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Ti è mai capitato di scrivere un annuncio a dir poco perfetto, una pagina di vendita con tutto al posto giusto, con il copy perfetto, le immagini evocative, seguendo tutti gli schemi e le migliori strategie di comunicazione persuasiva, eppure… niente, non vendi!? Il motivo? Probabilmente non hai sfruttato a dovere il cosiddetto Effetto Osmosi. Te ne parlo dettagliatamente in questo nuovo articolo.

SOMMARIO

Vendi di più con l’Effetto Osmosi

In senso figurativo per osmosi s’intende l’influenza reciproca che individui o elementi vicini al destinatario, esercitano l’uno sull’altro. Questo accade sia in campo culturale che come scambio d’dee e atteggiamenti. Tecnicamente, in psicologia e in neuromarketing, parliamo di Transfer, ed è proprio l’argomento di quest’articolo e di come ti aiuta prepotentemente a creare una comunicazione che ti permette di vendere di più e più facilmente.

Il primo concetto fondamentale che devi tenere sempre presente è questo: se la gente non ti crede, non compra.

Scriviamolo bello grande, perché è un concetto tanto semplice quanto potente:

se la gente non ti crede non compra

In altre parole, la gente ha bisogno di fidarsi di te per poter comprare. Per questo motivo il tuo annuncio, la tua sales letter, la tua landing page, la tua pagina d’offerta, tutte queste belle cose devono essere credibili, altrimenti i tuoi soldi evaporeranno come un gelato sull’asfalto il 15 d’agosto!

Come Vendere di Più con l'Osmosi: gelato sciolto sull'asfalto

Vendere di più con l’Osmosi (video)

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Come vendere di più: usa il Transfer

Il principio di su cui si basa il funzionamento del Transfer è il fatto che il nostro cervello è pigro e non ha alcuna voglia di sforzarsi, elaborare, fare calcoli, capire le conseguenze, nel possibile cerca sempre una scorciatoia, uno scivolo che lo porti ad elaborare una teoria con il minimo sforzo possibile.

Il Transfer lo aiuta in questo suo desiderio ed è costituito da tutti quei simboli, da tutte quelle persone o gruppi di persone, autorità, istituzioni, che spingono il tuo potenziale cliente a credere che il tuo prodotto sia in qualche modo da essi accreditato, cosicché il suo cervello antico (quello che decide) possa esclamare: “Ah! Ma allora c’è da fidarsi!”

Un esempio? Guarda questo video dello spazzolino OralB:

Sentito cosa dice la donna dagli splendidi denti bianchi?

“Ho chiesto al mio dentista se uno spazzolino elettrico pulisce veramente meglio di uno manuale. Mi ha detto sì. Scegli lo spazzolino ispirato dai dentisti.”

Qual è il Transfer? Ti sta dicendo che questo spazzolino

  1. ha superato la prova del dentista di fiducia che le ha detto “Sì, cara, pulisce meglio!”
  2. è ispirato dai dentisti!

Come se tutti i dentisti avessero collaborato a progettarlo e il tuo cervello fa presto a dire: “Beh, allora deve essere davvero un ottimo prodotto; allora mi fido e lo compro!”

Vuoi o non vuoi, noi siamo continuamente condizionati dalle istituzioni e dalle autorità. C’è un bias (errore cognitivo) che ci rende più accondiscendenti ad accettare consigli e ordini che arrivano da persone “in divisa”. In altre parole tendiamo a valutare in modo migliore e a ritenere più accurata e valida l’opinione proveniente da una figura che ricopre un ruolo di autorità nei nostri confronti. (cit. HCE University)

La Chiesa, enti governativi, associazioni di consumatori, la comunità di scienziati, l’associazione dei dentisti, Google Partner, ISO qualcosa, insomma tutte queste cose non fanno altro che instillare fiducia nei tuoi clienti.

Pensa che per una landing page di un nostro cliente migliorammo il suo tasso di conversione dal 7,3 al 9,6 (con un miglioramento del 31%) semplicemente inserendo il concetto ben in vista che lui era membro dell’associazione di categoria per la quale proponeva i suoi servizi.

Ogni qual volta riesci ad ottenere l’avallo di un’associazione o di un ente riconosciuto e che abbia un peso o che comunque sia riconosciuta dai tuoi clienti, riesci a fare un salto in avanti verso la vendita evitando complicati testi persuasivi, lungaggini e via discorrendo.

