Oggi ti parlo di Copywriting e in particolare di persuasione, raccontandoti ben 10 tecniche per portare il lettore dalla tua parte, attirare la sua attenzione, trattenerlo sulla tua comunicazione e convincerlo a comprare.
Esiste un modo per intercettare i pensieri del tuo potenziale cliente? Un modo per riuscire a trasferire immagini ed emozioni nella sua mente affinché tu possa abbattere i suoi dubbi e le sue resistenze?
In che modo la scrittura può essere così efficace e persuasiva da portare il lettore a produrre l’azione da te desiderata?
Ne parlo sia in questo articolo che in questa nuova fantastica puntata del podcast, tieniti pronto e prendi appunti, ne sentirai delle belle!
Puoi decidere se leggere l’articolo qui di seguito oppure ascoltare gli stessi concetti, ma trattati in modo più ampio, nei 45 minuti di formazione della puntata del podcast marketing.
SOMMARIO
Ascolta la puntata del Podcast Marketing
Ascolta “Copywriting: 10 Tecniche per portare il lettore dalla tua parte” su Spreaker.Leggi l’articolo
Persuadere significa sensibilizzare una persona su un determinato argomento o tema e successivamente fare in modo che compia una determinata azione in altre parole indurla ad agire.
Ma come fare a portare una persona dalla tua parte affinché creda in ciò che dici e compia l’azione da te desiderata?
Voglio premettere subito una cosa: non esistono formule magiche che ipnotizzino il tuo interlocutore e lo inducano, come un automa, a compiere una certa azione contro la sua volontà. Chi ti parla di scrittura ipnotica in questi termini ti sta truffando, semplicemente la vittima sei tu!
Vediamo qui di seguito 10 punti che devi tenere ben presente nella costruzione della tua comunicazione persuasiva.
1. Devi sapere bene quello che vuoi che l’utente faccia
Cosa vuoi che il lettore faccia dopo che ha letto il tuo contenuto? Ad esempio, dopo che ha letto il tuo articolo o la tua email oppure la tua lettera cartacea o la tua brochure, cosa vuoi che faccia? Non è una domanda banale, anzi, dalla risposta dipende il come costruirai tutta la tua comunicazione.
Non sono un appassionato di calcio, ma ricordo bene Diego Armando Maradona quando indicava al portiere avversario dove avrebbe calciato il pallone dal dischetto del rigore o dalla posizione della punizione. Era di sicuro un’azione di spavalderia che voleva intimorire l’avversario, ma sono certo che era anche il suo modo di condizionare tutto ciò che avrebbe fatto in seguito: aveva fissato chiaramente per se stesso e per tutti gli altri l’obiettivo, il punto di arrivo. Tutto quello che avrebbe fatto dopo era condizionato da quel gesto.
Allo stesso modo quando decidi chiaramente cosa vuoi che il lettore faccia dopo che avrà letto il tuo contenuto, ancora prima di scrivere quello stesso contenuto, puoi star certo che questa decisione condizionerà tutto ciò che andrai a fare:
- la lunghezza del testo;
- le parole che userai;
- dove e se piazzerai dei link;
- dove e se piazzerai delle immagini;
- dove e se inserirai delle domande.
Quando ho scritto il testo dell’email dedicata alla vendita di mySocialPlan (il mio tool che permette di creare un piano editoriale in pochi clic e in meno di 15 minuti), avevo come obiettivo quello che venisse aperto dal 100% dei destinatari.
Chiaramente era un obiettivo impossibile, ma questo mi ha costretto a riflettere con attenzione su due cose:
- A chi potrebbe davvero interessare questo prodotto?
- Come scrivo l’email in modo da spingere le persone a cliccare?
Il CTR della mia newsletter generica è solitamente del 4%, in questo caso invece è stato del 12%. Non sembra un grande numero, ma a livello percentuale sai di quanto è aumentata la performance di questa campagna?
Ha avuto un incremento del 200%, comprendi? il 200% in più del normale, a questo punti ti renderai conto che il risultato non è stato niente male.
