Copywriting: come conquistare (sedurre) il lettore

Se ci fosse un sistema per imparare a scrivere facilmente testi per vendere in maniera più efficace, ti piacerebbe impararlo?

In quest’articolo voglio indicarti alcune valide tecniche che ti aiuteranno a scrivere annunci e lettere di vendita molto più efficaci. Scriverai testi persuasivi che abbiano davvero la capacità di conquistare il lettore e di portarlo dalla tua parte.

Persuadere non vuol dire imbrogliare il lettore, significa – a mio avviso – sedurlo.

Sedurre, nell’etimologia della parola, significa: condurre a sé, ed è questo che un bravo copywriter dovrebbe imparare a fare.

Cosa si fa quando si vuole sedurre qualcuno? Una buona idea è iniziare ad indagare sui gusti di quella persona e su ciò che più le piace, la si ascolta con attenzione, quindi si mette in piazza tutto il proprio armamentario delle cose buone che abbiamo da offrire: una bella macchina, un mazzo di fiori, un sorriso da passerella, le nostre conoscenze in fatto di teatro, di cinema, di musica o semplicemente una scollatura da far perdere il fiato.

In ogni caso una cosa dobbiamo avere ben chiara – e questo è il primo consiglio – dobbiamo sapere bene quello che vogliamo ottenere.

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Devi sapere bene cosa vuoi ottenere

Che sia un primo appuntamento, un clic su un link o la vendita di un prodotto, quando scrivi un testo devi avere perfettamente chiara qual è l’azione che ti aspetti che il tuo lettore compia. Ad un certo punto del tuo testo, magari proprio alla fine, devi indicare in modo chiaro cosa vuoi che il tuo lettore faccia:

• Clicca qui.
• Compila il modulo a destra.
• Scarica l’ebook.
• Spedisci a questo indirizzo…
• Scrivimi qui…
• Invita un tuo amico a…

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Cogli l’attenzione, attiva l’emotività

Ora che sai cosa vuoi ottenere e come indicarlo al lettore, devi fare in modo che ciò accada. Devi sapere che l’80% delle decisioni che prendiamo hanno sempre a che fare con le emozioni, di solito tutto si sintetizza in due macro emozioni:

• il piacere;
• la paura.

Piacere e paura, voglia di fare o di ottenere qualcosa, il timore e la preoccupazione che qualcosa accada o che perdiamo qualcosa. Sono queste emozioni che costantemente producono i nostri pensieri che il più delle volte finiscono per distrarci o farci perdere velocemente l’attenzione.

Inevitabilmente abbiamo nella testa una bella dose di pensieri: soldi? I tuoi figli crescono? Vuoi che l’azienda vada meglio? Oppure desideri fare quel particolare viaggio? Visitare quel posto da sogno? Vuoi comprare casa e non hai soldi oppure hai soldi da investire, ma non sai bene in cosa? Magari vuoi perdere peso?

Sono sicuro che leggendo queste diverse opzioni qualcosa ti è saltato in mente e una lampadina rossa ha iniziato a lampeggiare nel tuo cervello, vero?

Questi pensieri possono essere un bersaglio per il bravo copywriter, altre volte questi stessi pensieri distraggono il lettore dall’obiettivo del testo che hanno sotto gli occhi e… addio persuasione!

Un utente che si distrae è un cliente perso.

Quello che devi fare è trovare un espediente che sposti il lettore dai suoi pensieri e lo faccia concentrare sul tuo testo.

Lo puoi fare con

• una battuta divertente: “Babbo Natale esiste: ecco la prova!”.
• Un titolo accattivante: “20 modi per sedurre la donna della tua vita”.
• Una statistica particolare: “Il 75% degli intervistati ha detto che…”
• un nome famoso: “Bob Marley racconta la sua strategia per…”
• una sfida inaspettata: “Sapresti leggere un libro di 150 pagine in soli 20 minuti?”

Puoi anche scegliere di puntare dritto al suo problema!

Qual è il problema del tuo interlocutore? È sovrappeso e vuole dimagrire? Ha un debito da estinguere? Qual è la sua preoccupazione e in che modo puoi fornirgli la soluzione?

