Come probabilmente saprai, la moneta più importante in Rete è l’attenzione. Riuscire a catturare e a trattenere l’attenzione del lettore/visitatore/potenziale cliente è davvero difficile perché il “rumore” di fondo è molto alto.
Se non sei in grado di spiccare per unicità o straordinarietà, se non riesci ad essere – per citare Seth Godin – la mucca viola del tuo settore, allora ti confonderai con con la massa, sarai uno tra tanti, in altre parole: non esisterai.
Allora i tuoi sforzi di marketing devono permetterti di elevarti rispetto al rumore.
SOMMARIO
Ecco i 5 modi per farsi “sentire” in Rete (e non solo):
- Spacca il tuo pubblico!
- Punta sulle emozioni.
- Osa, anzi… osé.
- Incoraggia l’interazione (comunicazione interattiva).
- Sii anticonformista.
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Spacca il tuo pubblico!
Questa è una tattica pericolosa, evitala se sei un brand importante poiché potresti trovarti a dover gestire una complessa criticità. Ricordi il caso di Barilla quando l’affermazione omofoba del suo capo aveva creato quel bel putiferio in rete? Certo non era una tattica frutto di una strategia “Spacca il tuo pubblico!”, ma il risultato era stato proprio quello: migliaia di persone che parlavano di Barilla e complessa criticità da gestire.
Questa tattica va bene per quei brand ancora poco conosciuti oppure se devi vendere il tuo libro o devi portare traffico al tuo blog: schierati, spacca il pubblico e fai parlare di te.
La chiave sta nel fatto che le persone amano schierarsi, amano lottare per un’idea, mobilitarsi per una causa. Spacca in due il pubblico e susciterai interesse, attiverai discussioni, si parlerà di te. Qualcuno ti amerà e qualcun altro ti odierà, ma si parlerà di te e i più verranno a conoscenza del tuo brand, prodotto, servizio o semplicemente scopriranno chi sei.
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Punta sulle emozioni
Quando compri una cosa, in realtà non stai comprando quella cosa ma… qualcos’altro. No, non sono folle, non sto giocando, è così! Se stai acquistando un auto nuova non stai acquistando pneumatici, olio, ferro, filtri, benzina, ammortizzatori, vetro, no amico, stai comprando una nuova immagine di te stesso, stai comprando la donna che ti piace, stai comprando la comodità oppure stai comprando l’idea di viaggiare.
In altre parole stai comprando un’emozione.
La maggior parte delle decisioni di acquisto dei consumatori è guidata dalle emozioni.
Se riesci a guidare le emozioni del tuo pubblico, se riesci a fare in modo che tramite queste emozioni s’interessi a te, allora hai conquistato la sua attenzione e, molto probabilmente, esso comprerà da te.
Ci sono diversi tipi di emozioni, come ad esempio
- Poi eccitarli.
- Puoi farli ridere.
- Puoi farli piangere.
La cosa importante è che metti fiamme al cuore, pugno nello stomaco, occhi vibranti di passione. Smuovi le emozioni delle persone e il tuo messaggio si farà luce tra le centinaia, le migliaia di comunicazioni tutte uguali che oggi si leggono nel Web o si ascoltano in radio e si vedono in TV.
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Osa, anzi… osé
Questo è un punto delicato, troppo spesso abusato, pericoloso e facilmente banalizzato. Tuttavia se usata con intelligenza, può diventare una leva comunicativa molto potente.
Il sesso non passa mai di moda. Trecento anni fa oppure tra trecento anni, ci sarà sempre chi si ferma a guardare una bella donna con fare ammiccante. Spesso questi annunci non sono granché, ma mediamente funzionano sempre perché il sesso supera il rumore. Ma ti prego, non essere banale come il 90% dei messaggi che si basano sull’erotismo!
Considera inoltre che molto spesso le persone ricordano l’immagine ma non sempre l’associano al brand o al prodotto. Inoltre non sempre sono in target con ciò che vuoi vendere. Usa l’erotismo con le pinze, ma soprattutto con intelligenza e – perché no? – con un po’ di sana ironia.
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Incoraggia l’interazione (comunicazione interattiva)
Questa è la tecnica che preferisco di più! Ti consiglio di leggere con attenzione e provare a metterla in pratica.
“Devi provarlo per capire davvero di cosa si tratta!” Ti è mai capitato di sentire una frase del genere? Una cosa è pensare ad una Ferrari, un’altra cosa è provarla!