2. Devi creare un gancio emotivo
La testa delle persone, di noi tutti, è sovraffollata di pensieri: la famiglia, i soldi, il mutuo, i figli, la salute, il fine mese, il sesso, distrazioni varie e poi i social, le foto del cane, i gattini, giochini e altre sciocchezze o cose serie, tutto contribuisce a sovraffollare la mente del tuo lettore distraendolo e rendendo difficile catturare la sua attenzione.
Come puoi interrompere il flusso dei suoi pensieri e portarlo sulla tua comunicazione? In realtà non puoi, quello che devi fare è intercettare uno dei suoi flussi di pensiero, il più problematico, il suo problema o la sua esigenza e dimostrare che tu hai la soluzione.
Per questo motivo devi assolutamente conoscere il tuo potenziale cliente e non puoi commettere l’errore di parlare a tutti. Qualunque sia il tuo prodotto o servizio, a meno che tu non sia un petroliere e vendi benzina, i tuoi clienti non sono tutti. Se è vero che chiunque potrebbe comprare da te, come chiunque potrebbe entrare in una discoteca, compreso un settantenne, di certo una comunicazione orientata sia a giovani che a settantenni non sarebbe la scelta migliore per una discoteca.
Soluzione speciali per persone speciali
Se vuoi che il tuo cliente si senta speciale, se vuoi che riconosca in te l’azienda o il professionista che ha la soluzione ad hoc per lui, allora la tua deve essere una comunicazione che si rivolge ad uno specifico cliente, devi dimostrare che sai bene chi egli sia, quali sono le sue esigenze e problemi, e che hai una precisa e “su misura” soluzione, creata specificatamente per persone come lui.
Solo in questo modo puoi davvero suscitare emozioni nel tuo lettore e, ricorda, le emozioni fanno muovere le persone.
Le emozioni fanno muovere le persone.
3. Devi dire loro proprio ciò che vogliono sentirsi dire
Come hai sentito ripetere mille volte sia nei miei articoli sul neuromarketing che nelle puntata del podcast marketing, il cervello che decide è quello rettile ed è un cervello che ha bisogno di concretezza e soluzioni reali.
Le persone vogliono sentire parlare di benefici e non di caratteristiche come avviene nella maggior parte dei casi.
Differenza tra beneficio e caratteristica
Se ti dico che noi vendiamo auto di colore bianco, allora ti sto parlando di una caratteristica. Se invece ti dico che abbiamo fatto uno studio ed abbiamo constatato che le auto di colore bianco subiscono meno tamponamenti, allora il colore bianco diventa un beneficio.
La caratteristica è un fatto, il beneficio è la spiegazione del motivo per il quale quel fatto per te diventa importante.
4. Fai domande retoriche (chi domanda comanda)
Chi ha avuto tra le mani il mio libro Copywriting Quantistico e ha sfogliato le prime pagine, si è trovato a leggere questo testo:
“Se ci fosse un metodo sperimentato ed efficace per scrivere testi che ti facciano vendere di più, un sistema che anche partendo da zero, possa essere appreso e applicato in poco tempo, ti piacerebbe impararlo e metterlo subito in pratica?”
Se sei interessato alla scrittura efficace e al copywriting, c’è un solo modo per rispondere a questa domanda ed è SÌ. Una volta che il lettore risponde sì, allora si sente “obbligato” a procedere nella lettura dove troverà, in questo caso specifico, tre ottimi motivi per acquistare il libro. Lo scopo delle domande è stabilire una relazione emotiva con il lettore, tra l’altro è l’unico modo che hai per interagire con il tuo lettore e la domanda retorica ti permette di “condurre” la discussione laddove a te serve.
5. Usa termini che provocano immagini
Ricorda che noi abbiamo cinque sensi diversi: gusto, vista, olfatto, tatto e udito. Nella scrittura puoi stimolare ognuno di questi sensi perché le parole hanno il potere di creare immagini e le immagini generano emozioni e le emozioni muovono le persone.