Il Transfert vale sempre ed è un processo davvero potente, un esempio di vita quotidiana? Immagina che per le prossime votazioni comunali tu non sappia proprio per chi votare, cosicché incontri un caro amico, una persona che stimi davvero, lui ti parla di un politico di cui non hai mai sentito nemmeno il nome. Te lo descrive come una persona sana, di fiducia e conclude che voterà per lui senza alcun dubbio. Cos’è che molto probabilmente farai anche tu? Sì, voterai per quel tizio perché il tuo cervello rettile – quello che ha bisogno assolutamente di fidarsi per agire – dirà qualcosa del tipo: “Se al mio amico, persona che stimo tantissimo, piace quel tizio e vota per lui, allora perché non dovrei farlo anch’io?” e così finisci per dare il tuo voto e la tua fiducia a qualcuno che non hai mai visto né ascoltato e di cui non sai assolutamente niente.

Ti suona familiare?

Questo è il motivo per il quale, in pubblicità, continuano a funzionare i testimonial, soprattutto quando ti raccontano il prodotto oppure lo usano o ne fanno parte, come ad esempio raccontare che Tom Cruise è membro di Scientology, è chiaro che questa Chiesa ne ha tratto ulteriore visibilità e beneficio: “Se Tom Cruise ne fa parte…”

E se non ha un testimonial o un completo avallo?

Nessun problema, ti basta esporre dei simboli universalmente riconosciuti dal tuo pubblico, essi ti forniranno il cosiddetto endorsement. Puoi pensare di essere pubblicato su una rivista o un giornale di settore, non tanto perché quella pubblicazione in sé ti farà vendere, ma per il fatto che potrai usare il nome di quel giornale o di quella rivista sul tuo sito, sulla pagina di vendita o sulla brochure!

Il cervello rettile del tuo cliente, che poi è anche il cervello decisionale, ha bisogno di sicurezze per decidersi all’azione, altrimenti opta per la fuga ovvero non si fiderà di te e deciderà di andare oltre. Invece a volte basta davvero poco a convincerlo: il logo di un’associazione, quello di un ente di certificazione, il logo di un’importante rivista di settore, il fatto che sei andato in TV, il viso di un personaggio famoso (che magari hai solo incontrato in treno!)

Perché funziona il Transfer?

Perché si basa su due passaggi davvero veloci e semplici, per cui il cervello pigro del tuo potenziale cliente (ma anche del tuo e del mio) non deve fare alcuno sforzo cognitivo per elaborarlo, ovvero

  1. vede il “simbolo” che riconosce come autorevole o famigliare, in ogni caso degno di fiducia;
  2. abbassa immediatamente il livello di criticità verso te e la tua offerta, aumentando il senso di fiducia.

Per quanto il tuo messaggio, la tua offerta, il tuo testo di vendita, possono essere ben fatti, se non sei credibile, se il tuo potenziale cliente non ti crede, allora avrai solo gettato via i tuoi soldi poiché non c’è nulla da fare: non venderai!

Allora cosa fare? Devi operare sul pensiero periferico del tuo cliente, quello veloce ed istintivo e per questo hai bisogno del Transfer ovvero di qualcuno o qualcosa che trasferisca fiducia da sé verso di te.

Chi o cosa? Può essere un testimonial famoso oppure un personaggio altamente credibile, ad esempio se vendi una crema antirughe e c’è un medico che fa parte di un’associazione medica nazionale che presenta i benefici clinicamente testati di quella crema, allora trasferirà la sua autorevolezza al tuo prodotto e, di conseguenza, il tuo potenziale cliente si fiderà maggiormente e sarà più propenso all’acquisto.

Altrimenti usa dei simboli universalmente riconosciuti dal tuo pubblico: loghi di testate giornalistiche o di riviste, magari paga per un trafiletto, ti basta poco. Loghi di associazioni, di enti di certificazione, di enti governative e così via, tutto questo creerà endorsement e il tuo potenziale cliente si sentirà più sicuro nel fare affari con te.

In 667.Agency conosciamo molto bene queste tecniche di neuromarketing e le applichiamo nelle comunicazioni che realizziamo per i nostri clienti. Che tu sia un singolo professionista o che tu abbia una grande azienda, abbiamo ideato 3 soluzioni ad hoc per rendere unico, speciale e profittevole il tuo marketing.

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