La tecnica è affrontare subito la preoccupazione del lettore in modo da catturare immediatamente la sua attenzione, quindi lo puoi instradare verso ciò che hai preparato per lui.

Cogli il problema ed otterrai l’attenzione del tuo lettore.

Dai al lettore ciò che il lettore desidera

Hai deciso cosa vuoi che faccia il tuo lettore, lo hai colpito emotivamente sul suo problema o sul suo desiderio, hai conquistato la sua attenzione, ora è il momento di dargli ciò che vuole.

Ora fai attenzione, c’è una domanda che devi sempre avere in mente quando scrivi “in Copy” ovvero quando scrivi un messaggio che vuole essere persuasivo, questa è la domanda che ogni cliente si pone:

Io cosa ci guadagno?

Cosa ci guadagna il lettore? Inutile scrivere quanto sei bravo, quanto sei leader, da quanti anni la tua azienda è sul mercato o quanti clienti hanno già comprato quel prodotto, se non rispondi in modo soddisfacente a questa domanda tutto il resto conta meno di zero!

Le persone non vogliono leggere caratteristiche, vogliono benefici!

C’è una bella differenza tra caratteristiche e benefici. Scrivere che la macchina fotografica che vendi ha una risoluzione di 30 mega pixel, è una caratteristica. Dire al potenziale cliente che potrà scattare foto meravigliose e indimenticabili anche con pochissima luce, è un beneficio.

Sono cose diverse e sono percepite in un modo altrettanto diverso.

Il beneficio spiega perché quel fatto è importante per il tuo lettore.

Come me e te e chiunque altro, anche i tuoi potenziali clienti vogliono essere felici, vogliono fare le cose in modo più semplice o maggiormente efficace, vogliono sentirsi più sicuri, più in gamba, avere maggiore autostima, essere apprezzati o semplicemente divertirsi un po’.

Fai in modo che la tua soluzione soddisfi un determinato beneficio e diventi un vero vantaggio per il tuo cliente. Questo farà la differenza.

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Chi domanda comanda

Ricordi come ho iniziato quest’articolo? La prima cosa che ti ho proposto è stata una domanda: “Se ci fosse un sistema per imparare a scrivere facilmente testi per vendere in maniera più efficace, ti piacerebbe impararlo?”

Il motivo è che se stai leggendo quest’articolo è perché t’interessa imparare tecniche per scrivere in maniera più efficace, ma c’è una cosa molto importante ed è che esiste un solo modo per rispondere a quella domanda ed è sì.

Se hai risposto in modo affermativo, allora, per coerenza, ti sentirai in dovere di continuare a leggere. In poche parole quella domanda ha conquistato la tua attenzione.

Ecco un altro esempio: “Se potessi andare in vacanza nel luogo dei tuoi sogni pagando proprio come preferisci, ci andresti?”

Le domande possono anche essere sfidanti: “Sei in grado di dimagrire 30 Kg in 15 giorni? Noi sappiamo come fare.”

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Stimola tutti i sensi del tuo lettore

Studi dimostrano che la maggior parte di noi pensa per immagini, allora devi imparare a sfruttare questa caratteristica facendo “vedere” al tuo lettore caratteristiche e vantaggi del prodotto che vendi.

Fai in modo che il potenziale cliente possa immaginare di usarlo: “Quando sarai entrato in quest’auto, sentirai il profumo della pelle, il computer ti riconoscerà e automaticamente imposterà il sedile alla giusta distanza dal volante, lo schienale si posizionerà secondo le tue preferenze e la radio si sintonizzerà sulla tua stazione preferita. Quando proverai ad accelerare, sentirai appena il motore ronzare, ma sarai piacevolmente spinto sullo schienale e la lancetta del contachilometri arriverà a 100 Km/h in meno di 5 secondi…”

Quando scrivi un testo persuasivo devi fare in modo che esso stimoli tutti i sensi: descrivi al lettore cosa proverà, cosa vedrà, cosa udirà o cosa gusterà. Spiega per bene cosa accadrà quando il cliente userà il tuo prodotto: “Prova ad immaginare…”

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Fai in modo che si fidino di te: usa le testimonianze

Il problema maggiore da superare è il fatto che la maggior parte delle persone che leggono messaggi pubblicitari non si fidano.

