorrenza, individua un punto di attacco diverso.
La soluzione
Dici subito in che modo risolvi il problema.
Hai focalizzato l’attenzione sul problema, ora il tuo cliente vuole immediatamente sapere qual è la soluzione che proponi. Non perdere tempo, forniscila subito, poi avrai modo di dettagliarla.
Fai in modo che problema e soluzione appaiano in qualche modo collegati, quasi una conseguenza naturale. Questo è un passaggio molto importante e ti posso assicurare che quando in agenzia prendiamo in esame la comunicazione di un nuovo cliente, otto volte su dieci il problema è proprio in un testo scollegato. Vediamo cosa s’intende per testo scollegato.
Immagina di vendere integratori contro la stanchezza del mattino, il tuo copywriter ti propone questo testo:
Ti svegli in preda alla stanchezza? Inizia con i nostri integratori creati con l’intervento dei migliori nutrizionisti al mondo!
Come ti sembra? Apparentemente sembra un buon testo, invece ti posso assicurare che non lo è. Il motivo è che il problema e la soluzioni sono scollegati: qual è il collegamento tra la stanchezza del mattino e i migliori nutrizionisti al mondo? Probabilmente ci sarebbe anche, ma non è immediato e presuppone una meditazione ovvero una elaborazione complessa del testo.
Nessuna persona ha voglia di mettersi a pensare per capire dov’è il suo vantaggio, devi essere tu a dirglielo in modo chiaro e diretto.
Ecco un’altra versione in cui si presta maggiore attenzione al collegamento tra problema e soluzione:
Ti svegli in preda alla stanchezza? Inizia con i nostri integratori creati per darti una sferzata di energia già dalla mattina!
Come vedi qui c’è da una parte la stanchezza (problema) e dall’altra una sferzata di energia (soluzione), i due concetti sono facilmente collegabili: sei stanco? Qui c’è per te un bella sferzata di energia!
Ecco quindi che dopo il problema va la soluzione, è così che i clienti capiscono quello che fai.
Torniamo ai due esempi citati nel problema ovvero come abbiamo lavorato alla creazione del nostro slogan e come è possibile lavorare a quello dello studio dentistico rivolto ai bambini.
Esempio – la soluzione individuata da 667.Agency:
- 667.Agency ti fa ottenere più contatti da trasformare in clienti grazie a potenti Funnel di Vendita.
Esempio dentista per bambini:
- Lo Studio Bimbi Sorridenti, accoglierà i tuoi figli in modo caloroso e divertente, mettendoli subito a loro agio
Alcune considerazione aggiuntive:
- Scegli il linguaggio più semplice.
- Usa il nome della tua azienda quando parli della soluzione. Questo aiuta ad associarti ad essa.
- Assicurati che la tua soluzione sia collegata al problema dichiarato.
- Non cercare di spiegare tutto. Non è questa la fase, devi solo essere breve, chiaro e andare al punto.
Il risultato
Questa è la parte dello slogan che tutti aspettano ovvero la parte in cui è indicato come cambia la vita del tuo cliente dopo che ha acquistato il tuo prodotto o il tuo servizio.
Il problema, la soluzione e il risultato devono essere tutti collegati tra loro.
Per arrivare al miglior risultato “collegato”, continua a chiederti “e quindi?”
E quindi? – Esempio didattico
- La mia stampante carica il doppio dei fogli rispetto alla concorrenza. – E quindi?
- Ti alzi la metà delle volte per ricaricare il cassetto dei fogli. – E quindi?
- Interrompi meno il tuo lavoro e sei più produttivo.
Risultato dedotto:
- “La mia stampante ti fa essere più produttivo.”
Comprendi ore la potenza della domanda “E quindi?”, ti permette di trovare angoli di comunicazione diversi dal solito e di farlo in maniera differente rispetto a ciò che propongono i tuoi concorrenti.
Mostra sempre il risultato finale che il tuo cliente ottiene. Fai in modo che sia tangibile, concreto. Il tuo cliente deve poterlo “sentire” o “vedere”. Ritorniamo ai nostri due esempi principali.
Esempio – il risultato mostrato da 667.Agency:
- Questo ti permette di distinguerti fortemente dalla concorrenza e di ottenere, in breve tempo, più vendite.
Esempio dentista per bambini:
- …così non avranno paura e i genitori non temeranno più le visite dal dentista.
Ecco alcuni elementi da considerare:
- Il risultato (successo) deve essere correlato al problema con il quale hai iniziato.
- Il successo è sempre dei tuoi clienti e non è un’esaltazione della tua azienda. Metti loro al centro.
- Non essere prolisso, non aggiungere troppe cose, concentrati solo su uno o due elementi di successo.
- Evita promesse che non puoi mantenere. Qualunque cosa prometti devi essere in grado di farla.
Ora mettiamo insieme tutti i pezzi e vediamo come appaiono i due slogan: la prima bozza di 667.Agency e la prima bozza dello studio dentistico.
667.Agency
La maggior parte delle aziende non ha il tempo e le competenze per costruire un sito web in grado di generare clienti. 667.Agency ti fa ottenere più contatti da trasformare in clienti grazie a potenti Funnel di Vendita. Questo ti permette di distinguerti fortemente dalla concorrenza e di ottenere più vendite.
Studio Dentistico
Molti genitori che devono portare i propri figli dal dentista, provano un grave senso di stress. Lo Studio Bimbi Sorridenti, accoglierà i tuoi figli in modo caloroso e divertente, mettendoli subito a loro agio, così non avranno paura e i genitori non temeranno più le visite dal dentista.
Lo Slogan deve essere nell’Above the Fold
Ultima cosa molto importante: tutto il blocchetto di testo dello Slogan deve essere completamente e immediatamente visto nell’Above the Fold del sito, ovvero quella parte di sito che si vede al primo caricamento senza scorrerlo verticalmente.
Quando parlo di Above the Fold, mi riferisco principalmente alla versione mobile poiché oggi come oggi tra il 60 e l’80% delle prime visite arriveranno proprio da questo dispositivo.
Tutto questo perché hai davvero pochissimi secondi per comunicare al tuo potenziale cliente:
- quale problema risolvi;
- come lo risolvi;
- cosa ci guadagna dopo;
- cosa deve fare per ottenere la tua soluzione.
Nei prossimi articoli, vedremo gli altri punti essenziali del Funnel di Vendita.
*** Funnel di Vendita ***
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