Se hai un E-Commerce o ne stai aprendo uno, non puoi fare a meno di queste 4 strategie di Email Marketing Automation.
Email ed e-Commerce sono un’accoppiata che, se ben gestita, può dare ancora grandi soddisfazioni!
È importante, affinché tu abbia un buon ritorno sull’investimento, che le email siano sempre ben profilate (non inviare tutto a tutti), che siano ottimizzate per il mobile (sai che il 55% delle email è aperta su uno smartphone?) e che siano mirate per fare offerte in base agli acquisti precedenti oppure che siano finalizzate a riprendere un carrello abbandonato.
Qui di seguito ho preparato per te 4 consigli per incrementare le vendite del tuo e-commerce tramite email ed una check list delle cose da non fare per evitare di correre il rischio che il tuo messaggio finisca nella casella di SPAM del destinatario vanificando sforzi ed investimento.
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SOMMARIO
Consiglio n.1: Devi profilare i tuoi utenti
Spesso ci si limita solo al nome ed all’email del cliente o prospect. Tuttavia il mio consiglio è quello di ottenere quante più informazioni possibili. Questo può avvenire anche in più step, ad esempio potresti chiedere in un primo passaggio il nome e l’email, per poi successivamente proporre un coupon di sconto in cambio di altre informazioni.
Per un mio cliente che ha un e-commerce di prodotti salute e wellness, abbiamo preparato una campagna che prevedeva l’ottenimento di sconti maggiori in base al numero di informazioni concesse. Lo scopo era ottenere quante più informazioni possibili dai propri contatti per poterli poi segmentare meglio nelle campagne successive.
Avrebbero ottenuto il 10% di sconto per nome ed email, il 20% se avessero aggiunto il numero di telefono e il 30% per sesso, città ed altro. La campagna fu un vero successo poiché il 72% dei partecipanti fornirono il dato più rilevante per il nostro cliente ovvero il numero di telefono (il motivo è che questi nominativi sarebbero stato gestiti da un call-center).
Per ottenere risultati soddisfacenti, devi essere in grado di fare un vero e proprio identikit del tuo cliente tipo, lo puoi fare anche inviando sondaggi e quiz per email. Dopo di che, crea comunicazioni che sembrino quanto più “one-to-one” possibili, in questo modo ottieni due risultati positivi:
- Il destinatario percepisce quel messaggio come scritto appositamente per lui, questo genera emozioni positive e migliore predisposizione a leggerlo e ad agire secondo la richiesta da te espressa nell’email (Call To Action).
- Ottieni un rendimento molto migliore e quindi un più consistente ritorno sull’investimento.
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Consiglio n.2: Segmenta gli invii
Inviare tutto a tutti non sempre è la strategia migliore, anzi spesso è proprio il contrario. Considera di segmentare i tuoi invii in base a parametri diversi quali:
- il sesso,
- la fascia d’età,
- lo scontrino medio,
- la frequenza d’acquisto,
- il tempo trascorso dall’ultimo acquisto o dall’ultima visita al sito,
- tipologie di acquisti precedenti.
Queste cose le puoi fare con sistemi di Marketing Automation e noi di 667.Agency, su questo tema, siamo davvero forti!
Anche la categoria merceologica più vista o più acquistata può essere un ottimo motivo di segmentazione.
Il concetto è che
più la tua email è pertinente rispetto alle abitudini di navigazione e di acquisto del tuo cliente, migliore è il rendimento della tua comunicazione.
Per i nostri clienti ideiamo strategie e-commerce in cui creiamo e gestiamo sistemi di “etichettatura” in base al comportamento. Se un utente visita, in un tempo prestabilito, una determinata categoria per un certo numero di volte, possiamo etichettarlo con un tag del tipo “interessato a Categoria XYZ”, se poi passa del tempo senza che l’utente visiti quella categoria, il sistema di Marketing Automation provvederà a rimuovere quel tag. Questo ci permette di selezionare esclusivamente persone più “calde” ovvero meglio predisposte ad acquistare determinati tipi di prodotti.
Ad esempio: il sistema applica il tag “interessato a scarpe stringate” se l’utente ha visitato negli ultimi 2 giorni e per almeno 3 volte quella categoria. Mentre cancella il tag se l’utente non visita quella categoria da più di 10 giorni. Questo consente d’inviare una email con offerte su “scarpe stringate” esclusivamente a questi potenziali cliente ovvero “lead caldi” che in questo momento sono più pronti ad acquistare questo tipo di prodotto.