Hanno ragione, il primo motivo è che molti pubblicitari o copywriter mentono. Sono in molti a pensare che la persuasione sia qualcosa di simile ad un inganno. Non è così e a questo punto dovrebbe essere chiaro il motivo.

Per superare la diffidenza la migliore cosa è presentare delle testimonianze, persone reali che hanno provato il prodotto e sono rimaste contente.

Il modo migliore per ottenere una testimonianza è chiederla. Non avere timori a chiedere un parere positivo ai tuoi clienti e se non sono in grado di scriverlo, fallo tu e poi te lo fai firmare. E’ importante che le testimonianze siano genuine, reali, magari con foto e nome della persona che te l’ha rilasciata.

Il massimo è ottenere un paio di video-testimonianze, non è necessario che siano filmati di alta qualità, basta un buon telefonino e una mano ferma. Un minuto di durata è più che sufficiente per dire che il prodotto funziona e siamo contenti.

Un consiglio: le testimonianze devono essere specifiche e non generiche. Una testimonianza del tipo “E’ un trapano magnifico!” non serve a molto poiché non ne spiega il motivo, molto meglio “E’ un magnifico trapano, sono riuscito a bucare una parete in ferro da 5 mm”.

Se non hai testimonianze, allora metti in primo piano una qualche forma di garanzia, qualcosa che possa fare abbassare le difese, una garanzia che tranquillizzi il tuo potenziale cliente. Se possibile, mostra le eventuali certificazioni che hai ottenuto e che siano di sostegno alla vendita del prodotto.

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Ultime dritte

Loro hanno un problema, tu hai la soluzione
Se stai scrivendo una mail di tipo “sale letter” oppure stai scrivendo una vera e propria “lettera di vendita”, una buona idea è quella di chiudere con un veloce riepilogo, soprattutto del problema del tuo lettore. Usa tutte le attenzioni del caso, sii delicato, ma vai al punto. Ricorda che le persone scelgono e comprano sempre in modo emotivo, quindi stimola quella emotività che può indurli a prendere la decisione che li porterà al tuo negozio o a comprare direttamente il tuo prodotto.

Ad esempio: “[…] a questo punto se sei stanco di essere sovrappeso, di guardarti allo specchio e di vedere un’immagine di te che non apprezzi, allora è il momento di dire basta e diventare la persona che desideri […]”

Il tuo lettore ha un problema o un desiderio, e tu devi ricordarglielo per poi presentare la tua soluzione.

Il bello premia
Ricorda che anche l’occhio vuole la sua parte, quindi usa paragrafi brevi, la giusta interlinea, crea degli spazi bianchi tra un paragrafo e l’altro. Usa il grassetto solo dove serve, non abusarne. Non abusare nemmeno del corsivo, una frase va bene, un paragrafo intero potrebbe essere stancante.

Usa delle grafiche e delle immagini per rendere gradevole a colpo d’occhio il tuo testo, ma non abusarne. Equilibrio.

Post Scriptum
Beh, oggi quasi non si legge più, ma il P.S. in una lettera, soprattutto se su carta, si legge praticamente sempre e spesso è la prima cosa che si legge! Incredibile vero? Quindi usalo in modo strategico, ribadisci le cose importanti, la tua offerta di valore, il modo con il quale risolvi il problema o l’esigenza del lettore. Studi indicano che il Post Scriptum si legge almeno due volte ed è la cosa che spesso si ricorda di più, dopo aver chiuso la lettera.

Se tu non ci credi, chi vuoi che ci creda?
Banale, ma vero. Non puoi provare a vendere qualcosa in cui non credi, si percepisce la menzogna. E’ prima di tutto l’entusiasmo a convincere le persone, a portarle a credere in ciò che affermi. Prima di scrivere di un prodotto o di un servizio, cerca di provarlo o quanto meno prendi e leggi quanti più informazioni possibile. Diventa esperto di quel prodotto e solo dopo scrivi un testo di vendita.

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Bene, spero che questo lungo articolo sia stato di tuo gradimento, ma soprattutto ti sia stato utile. Se pensi che possa essere utile anche ad altri, sarebbe magnifico se tu lo condividessi sui tuoi social preferiti. 🙂

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