I segreti della vendita!

Se ti dico Jordan probabilmente penserai al più grande giocatore di basket di tutti i tempi, ma in questo caso mi riferisco ad un talento non dello sport ma delle vendite: Jordan Belfort uno dei più straordinari e abili broker della storia di wall street, tanto che poi ne hanno fatto anche un film dagli incassi stratosferici: The Wolf Of Wall Street.

In quest’articolo, arricchito da una bellissima puntata del podcast, ti svelo tutti i segreti sulla vendita del Lupo di Wall Street!

Tutte le vendite sono uguali

I segreti della vendita: iniziamo subito con una definizione bomba del grande Jordan Belfort: tutte le vendite sono uguali, quindi niente scuse del tipo: “il mio settore è differente”, “il mio mercato è diverso”, “il mio prodotto è complesso” e altre cose del genere.

Belfort ha dedicato anni – e perfino 22 mesi di galera! – al perfezionamento della sua tecnica di vendita che ha chiamato Straight Line ovvero “linea retta” poiché tutte le vendite si muovono da un punto iniziale, rappresentato dal primo contatto con il potenziale cliente e procede – ipoteticamente in linea retta – verso l’ultimo punto rappresentato dalla firma del contratto (o della semplice vendita del prodotto).

Qualunque sia il tuo settore, mercato, prodotto, cliente, il processo che porta alla chiusura della vendita è sempre lo stesso. Una volta che ne hai compreso i principi di base, puoi padroneggiare qualunque trattativa.

NOTA: in quest'articolo puoi tranquillamente sostituire alla parola "prodotto" la parola "servizio".

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Ascolta la puntata del Podcast

In questa nuova puntata del podcast marketing Massimo Petrucci e Giuseppe Franco ti svelano i segreti della vendita di uno dei più incredibili venditori di Wall Street e tutti i passi da seguire per portare a termine qualsiasi vendita.

Ascolta “I segreti della vendita di Jordan Belfort (the wolf of wall street)” su Spreaker.

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I tre Dieci

Ci sono tre elementi fondamentali, nei suoi segreti della vendita, che Belfort chiama “i 3 Dieci” e devi fare in modo che la percezione di qualità (da 0 a 10) del tuo potenziale cliente, su ognuno di essi, sia proprio 10.

Vediamoli qui di seguito:

1. Fiducia nel prodotto.
2. Fiducia nel venditore.
3. Fiducia nell’azienda.

Prima di tutto il potenziale cliente deve sentire che il tuo prodotto possa soddisfare al 100% la sua esigenza o il suo problema, meglio se poi grazie a te si convinca che sia anche la soluzione migliore sul mercato.

In una trattativa dal vivo, il cliente deve fidarsi della persona che ha di fronte. Al di là di opinioni sul conto personale come: “mi sta dicendo la verità”, “è una persona seria”, che diamo per scontate, il cliente deve sentire che quel venditore è preparato, che sa il fatto suo, che conosce bene il suo problema, la sua esigenza e che quindi può consigliargli la soluzione migliore.

Infine deve avere la percezione che dietro quel prodotto e quel venditore ci sia un’azienda in grado di “mantenere le promesse” non solo nell’immediato, fornendo il prodotto, ma anche nel tempo, fornendo ad esempio le giuste garanzie, l’assistenza e il supporto post vendita.

Questi tre elementi devono essere portati a livello 10 per essere certi al 100% che la trattativa si svolga in modo lineare e si chiuda positivamente.

Logica ed emozione

Come sai, l’ho spiegato in tanti miei articoli e l’ho approfondito ampiamente nel mio libro “Copywriting Quantistico“, noi prendiamo decisioni in modo emotivo e poi ci giustifichiamo in modo razionale. Quindi firmiamo il contratto con quel gestore telefonico raccontandoci la storia razionale del buon prezzo dell’ADSL, dei 3000 SMS, dei 30 GB ma in realtà avevamo già deciso emotivamente perché quel gestore ci consentiva di avere l’ultima versione del nostro smartphone preferito.