Automatismi di questo tipo ci hanno consentito di aumentare di oltre il 30% il tasso medio di apertura e di oltre il 18% il tasso medio di click, per non parlare del fatto che queste persone sono molto più facilmente convertibili in un acquisto. Da qui l’incremento degli acquisti reiterati.
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Consiglio n.3: Personalizza la tua comunicazione
Questa cosa dovrebbe essere ormai risaputa, eppure non tutti la utilizzano con costanza. Adestra (azienda specializzata nell’Email Marketing Automation) ha dimostrato che il solo nome del destinatario nell’oggetto dell’email aumenta di ben il 22% il tasso di apertura dell’email stessa. Personalmente consiglio di usare quanta più personalizzazione possibile anche nel corpo dell’email.
Infatti è possibile creare email con contenuti dinamici ovvero mostrare o non mostrare contenuti in base ai tag (etichette) abbinati all’utente.
Se ti rivolgi a diverse categorie di persone, supponiamo imprenditori e professionisti, puoi creare contenuti diversi per la stessa email. Quindi al destinatario può arrivare una stessa email ma con parti di testo leggermente diversi allo scopo di rendere la tua comunicazione maggiormente efficace.
Ecco un esempio:
Salve [NOME] per te che [SE TAG=IMPRENDITORE:"sei un imprenditore"; SE TAG=PROFESSIONISTA:"sei un professionista"] abbiamo pensato ad un'offerta per le tue esigenze. [SE TAG=IMPRENDITORE] Per la tua azienda oggi puoi disporre di un finanziamento del 40% a fondo perduto. Ecc. Ecc. [SE TAG=PROFESSIONISTA] Per la tua attività oggi puoi disporre di un finanziamento fino al 55% a fondo perduto. Ecc. Ecc. Saluti, Mario Rossi
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Supponendo che il destinatario si chiami Gianni e sia un imprenditore, ecco cosa leggerà:
Salve Gianni per te che sei un imprenditore abbiamo pensato ad un'offerta su misura per le tue esigenze. Per la tua azienda oggi puoi disporre di un finanziamento del 40% a fondo perduto. Ecc. Ecc. Saluti, Mario Rossi
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Il testo dinamico all’interno delle tue email è una tattica estremamente potente per aumentare il tasso di click sulla Call to Action perché ti permette di creare in automatico messaggi estremamente pertinenti ed efficaci. Anche questo è Marketing Automation.
Sempre mantenendo il giusto equilibrio tra “ti aiuto a scegliere meglio” e “spio ogni tuo movimento”, solitamente l’utente prende di buon grado il poter leggere notizie pertinenti al suo profilo e alle sue abitudini di acquisto e di navigazione.
Immagina di vendere climatizzatori online, potresti far partire una email dopo 6 mesi dall’acquisto per ricordare al tuo cliente di cambiare o pulire i filtri. Oppure suggerire un intervento di manutenzione. Il limite dell’email marketing è solo la fantasia! Purtroppo solo una piccolissima percentuale di coloro che hanno un e-commerce sfrutta questi meccanismi di Marketing Automation basati sul comportamento e sul profilo dell’utente.
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Consiglio n.4: Coinvolgi i tuoi utenti al momento giusto!
Ci sono diversi punti d’ingaggio che ti permettono di coinvolgere il tuo utente quando è “caldo”, ma quelli che dovresti prendere sempre in considerazione nelle tue strategie e-commerce devono essere almeno questi quattro:
- L’email transazionale (o di benvenuto).
- Il carrello abbandonato.
- Il Cross-selling e/o Up-selling.
- Gli auguri di buon compleanno.
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L’email transazionale
È l’email che ha la percentuale di apertura più alta di qualsiasi altra che spedirai dopo di essa. Di solito è la prima che invii quando l’utente si registra al tuo e-commerce oppure fa un acquisto. Sfrutta questa email per coinvolgere ed informare il tuo utente.
Se ancora non avesse acquistato, offrigli un coupon di sconto sul primo acquisto. Usa questa email anche per informarlo sulle categorie del tuo sito, sulle offerte, invoglialo ad invitare i suoi amici in cambio di bonus e sconti. Insomma, considerato che questa email quasi sicuramente verrà aperta, non perdere l’opportunità di ingaggiare e spingere all’azione il tuo cliente fin da questo primo momento di relazione.
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Il carrello abbandonato
La strategia “carrello abbandonato” è a mio avviso tra le strategie più potenti e che assolutamente devi mettere in atto per il tuo e-commerce. Una email da spedire entro un’ora dall’abbandono del carrello spesso produce grandi risultati in termini di vendita.
