SOMMARIO
Se vuoi vendere di più devi individuare e vendere prima di tutto il tuo… sfrigolio!
Se vuoi vendere di più devi trovare “l’effetto sfrigolio” del tuo prodotto o servizio. È proprio lo sfrigolio che coinvolge e convince il tuo potenziale cliente.
Come dice Elmer Wheeler, uno dei più grandi venditori di tutti i tempi,
Se vuoi vendere la carne, devi vendere lo sfrigolio.
Cosa ti attira della bistecca? Di certo non ti attira l’immagine di un pezzo di carne crudo, a farti venire l’acquolina in bocca è quello sfrigolio caratteristico della bistecca sulla griglia o in padella!
È quel profumo e quel suono caratteristico che ti fa venire fame prima ancora di vedere la bistecca.
Prova a immaginare: il profumo della grigliata, lo sfrigolio del grasso che si scioglie e rende tenera la carne, il sale… cosa aspetti? Prendi quella birra gelata e avvicinati, ecco, te ne do un pezzo. Com’è? Buono vero? 😉
Anche se fossi vegetariano il discorso non cambierebbe, puoi sostituire la carne con ciò che ti piace di più.
Non è l’alimento in sé a farti venire fame, è l’idea di ciò che stai per gustare, è quell’istante prima che tutto avvenga, è il primo sorso di birra gelata!
Lo sfrigolio ha a che fare con il cuore, con le passioni, con le emozioni, con l’immaginazione, la carne invece ha a che fare con la razionalità, con il cervello e, credimi, non si vende parlando al cervello, si vende parlando al cuore, si vende emozionando; qualcuno parla di Emotional Marketing.
Cerca l’essenza: individua lo sfrigolio!
Che tu venda assicurazioni sulla vita, che tu abbia un’impresa di pulizie, che tu venda automobili, tagliaerba, antifurti, orologi, consulenza tecnica, computer, divani, immobili, qualunque cosa tu possa vendere puoi e devi individuare l’essenza del tuo prodotto o del tuo servizio e quell’essenza ha sempre a che fare con lo sfrigolio.
Lo sfrigolio non ha niente a che vedere con ciò che è scritto sul cartellino del prodotto o sulla sua composizione tecnica. Non sono le sue caratteristiche a farti vendere, soprattutto al primo approccio. Lo sfrigolio è altro, ha un po’ a che fare con i vantaggi, ancora un po’ di più con i benefici, ma l’essenza è qualcosa di più sottile, potente ed unico ed è su questa essenza che devi concentrare la tua comunicazione.
Trova l’essenza del tuo prodotto e fai in modo che le persone sentano quella percezione interiore che genera il bisogno di acquisto, ancora prima di vedere o toccare ciò che gli proponi!
Non vendere l’aspirapolvere, vendi il mal di schiena!
Dire che il tuo aspirapolvere ha un motore super potente, che ha una garanzia a vita, che aspira qualunque cosa gli passi davanti non è la strategia migliore; non in prima battuta. Queste sono cose che aggiungi solo dopo che il tuo potenziale cliente è preda delle sue immagini mentali, delle emozioni positive e del desiderio di avere ciò che gli stai proponendo. Solo allora puoi fornirgli l’appoggio razionale e dargli qualcosa di “tecnico” che giustifichi l’acquisto.
Approccio sfrigolio: “il nostro aspirapolvere è progettato in modo da evitarti dolori alla schiena e alle braccia anche dopo un uso prolungato”. Sfrigolio!
Ecco altri prodotti ed altri esempi:
- Immagina il vento sulla tua faccia e il senso di libertà quando sarai alla guida di questa splendida moto. (Ancora non ti ho detto nulla della moto, ma tu la stai già guidando nella tua testa! Sfrigolio.)
- La schiuma densa e il primo sorso gelato di birra. (Emozione sensoriale. Sfrigolio.)
- Lo stare insieme con gli amici grazie al tuo nuovo barbecue. (Non ti sto parlando delle caratteristiche del barbecue, ma della bellissima giornata con gli amici. Sfrigolio.)
Ancora?
- Il sentirsi più bella e attraente dopo essere stata dal parrucchiere.
- Il senso di sicurezza oppure di potenza quando sarai alla guida di questo fantastico SUV!