Belfort pone l’accento su entrambi i punti:

1. emotività
2. razionalità.

Prima di tutto, poni fin da subito delle solide basi razionali, dopo di che lasciale lì e fai in modo che il cliente possa sentirsi libero di farsi trasportare dalle emozioni, dall’immaginazione, dalle sensazioni. Ricordiamoci che alla fine sono le emozioni che determinano la forza trainante che spinge il potenziale cliente a diventare tuo cliente.

Le obiezioni

Una delle cose più sbagliate che possa accadere è lasciare che sia il cliente a condurre il gioco e guidare la transazione. Di solito questo avviene con le obiezioni: il cliente obietta e noi cerchiamo di recuperare, lui obietta ancora di più e noi ancora di più cerchiamo di recuperare. Questo ci allontana dalla Straight Line e, alla fine, ci fa capitolare inesorabilmente.

Ogni obiezione non è altro che il sintomo di una incertezza.

Più sono le incertezze e le zone d’ombra del nostro cliente nei nostri confronti, più ci saranno obiezioni lungo la trattativa. La maggior parte delle volte quello che accade è proprio una lotta tra i nostri sforzi di rimanere sulla “Linea retta” verso la firma del contratto, e le obiezioni del cliente che ci riportano indietro.

Nei segreti della vendita, il consiglio n.1 di Belfort sulla gestione delle obiezioni è

non affrontare mai direttamente una obiezione!

Qualunque sia l’obiezione mossa dal tuo cliente, tu rispondi sempre con un’altra domanda che riporti la conversazione sulla giusta linea, qualcosa del tipo: Capisco, ma lascia che ti chieda una cosa: “Questa soluzione ha senso per te? Ti piace l’idea?”

Il secondo passaggio è portarlo avanti – sempre allo scopo di ridurre la sua soglia d’azione – proporgli soluzioni che possano ridurre la sua percezione del rischio:

• offri una garanzia “Soddisfatto o rimborsato”;
• offri un periodo di prova entro il quale può ripensarci senza penali;
• fai capire che dopo l’acquisto tu e la tua azienda ci sarete per dare supporto, consulenza, aiuto, assistenza;
• rassicura, se puoi, che qualunque cosa accada, il suo investimento è al sicuro, che può recuperare tutto o parte, che lo supporterai con altre iniziative a suo favore; insomma rassicura e minimizza i rischi.

La cosa fondamentale, dice Belfort, è non pressare mai il cliente a firmare, anzi è anche utile simulare un passo indietro, dirgli di guardarsi attorno, se proprio il cliente crede che ci sia di meglio.

Mai far sentire il cliente sotto pressione.

A volte il modo migliore per vendere è fingere di non volerlo affatto fare.

Chi è il tuo cliente?

Lo abbiamo detto un’infinità di volte, l’ho scritto nei miei libri, l’ho ripetuto nel podcast e nei miei articoli:

devi capire chi è il tuo cliente, quali sono le sue esigenze, le sue paure e poi preparare la giusta comunicazione.

Immagina di aver visto un film e che ti sia piaciuto moltissimo, vuoi convincere tre amici a vederlo:

1. il primo è una donna, è molto giovane e romantica;
2. il secondo un uomo di mezza età, rude e diretto;
3. il terzo è un intellettuale amante della buona lettura.

Il film è sempre lo stesso, sei d’accordo che troverai almeno tre modi diversi di presentarlo? Magari alla prima ragazza parlerai delle scene d’amore, della musica. Al secondo della scene d’azione mozzafiato e al terzo della incredibile sceneggiatura e della scrittura vivace e allo stesso momento intelligente.

Sei riuscito a trovare il giusto modo di presentare lo stesso film a tre persone diverse per un semplice motivo: hai studiato (o conoscevi) quelle persone. È così che devi affrontare le tue vendite, che siano dal vivo o sul web, devi sempre approfondire e conoscere i bisogni e le caratteristiche del tuo potenziale cliente.