Prova ad immaginare: le unghie delle tue dita appoggiate alla lavagna, spingi forte e poi… trascini con violenza verso il basso graffiando forte! Fallo ancora e ancora, cosa provi? Forse hai stretto i denti? Chiuso un po’ gli occhi? Fatto una smorfia di disagio? Eppure non esiste alcuna lavagna e le tue unghie non stanno graffiando nulla. Hai appena assistito al potere delle parole che creano immagini che generano emozioni che condizionano il corpo a “muoversi”.
Quindi fai immaginare, nella tua comunicazione, il gusto del primo sorso di birra gelata, il vento sulla faccia, il morbido della pelle, il profumo del cuoio, il rumore delle onde, il bello di essere tornati magri o il piacere di indossare quel vestito che ora ti va stretto.
le parole hanno il potere di creare immagini e le immagini generano emozioni e le emozioni muovono le persone.
6. Sfrutta le testimonianze
Una volta che hai agganciato la persona e generato le giuste emozioni, comunque potrebbe avere dei dubbi a compiere l’azione desiderata. Il motivo? Non si fida abbastanza, ha bisogno di prove. Il nostro cervello è progettato a guardarsi attorno e vedere cosa fanno gli altri quando non abbiamo abbastanza elementi per decidere da soli. Per questo le testimonianze hanno l’enorme potere di convincere le persone.
Pensa ad Amazon, a TripAdvisor, pensa a quando leggi le recensioni di persone di cui non sai assolutamente nulla eppure ti fidi! Credi in quello che scrivono, perché il tuo cervello rettile ti spinge a credere in ciò che fanno gli altri quando non hai abbastanza elementi per prendere da solo una decisione.
Per questo motivo devi sfruttare le testimonianze a tuo vantaggio, inseriscile nella tua comunicazione, ma che siano vere! Mai inserire testimonianze finte, con foto finte! Distruggeresti tutto il lavoro dei punti precedenti.
7. Riepiloga: problema e soluzione
Se il testo che hai scritto è lungo, non dimenticare di inserire dei riepiloghi. Riporta alla mente del tuo lettore il suo problema (o esigenza) principale e ricordagli che tu hai la soluzione migliore.
8. La potenza del Post Scriptum
Ho scoperto, sperimentandolo di persona, ma ti assicuro che questa cosa viene da ricerche ben più ampie, che il Post Scriptum è spesso letto più del testo principale stesso. A volte le persone lo leggono come prima cosa, soprattutto in una lettera cartacea se il testo è di una sola pagina.
Per questo motivo devi imparare a sfruttarlo e metterci dentro gli elementi fondamentali come un veloce riepilogo oppure l’offerta importante, un link da cliccare (ad esempio in una email) oppure qualunque cosa tu voglia che il lettore ricordi con più attenzione.
D’altra parte però non devi abusarne, perché se lo usassi sempre allora perderebbe la sua efficacia.
9. Minima quantità efficace
Nel mio libro Copywriting Quantistico professo la “fede” della minima quantità efficace di informazione per spingere il lettore a compiere l’azione desiderata. Impara ad usare parole semplici, a scrivere concetti fluidi in maniera sintetica. Anche l’aspetto conta: paragrafi brevi, interlinea larga, font leggibile, distribuzione del testo, minima quantità di immagini.
10. Trasmetti entusiasmo
Sembra banale ma non lo è, eppure le persone per credere in ciò che dici devono sentire che principalmente tu credi in ciò di cui parli. Le persone “sentono” quando c’è falsità, quando c’è solo un “esercizio di stile”, quando c’è solo tecnica, ma non emozione. Raccontami della tua passione, dei tuoi perché, della tua storia, del tuo percorso. Rendimi partecipe, mettimi nella storia, fai in modo che possa emozionarmi poiché, come ti ho già detto, ma te lo ripeto perché è fondamentale,
le parole hanno il potere di creare immagini e le immagini generano emozioni e le emozioni muovono le persone.