SOMMARIO
Vuoi vendere di più?
Impara questa tecnica: “La scelta di compromesso”
In quest’articolo ti spiego una tecnica molto potente per aumentare le tue vendite, ma anche per chiudere contratti più cospicui. Vediamo come.
Supponi che tu abbia due prodotti analoghi:
- K costa 100;
- X costa 300.
Vuoi aumentare le vendite del prodotto X, ma come fare?
Una tecnica poco nota è quella d’introdurre un prodotto (o versione) di costo superiore!
Lo stesso concetto è spiegabile anche in modo diverso: tu hai 3 offerte:
- K costa 100;
- X costa 300;
- Y costa 500;
È molto probabile che l’offerta maggiormente venduta è X, mentre di Y potresti avere un numero davvero esiguo di vendite, quindi potresti essere tentato di rimuovere Y dal mercato. Non farlo!
È stato studiato che eliminando l’offerta (prodotto o versione) superiore a risentirne è quella subito più economica.
In questo caso il prodotto X.
Per comprendere cosa c’è dietro questo strano meccanismo, lascia che ti racconti una storia, anzi, una ricerca scientifica economica condotta qualche anno fa.
Raddoppiare le vendite del vecchio prodotto introducendo una nuova versione
Williams-Sonoma Kitchen Outlet ha diversi grandi magazzini negli Stati Uniti, fattura la bellezza di 3,5 miliardi di dollari l’anno! Il suo prodotto di punta è una macchina del pane le cui vendite sono praticamente raddoppiate quando fu introdotta sul mercato una nuova versione della stessa macchina, ma con caratteristiche e funzionalità superiori.
In altre parole, introducendo il modello nuovo sono aumentate le vendite del modello vecchio e non è una semplice questione di prezzo ribassato.
Come si spiega questa cosa? Perché quando è stata introdotta la versione nuova, migliore e più costosa, a beneficiarne è stata la versione precedente?
Scelta di compromesso
Il motivo si spiega, secondo uno studio di Itamar Somonson, con la cosiddetta “scelta di compromesso“:
quando un compratore deve effettuare una scelta tra più versioni, generalmente opta per la soluzione che offre il massimo possibile al prezzo minimo o quanto meno entro sua previsione di spesa.
In pratica si ragiona tra il prodotto di punta e quelli via via più economici, confrontandone le caratteristiche e, generalmente, scegliendo il prodotto “mediano”.
Ecco che si spiega perché nell’esempio dei tre prodotti con il quale ho iniziato quest’articolo, il prodotto più venduto è quasi sempre il secondo.
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I prodotti di gamma alta si vendono di meno ma fanno vendere di più
I prodotti di gamma top (più cari) offrono due vantaggi, uno facilmente percepibile e l’altro più nascosto, ma che alla luce di quanto finora discusso inizia ad essere più chiaro.
Il primo vantaggio è che i prodotti “alto spendenti” comunque intercettano una piccola nicchia di coloro che desiderano prodotti di lusso oppure cercano l’ultimo grido in fatto di tecnologia o vogliono prodotti che si distinguano dalla massa.
Il secondo vantaggio, più velato, è che rendono maggiormente interessanti quei prodotti subito dopo di essi nella scala del costo.
Immagina un’auto che ha una sola versione e costa 10.000 euro: o la compri o non la compri, o ti piace o non ti piace. Ma se lo scenario fosse diverso, forse questa stessa auto sarebbe più appetibile:
Versione 1 con climatizzatore e vernice metallizzata: 10.000 euro.
Versione 2 con climatizzatore, vernice metallizzata, cruise control, lettore MP3 e sensori di parcheggio: 15.000.
Qualcuno potrebbe volere quest’ultima, ma i più potrebbero ben volentieri fare questo ragionamento: “Beh, posso anche fare a meno di questi optional e risparmiare 5.000 euro!”
La scelta dell’auto da 10.000 euro è ora percepita come la possibilità di avere comunque quell’auto, ma risparmiando 5.000 euro a fronte di una piccola rinuncia sugli optional. Improvvisamente questa versione di auto diventa molto più appetibile se confrontata con la versione di punta.
Questo concetto è valido e applicabile per qualsiasi tipo di prodotto: dal vino agli orologi, dai telefonini ai notebook, dai servizi di assistenza allo champagne.
Mostra i prodotti di punta prima di quelli standard
L’errore commesso da molte aziende è relegare i prodotti di punta lontani da quelli medi. In questo modo si vanifica questo processo psicologico.
Ad esempio, enoteche e ristoranti inseriscono i loro vini pregiati in fondo alla lista oppure, addirittura, in menu separati. In questo modo si perde la “scelta di compromesso”.
Se vedi direttamente il prezzo di uno champagne medio, non sei in grado di fare un confronto di compromesso e quel prezzo può apparirti in modo soggettivo caro o conveniente.
Se invece prima vedi il prezzo dello champagne di punta e poi quello medio, quest’ultimo, nella maggior parte dei casi, ti apparirà una giusta scelta di compromesso.
La “scelta di compromesso” vale per ogni tipo di prodotto e servizio, ma anche nelle contrattazioni. Se devi “spingere” verso una determinata scelta, presentane prima una più “gravosa” e poi quella che avevi in mente che apparirà una scelta più accettabile.
Quanto sfrutti queste tecniche psicologiche nelle tue vendite?
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