- L’odore degli interni in pelle di un’auto lussuosa, il senso di raffinatezza, di potenza, di ricchezza.
- Il sentirti speciale se ti siedi nell’area VIP e non importa il tipo di seduta o cosa riuscirai a vedere, conta quella scritta: “VIP”.
- Il sentirti un gran figo con l’ultimo iPhone!
- Avere la sicurezza di non perdere il tuo lavoro con il nuovo sistema di backup automatico e non t’interessa come funziona e quale tecnologia usa, t’interessa dormire sogni tranquilli.
- E a proposito di sogni tranquilli, cosa ne dici di questi particolari cerotti da mettere sul naso di tuo marito e tu finalmente potrai dormire tranquilla?
- Stanca di giornate nervose perché non hai dormito bene? Ecco la soluzione.
Usa parole percettive
Tutte queste cose hanno a che fare con lo sfrigolio e lo sfrigolio ha a che fare con la percezione e la percezione ha a che fare con le emozioni. Se hai seguito i miei corsi o i miei video, sai che noi siamo esseri prima di tutto emozionali e solo dopo, molto dopo, siamo essere razionali.
Qualunque scelta effettuiamo, lo facciamo prima di tutto emozionalmente e poi cerchiamo qualcosa che la possa giustificare razionalmente.
Ascolta, guarda, tocca, odora, assaggia!
Metti in moto tutti i sensi del tuo potenziale cliente e non perderti in tecnicismi, in lunghe elencazioni di proprietà e caratteristiche.
Prova ad immaginare: sei un commesso di un grande magazzino e una coppia si avvicina ad un frigorifero. Lei lo apre e ci guarda dentro. Lui legge le caratteristiche sul cartellino. Ti avvicini e sei pronto per fare la tua vendita.
Ma cosa fa la maggior parte dei venditori? Elenca le caratteristiche mirabolanti del prodotto e, se anche tu sei uno di quelli, allora finirai per dire qualcosa del tipo: “Si tratta di un frigorifero capiente, di 423 litri, con temperatura programmabile elettronicamente e con una tecnologia innovativa che lo rende estremamente silenzioso.”
Ok, molto interessante, ma dov’è lo sfrigolio? Stai parlando solo al cervello del tuo cliente, solo alla sua razionalità, ma non c’è alcun coinvolgimento emotivo.
Fai in modo di attivare i suoi sensi, ecco come potrebbe andare meglio: “Si avvicini, osservi meglio: vede quanto spazio c’è? Ce n’é più di qualunque altro frigo della sua categoria. Guardi qua quanti ripiani. Ne ha mai visti così tanti? E gli scomparti? Guardi quanto sono ampi e profondi; allunghi pure il braccio, profondi vero? Così ci può mettere dentro tutti i cibi che vuole ma anche tenerli belli in ordine, un ripiano per ogni tipo di alimento: frutta, verdura, carne, c’è ampio spazio per tutto! E ogni zona ha la sua giusta temperatura, la imposta il frigo in automatico lei non deve fare niente, in questo modo nulla andrà a male e non ci saranno né sprechi, né cattivi odori!”
Sfrigolio!
Dalle parole sensoriali alle emozioni che fanno vendere
L’emozione è qualcosa che deriva dalle immagini interiori prodotte dalle parole che ascolti. Per questo devi usare la cosiddette “parole sensoriali” che possano stimolare tutti i sensi del tuo potenziale cliente.
Se riesci a descrivere lo sfrigolio, la persona sentirà in bocca il sapore della carne prima ancora di averla assaggiata!
È così che le parole sensoriali diventano “parole percettive” e la percezione crea le immagini mentali e le immagini mentali generano le emozioni e le emozioni… quelle sì che fanno vendere!
Qual è lo sfrigolio del tuo prodotto o servizio? Prova a immaginare…
Ecco cosa puoi fare ora
Vuoi scoprire cosa ti differenzia davvero dai tuoi concorrenti e batterli definitivamente? Allora chiedi informazioni sulle nostre Coaching di Marketing: uno o più consulenti esperti verranno direttamente presso la tua sede aziendale per uno o più giorni oppure può avvenire in video-cal. Insieme si lavora al tuo business e alla realizzazione delle migliori strategie di comunicazione.
Approfondimento: Elmer Wheeler forse il più grande venditore di tutti i tempi.