Le 7 caratteristiche da scoprire

Nei suoi segreti della vendita, Belfort individua 7 caratteristiche del tuo potenziale cliente che vanno approfondite prima dell’incontro, vediamole:

1. i suoi bisogni primari e secondari: se qualcuno compra un Rolex il suo bisogno primario è che sia funzionante e mostri l’orario in modo corretto, quindi che soddisfi la sua esigenza di sapere in ogni istante che ora sia. Non devi mai fermarti al primo bisogno ma indagare su quello secondario che di solito è quello più interessante: questo tizio perché compra un Rolex nonostante possa vedere l’orario sul suo smarphone? Cosa vuole provare con quell’orologio al polso? Come vuole sentirsi? Chi vuole essere e perché? Le risposte a queste domande ti danno un grande potere in fase di trattativa.
   
2. Le sue credenze e convinzioni: in cosa crede? Di cosa è convinto? Ha delle credenze limitanti sul tuo prodotto o sul mercato di riferimento? Ad esempio sa che deve sottoscrivere quell’assicurazione ma pensa che tutti gli assicuratori sono ladri? In base alle risposte cambierà la modalità con la quale pianificherai la tua presentazione.
   
3. Le sue esperienze passate: ha già avuto esperienza con prodotti come il tuo? Con agenzie come la tua? Con consulenti come te? Si è trovato bene o male? E perché? Avere risposta a queste domande ti dà una marcia in più e ti consente di anticipare le sue obiezioni.
   
4. I suoi valori morali: qui è più difficile, anche se a volte basta farlo parlare un po’. È spregiudicato? È pauroso? A cosa tiene? È leale? È sleale e alla prima occasione fa fuori il suo fornitore? Indagare su queste cose non fa mai male.
   
5. I suoi standard finanziari: da non confondere con il punto 7 che è la sua situazione finanziaria attuale. I suoi standard rappresentano ciò che lui vorrebbe essere in base a ciò che è già stato. Ad esempio anche se non può permetterselo, continua a guidare una BMW X6 perché quello è il suo standard mentale che non gli consente di scendere al di sotto. Oppure ha standard molto bassi, nonostante abbia molti soldi, quindi anche se può permettersi una Maserati, continua a guidare una semplice Ford. Perché lo fa? Comprenderlo ti aiuta a tarare la tua trattativa sui giusti binari.
   
6. La fonte del suo disagio: se è di fronte a te (o sul tuo sito web) è perché ha un problema che deve risolvere e pensa che tu (forse) sia in grado di mettere “fine alla sua sofferenza” e di aiutarlo a trovare la migliore soluzione. È fondamentale capire qual è la vera fonte del suo disagio, un po’ come il punto n.1, non soffermarti alla cosa più superficiale, ma indaga in profondità: vuole un nuovo software gestionale, ma perché? Potresti scoprire che in questo modo si sente più sicuro perché ha la sensazione di avere maggiore controllo sulle persone. Ecco la chiave giusta per la tua trattativa.
   
7. La sua situazione finanziaria attuale: o ha i soldi per poter comprare la tua soluzione o non li ha. Non c’è molto da dire. Se non li ha, chiudi subito la trattativa perché perderai solo tempo.

Questo ci porta a riflettere sulle 4 tipologie di contatti (clienti) che devi imparare subito a riconoscere per non perdere tempo e qualche volta anche soldi!

Le 4 tipologie di contatto (e come riconoscerle)

Non tutti i contatti che ci arrivano sono utili per avviare una trattativa, anzi, molto di essi sono solo una perdita di tempo. Devo dire che questa è una vera piaga e personalmente ci ho messo un bel po’ di tempo per creare una procedura che mi permettesse di individuare prima possibile a che tipologia di contatto appartenesse quel lead appena pervenuto nella mia casella di posta elettronica!

