Quali sono i 5 motivi principali per i quali le persone acquistano prodotti o servizi? Ne parlo in questo veloce video che puoi anche approfondire leggendo l’articolo che trovi subito dopo.
SOMMARIO
Il tuo cliente ideale
Per prima cosa devi definire il tuo cliente ideale. Al di là del concetto della Buyer Persona, un cliente potenziale deve avere queste 4 caratteristiche:
- è qualcuno che vuole il tuo prodotto o servizio
- ne ha bisogno
- sa come usarlo
- e può permettersi di acquistarlo
Non commettere l’errore di provare a vendere il tuo prodotto a coloro che non hanno tutt’e quattro queste caratteristiche perché sprecherai tempo e denaro. Quello che puoi pensare di fare è creare un sistema di comunicazione che possa lavorare sulla creazione del valore percepito soprattutto per migliorare i punti 1 e 3.
1. Problema
Questa persona ha un problema che il tuo prodotto o servizio può risolvere. I clienti non comprano prodotti ma soluzioni ai loro problemi.
Qual è il problema per cui il tuo potenziale cliente comprerebbe il tuo prodotto o servizio? Definiscilo con molta attenzione. Il mio suggerimento è di scriverlo su carta, il motivo è che spesso in mente tutto ci appare chiaro, ma una volta che proviamo a definirlo con parole scritte ci rendiamo conto che poi queste idee non sono poi così chiare e lineari. Io lo faccio sempre, prova a farlo anche tu.
2. Bisogno
Il tuo potenziale cliente ha un bisogno che il tuo prodotto o servizio può risolvere. Non devi cercare clienti e convincerli di avere bisogno di ciò che stai vendendo. Devi trovare clienti che hanno già bisogno di quello che vendi, ma non hanno ancora deciso di comprarlo.
Quale bisogno il tuo prodotto o servizio soddisfa per il quale il tuo cliente è disposto a pagare? Anche qui, scrivilo con precisione. Poche righe, ma chiare.
3. Obiettivo
Molto spesso le persone acquistano qualcosa perché vogliono raggiungere un obiettivo o meglio, grazie a questo prodotto o servizio riescono a raggiungere più velocemente o più facilmente un determinato obiettivo.
Le persone non comprano prodotti o servizi, ma comprano il modo attraverso il quale possono raggiungere i loro obiettivi.
Qual è l’obiettivo del tuo cliente? E perché comprando il tuo prodotto o servizio può raggiungerlo più facilmente o più semplicemente? Devi essere molto chiaro sugli obiettivi che i tuoi clienti possono raggiungere e su come i tuoi prodotti o servizi possono aiutarlo.
4. Miglioramento della vita
I clienti acquistano un miglioramento che possa influire positivamente sulla propria vita oppure il loro lavoro e comunque sulle loro condizioni.
In che modo il tuo prodotto o servizio migliora la vita del tuo potenziale cliente? Di quanto migliora? Maggiore è questo miglioramento più facile sarà la vendita e più alto potrà essere il prezzo che chiedi.
Valuta queste condizioni anche rispetto ai prodotti e ai servizi della tua concorrenza. Analizza con cura i punti di forza e di debolezza. Quanto e in che modo il tuo prodotto o servizio funziona meglio rispetto a quello della concorrenza?
Considera che alcune persone comprano un prodotto per far sì che questo svolga un lavoro al loro posto in alcuni momenti della loro vita o del loro lavoro. Ad esempio un robot aspiratutto che se ne va in giro per casa sta lavorando al posto tuo mentre tu guardi la TV o fai altro.
Che tipo di lavoro il tuo prodotto farebbe tanto bene da portare il tuo potenziale cliente a farne uso? In che modo lo aiuterebbe? Cosa il tuo cliente ci guadagnerebbe? Quanto bene svolge il lavoro? In quanto tempo? Scrivi tutto su carta prima di preparare la tua comunicazione.
5. Eliminare la sofferenza
Le persone comprano prodotti e servizi anche per eliminare o alleviare un certo tipo di sofferenza che può essere fisica, emozionale o finanziaria.
Che tipo di sofferenza allieva o elimina il tuo prodotto o servizio? È un risultato duraturo oppure è qualcosa che può ripetere più e più volte? Lo fa in modo semplice? È una soluzione veloce? Quanto è facile?
La chiave per avere successo è quella di spendere più tempo e risorse con quelle persone che vogliono o hanno immediato bisogno dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi. Inoltre queste persone devono essere disposte e in grado di pagare ciò che chiedi.
Qual è il beneficio che una persona riceve quando compra o utilizza il tuo servizio? Tieni presente che uno stesso prodotto o servizio può essere analizzato e proposto da più punti di vista, quindi chiediti:
in che modo il mio prodotto o servizio
- elimina un problema
- soddisfa un’esigenza
- permette di raggiungere un obiettivo
- migliora la vita del mio potenziale cliente
- allieva o elimina una sua sofferenza (fisica, emotiva, finanziaria)
Riflettere su questi 5 punti ti permetterà senz’altro di creare una comunicazione più precisa ed efficace.
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