Noi di 667.Agency prevediamo una seconda email dopo 3 ore ed un’altra dopo altre 24 ore. Invogliare l’utente a riprendere l’ordine è davvero molto importante, come lo è prevedere una email dopo qualche tempo.
Il motivo è che molto spesso le persone usano il carrello quasi come una wish-list (lista dei desideri) ovvero desiderano acquistare quei prodotti ma per un motivo qualsiasi non possono acquistarli nel momento preciso in cui l’inseriscono nel carrello. Allora perché non ricordare loro che quel prodotto che tanto desiderano sta lì ad attenderli? Magari dopo un paio di settimane è proprio arrivato il momento giusto! Ricordarlo con una bella email potrebbe trasformare un carrello abbandonato in una vendita ed aumentare il tuo fatturato!
Remarketing sui carrelli abbandonati
Come strategie di recupero dei carrelli abbandonati, devi assolutamente utilizzare il Remarketing. Noi proponiamo, per i nostri clienti, una strategia di Remarketing incrociato su Facebook e Google (mentre si naviga su altri siti). MailUp dichiara, e noi lo confermiamo, che una buona strategia di questo tipo permette di aumentare di almeno il 18% il tasso di conversione in vendita dei carrelli abbandonati. Altro aumento del tuo fatturato!
Noi di 667.Agency siamo in grado di fare di più: speciali campagne in base al fatturato medio del cliente, in base a fasce di prezzo, ad esempio solo a coloro che hanno un carrello al di sopra di un determinato valore economico. Questo permette di massimizzare il tuo investimento in advertising.
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Email di Cross-selling e/o Up-selling
È una email che va spedita subito dopo un acquisto, anche qui suggerisco d’inviarla entro un’ora dall’acquisto. Consiglio di proporre almeno suggerimenti di prodotti correlati, magari con bonus sconto da poter utilizzare esclusivamente entro pochissimo tempo. Ho personalmente sperimentato che bonus di sconto utilizzabili entro un massimo di 3 ore hanno prodotto buoni risultati in termini di vendite e, quindi, di aumento dello scontrino medio.
I prodotti correlati funzionano molto bene: se ad esempio il tuo cliente ha acquisto uno smartphone, puoi proporgli una cover ad un prezzo speciale. Oppure puoi proporgli un’estensione di garanzia. Inviare subito una email di questo tipo ti permette di “battere il ferro finché è caldo” e di sfruttare l’emotività del momento. Ancora meglio se l’Up-selling e/o il Cross-selling li proponi ancora prima di chiudere l’acquisto ovvero direttamente dal tuo sito e-commerce attraverso le cosiddette strategie OTO (One Time Offer).
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Email di buon compleanno
Conoscere la data di nascita del tuo cliente (o potenziale) ti permette di profilare in base all’età se le tue offerte ne possano trarre un beneficio. Inoltre, ti permette di sorprendere piacevolmente il tuo utente inviandogli un dono che di solito, per un e-commerce, corrisponde ad uno sconto da utilizzare in quel giorno (o al massimo nei successivi 3). Inoltre, se hai un sistema di Marketing Automation efficace basato sui tag, puoi suggerire al tuo cliente di utilizzare lo sconto per uno dei suoi prodotti preferiti (wish-list), ad esempio: “Usa questo 30% di sconto per acquistare la Borsa XYZ che tanto desideri!”.
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Un suggerimento extra: 6 cose da NON fare!
Abbiamo visto un po’ di cose utili da fare per incrementare le vendite del tuo e-commerce grazie all’Email Marketing Automation.
Ora vediamo 6 cose che ti consiglio di non fare per non rischiare che le tue email finiscano nello SPAM a discapito della tua reputation.
- Evita di acquistare/afittare liste di email dalla dubbia provenienza. Scarta come la peste tutti coloro che ti propongono liste di “email profilate” a basso costo. Nella migliore delle ipotesi otterrai una sfilza di segnalazioni per mancato permesso, per spam e magari rischi anche una denuncia alla Polizia Postale.
- Evita termini pericolosi come “gratis”, “euro”, “offerta”, “compra” e altre cose del genere.
- Evita parole tutte in maiuscolo nell’oggetto.
- Non usare troppi punti esclamativi: uno basta, tre sono decisamente troppi.
- Non variare l’indirizzo del mittente troppo spesso, anche in questo caso rischi di essere segnalato come spammer poiché proprio costoro cambiano molto spesso l’indirizzo del mittente per superare le black-list.
- Nel corpo del messaggio, non usare immagini senza aver impostato per bene il tag ALT e soprattutto non usare email di sole immagini.
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