- Sai davvero prevedere ciò che farà il tuo Cliente?
- Il tuo ultimo prodotto ha avuto il successo preannunciato?
- Hai fatturato quanto avevi, con ogni probabilità, predetto?
- Le vendite hanno raggiunto le tue aspettative?
Se hai risposto no ad una soltanto di queste domande, qualcosa è andato storto. Perché?
Eppure, prima di sviluppare, produrre e lanciare il tuo nuovo prodotto di business hai studiato, analizzato, chiesto direttamente ai tuoi clienti, hai progettato il prodotto per essere la soluzione al problema che loro stessi ti hanno confessato e che ti hanno chiesto di risolvere, ma… non ha funzionato!
In realtà questa è la storia più vecchia del mondo e si verifica perché la maggior parte delle aziende commette sempre lo stesso errore, ovvero si affida a ciò che i clienti dicono di provare per un determinato prodotto; tuttavia ciò che i consumatori dicono non è mai un buon indicatore di quello che sarà poi il loro effettivo comportamento.
Voglio raccontarti una storia:
Siamo nel 2001 quando Dean Kamen, inventore e uomo d’affari Americano, lancia un prodotto che ancor prima di essere sul mercato viene indicato come il lancio di maggior successo della storia: il Segway PT, un dispositivo di trasporto personale su due ruote (per intenderci quello che vedi anche nei centri commerciali sui quali “viaggiano” gli addetti alla sicurezza); persino Steve Jobs arrivò al punto di sostenere che le città esistenti e del futuro sarebbero state pensate in funzione di quel due ruote.
Una campagna pubblicitaria epica che coinvolse tutti i media, creando un grandissimo bacino di interesse. Un’invenzione davvero straordinaria, il cui esito però fu a dir poco deludente: forti degli immensi investimenti iniziali (tra i 90 e i 176 milioni di dollari) il primo anno i produttori puntarono ad un fatturato di 9 milioni, arrivando però alla ben più misera cifra di 800.000 dollari.
5 anni dopo anche la nuova versione delude nelle vendite; a quanto pare erano pochi quelli davvero interessati ad acquistarne uno, eppure era stato preannunciato come il prodotto del secolo, quello che avrebbe rivoluzionato e cambiato per sempre il modo di spostarsi.
La verità è che l’80% dei prodotti fallisce nell’arco dei primi 3 mesi.
Persino Coca-Cola nel 2006 annunciò che avrebbe lanciato una nuova linea della sua famosa e tanto amata bibita sotto il nome di Coca-Cola BlaK, “il gusto rinfrescante di una Coca-Cola gelata che si conclude con una ricca essenza di caffè”. Anche qui si preannunciava e se ne assaporava già il successo e invece il risultato fu che i consumatori restarono indifferenti, le vendite furono trascurabili e, dopo 1 anno, la Coca-Cola si vide costretta a togliere il prodotto dal mercato.
Cosa voglio dire con questi 2 esempi? Voglio dire che le aziende sono terribilmente inadeguate nel predire le reazioni dei consumatori al loro prodotto!
Se ci pensi anche tu quando ti pronunci su un prodotto ti senti più pronto a consigliare, suggerire come migliorarlo, indicare quale funzione aggiungere ma, a conti fatti, pur se quel prodotto fosse realizzato, non sei poi così sicuro di volerlo effettivamente acquistare.
Allo stesso modo le ricerche di mercato alle quali spesso le aziende si affidano si basano fondamentalmente su interviste, questionari che, basandosi sulle risposte date, possono fuorviare seriamente le scelte di un’azienda “bruciando” tutti gli investimenti.
E Quindi?
- C’è un modo per predire efficacemente il comportamento del tuo Cliente?
- Puoi prevedere il successo o il fallimento del tuo Brand o del tuo prodotto?
La risposta è sì, applicando il Neuromarketing al tuo Funnel di Vendita.
Immagina se questa scienza, che soltanto ora sta prendendo piede, fosse esistita venti anni fa; di certo non avremmo mai visto passare davanti casa un Segway e di certo la Coca-Cola BlaK non sarebbe mai arrivata sugli scaffali dei supermercati perché il neuromarketing avrebbe “salvato” queste aziende dal fallimento di quel prodotto.
La verità è che il Neuromarketing diventerà lo strumento principe delle aziende per misurare e predire il successo o fallimento dei propri prodotti o servizi.