Jordan Belfort ne individua quattro:

1. Contatto “caldo” – sono potenziali clienti che hanno già deciso che quel prodotto è la soluzione che stavano cercando, vogliono agire subito ed hanno bisogno solo di pochi chiarimenti e rassicurazioni. Di solito fanno poche obiezioni. Questo è il contatto ideale; personalmente lo etichetto nel mio software di marketing automation con il tag LeadQV (Lead Qualificato per la Vendita).
   
2. Contatto “con potere” – questi sono più difficili poiché sono come i primi, la differenza è che non si trovano nell’esigenza immediata di dover risolvere il loro problema/esigenza e quindi di comprare. Questa caratteristica li mette nella condizione di avere maggiore controllo nella trattativa e rende la chiusura più difficoltosa. Anche questi, per quanto mi riguarda, sono del LeadQV.
   
3. Contatti “curiosi” – sono la specie peggiore perché assomigliano incredibilmente ai contatti “caldi”, infatti conoscono bene il prodotto e fanno molte domande. Tuttavia non hanno alcuna intenzione di comprare né hanno l’esigenza di farlo. Perché lo fanno allora? Pura curiosità, magari vogliono solo testare la concorrenza, conoscere il prezzo, vedere il tuo modo di approcciare la trattativa, scoprire il tuo funnel di vendita. Sono difficili da smascherare. Di solito chiedo sempre di riempire un questionario con l’aggiunta della richiesta del numero di telefono. Se quest’ultima informazione è assente o errata, è molto probabile che si tratti di un contatto di questo tipo.
   
4. Errori – è gente che è entrata nel tuo funnel per puro errore, non si sa perché né come. Di solito ti dicono che nessuno ha compilato quel modulo, nonostante ci sia il loro nome, cognome e numero di telefono! Vanno semplicemente scartati.

Inutile dirti che devi concentrarti esclusivamente sui primi due.

Consigli per una presentazione efficace

Nei suoi segreti della vendita, Belfort pone grande importanza sulla creazione di script di vendita efficaci, in realtà egli parla di script di vendita, script di gestione delle obiezioni e script di chiusura. Sarebbe davvero troppo lungo parlare qui anche degli script, magari ne scriverò un articolo per la categoria copywriting, tuttavia ecco alcune dritte per una presentazione efficace.

1. Evita il cosiddetto “front-loading” ovvero non inserire tutte le informazioni importanti all’inizio per non caricare eccessivamente il tuo potenziale cliente “caricandolo” di troppe informazioni. Meglio dosarle un po’ per volta lungo la trattativa.
2. Non concentrarti sulle caratteristiche del prodotto, ma trasforma ogni caratteristica nel suo relativo beneficio: dire che le tue scarpe sono cucite a mano è una caratteristica, dire che per il fatto che siano cucite a mano esse dureranno il doppio degli anni, è un beneficio.
3. Dai la possibilità al tuo cliente di fare domande: quindi inserisci delle pause, poniti nel cosiddetto ascolto attivo. Dalle sue domande puoi capire molte cose sulle sue credenze, paure, incertezze e rimodulare la tua presentazione.
4. Inserisci sempre elementi che elevino il senso di sicurezza del tuo cliente ovvero diminuiscano il suo senso del rischio: garanzie, supporto, assistenza, post-vendita ed altro.
5. Ogni obiezione è un’incertezza, quindi devi “tornare indietro” e chiarire meglio qualche aspetto. Ricorda “I tre Dieci”, perché è sempre su uno di essi che si annida l’incertezza.

Ti consiglio di leggere: “Vendere di più con la paura della perdita“.

Riepilogo

Nei segreti della vendita il primo segreto è che “Tutte le vendite sono uguali”, a prescindere dal settore, dal mercato o dal prodotto. È una linea retta che va dal primo contatto con il cliente fino alla vendita. Il buon venditore fa in modo che tutta la trattativa resti quanto più possibile su questa ipotetica linea retta. Questo vuol dire che deve prendere il controllo della conversazione e lavorare sulla percezione della fiducia sul prodotto, su se stesso e sull’azienda (i tre Dieci).

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Libro consigliato

Il libretto rosso del Lupo di Wall Street [APRI]

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