Per questo motivo le concessionarie d’auto organizzando i cosiddetti Test Drive perché sanno che se hai una vaga idea di comprare un’automobile e quella macchina la provi, ne senti il profumo della tappezzeria nuova ma soprattutto se ti fai un giretto e ne senti motore e accelerazione, allora è molto più semplice per il venditore farti firmare l’acquisto!
Se puoi assaggiarlo, se puoi sentirlo in anteprima, se puoi leggerne un estratto, se puoi usarlo per un po’, beh, è tutta un’altra cosa!
Non solo prove: qualsiasi cosa coinvolga le persone diventa interessante: sondaggi, test attitudinali, questionari divertenti, queste cose funzionano perché sono interattive.
Se l’utente diventa in qualche modo protagonista allora ci sta a mettersi in gioco perché tutti siamo più o meno vittima del proprio narcisismo.
Quanti selfie girano in rete? Ci siamo capiti, giusto?
Le persone amano parlare di se stesse e se tieni conto di questo nel tuo piano di comunicazione o web marketing, la risposta del tuo pubblico sarà molto più elevata.
Lancia un sondaggio: “Stai procedendo verso il successo oppure verso il declino. Scoprilo adesso!” Ti risponderanno in tanti e in tanti s’interesseranno a te.
Il fatto è che nel momento in cui una persona interagisce con te è come se si fosse “avvicinata” a te e quindi è molto più propensa ad ascoltarti.
Una tecnica fruttuosa è quella di iniziare una storia, ad esempio un video, e poi terminare con qualcosa come “Scopri come va a finire” oppure “Scopri cosa accade dopo”. È micidiale! La curiosità spingerà molte persone a cliccare e seguire il tuo percorso arrivando, ad esempio, ad una specifica pagina del tuo sito web.
La comunicazione del “nuovo” marketing si basa proprio sull’interazione, le persone non si limitano più non a leggere, vogliono interagire con un “mi piace” o con un commento, lo condividono con i loro amici e ne discutono se è interessante. Le persone vogliono dire la propria, schierarsi o sostenere un’idea.
Tu fai in modo che i tuoi lettori/clienti possano interagire con te e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.
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Ed ora ecco la quinta ed ultima tecnica di quest’articolo:
Sii anticonformista
Quando tutti scrivono e promettono le stesse cose, questa comunicazione diventa totalmente inefficace. Quando i sedicenti “guru” del web ti dicono di usare le stesse prefabbricate frasi perché funzionano, stai sicuro che non funzioneranno perché come te centinaia di altre persone stanno facendo la stessa cosa. Se vedi lo stesso tipo di annuncio propinato in tutte le salse credi che possa convincere qualcuno?
Comunicare sempre allo stesso modo ovvero nel modo di tutti gli altri equivale ad un “prodotto commody” e questo vuol dire che le persone sceglieranno semplicemente in base al prezzo più basso poiché la sensazione è che il tuo prodotto o il tuo servizio vale lo stesso di qualsiasi altro prodotto/servizio offerto della concorrenza.
Anticonformista vuol dire proporre qualcosa di mai visto prima, qualcosa che faccia parlare di te.
Qualsiasi cosa che stimoli la curiosità:
- Possibile?
- Ma davvero?
- Dov’è il trucco?
- Devo saperne di più…
Queste sono le domande che devi suscitare nei tuoi clienti.
Se catturi l’attenzione di qualcuno hai conquistato metà della sua attenzione, per l’altra metà devi sfruttare l’egoismo del pubblico, devi sfruttare la curiosità di ognuno di noi, devi fare in modo di soddisfare l’esigenza di chi ti legge, guarda o ascolta. In altre parole, il tuo interlocutore deve chiedersi: “Cosa ci guadagno se ti do la mia attenzione?”
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Quindi la prossima volta che ti riunisci con i tuoi consulenti di marketing, prova ad adottare una o più di queste tecniche. Puoi mischiarle tra loro e tirare fuori un messaggio che si faccia sentire, che emerga dalla massa piatta di comunicazioni e slogan sempre uguali.
Chiediti: cosa ci guadagna il tuo lettore nel leggere il tuo articolo? Cosa ci guadagna chi ti guarda o ti ascolta? Come stai stimolando la sua curiosità? Come lo trattieni? Come lo farai interagire con te?
Rifletti: quando compri un trapano non stai comprando un trapano, stai acquistando un buco!
Sposta il focus e fatti ascoltare!
Quanto sfrutti queste tecniche psicologiche nelle tue vendite?
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