Persuasione etica: ecco perché ti hanno ingannato! La maggior parte delle cose che sai su persuasione, PNL, rispecchiamento, personalità blu, rossa, verde e altre cose del genere, sono frutto o di ricerche stravecchie e superate o – peggio – mai confermate scientificamente. Vuoi veramente sapere come stanno le cose oggi? Allora continua a leggere.
SOMMARIO
Lo vuoi?
Ti piacerebbe che ti regalassi questo lingotto d’oro da 1 Kg? Sono sicuro al 99,99% che la tua risposta sarebbe un bel “Sì!” con tanto di punto esclamativo finale. Ho ragione?
Ma vogliamo scommettere che se ti dicessi che questo lingotto d’oro è tuo a patto che tu riesca a convincere le prime 100 persone sconosciute che incontri per strada ad accettarlo in meno di 10 secondi, con molta probabilità tu falliresti?
Se la comunicazione fosse semplicemente un processo lineare e logico come in molti ci vogliono raccontare, allora non avresti alcun problema a convincere 100 sconosciuti a prendere il lingotto, invece mentre molti ti diranno di sì, molti altri si tireranno indietro guardandoti con sospetto, chiedendosi dov’è il trucco, perché mai dovresti regalare loro una fortuna del genere e… addio lingotto!
Questo è solo un semplice esempio di tutto quello che accade quando due o più persone si mettono in relazione tra loro.
Come sai, mi occupo di comunicazione, marketing e neuromarketing da tanti anni, questi sono campi in cui la conoscenza è un fiume in piena che devi imparare a navigare senza lasciarti travolgere. Per questo motivo ho deciso di intervistare uno dei più grandi esperti italiani nel campo delle interazioni umane e confrontarmi con lui su questi temi tanto affascinanti quanto abusati e distorti.
Paolo Borzacchiello
Co-autore di “HCE La scienza delle interazioni umane”, imprenditore, consulente, esperto di comunicazione o, per meglio dire, di “interazioni tra le persone” e fondatore di HCE.
Paolo, coraggiosamente, ha deciso di partecipare al mio podcast “Mai dire 30 min di Marketing“, condotto insieme al mio impareggiabile amico Giuseppe Franco.
Per l’occasione, prima volta in assoluto, abbiamo anche registrato un video, eccolo:
Iscriviti alla newsletter per essere sempre aggiornato sui nuovi video
Ora ecco la straordinaria intervista che ti consiglio di ascoltare con molta attenzione dall’inizio alla fine perché la vastità di informazioni che otterrai è davvero unica e imperdibile.
Podcast Marketing (ascolta)
Intervista a Paolo Borzacchiello: “La persuasione etica: dalla comunicazione all’interazione; ecco perché ti hanno ingannato!”.
Ascolta “[Paolo Borzacchiello] La persuasione etica: ecco perché ti hanno ingannato!” su Spreaker.Qui di seguito ho deciso di riportare qualche concetto chiave, ma è solo l’1% di ciò di cui abbiamo parlato nel podcast marketing.
Dalla comunicazione all’interazione
Una delle cose che ho sperimentato nella mia vita di consulente, quando ho provato a mettere a frutto ciò che imparavo dai libri sulla PNL e sulla comunicazione persuasiva, è che tutte queste tecniche alle volte funzionano alla grande ed altre volte sono un totale flop.
Perché? Ecco, questa è stata la domanda che mi ha spinto a continuare a fare ricerche. Quando ho iniziato, anni fa, a studiare le neuroscienze, mi si è aperto un mondo. Ricordo un esperimento che mi lasciò perplesso ovvero quanto avere tra le mani una tazza di caffè caldo (o qualsiasi altra bevanda calda) possa influenzare le decisioni in modo diverso rispetto ad una bevanda fredda! (Ne parla anche Jonah Berger nel libro “Contagioso“)
Quando lessi il libro “Pensieri lenti e veloci” di Daniel Kahnemann, venni a conoscenza di uno studio incredibile ovvero di quanto le decisioni dei giudici di Corte potessero essere influenzate dal fatto che i giudici stessero decidendo con la pancia piena o fossero in procinto di andare a pranzo. In quest’ultimo caso le sentenze erano di solito più sfavorevoli per quanto l’avvocato fosse bravo e usasse le stesse identiche parole per difendere l’imputato.
Questo, e le altre ricerche, mi hanno fatto intuire che ci doveva essere qualcosa di più complesso da considerare quando ci si approccia ad una comunicazione tra le persone.
Immagina di trovarti di fronte al tuo potenziale cliente, se stai basando la tua strategia solo sull’uso delle parole e sull’atteggiamento corporeo del tuo cliente, allora stai perdendo una grande opportunità.
Quando ho scoperto HCE, la scienza che studia le variabili coinvolte in ogni interazione umana, di cui Paolo Borzacchiello ne è il portavoce n.1, è stato come quando Neo butta giù la pillola rossa per scoprire il Matrix!
Grazie a HCE “La scienza delle interazioni umane” ho messo in fila tutte le informazioni che nel corso degli anni avevo raccolto e ne ho scoperte anche di nuove. Per questo motivo quando ho saputo che con il Sole 24 ore veniva proposto anche il primo volume di “HCE La scienza delle interazioni umane”, ho colto immediatamente l’occasione per farlo mio e nel caso tu non lo avessi acquistato, ti consiglio di farlo adesso cliccando qui: <acquista su Amazon>.
Ora ripensa all’ultima volta che hai discusso con un tuo potenziale cliente: com’era vestito? Cosa indossava? Era su una poltrona comoda? Era su un divano? E tu dov’eri seduto? Eri in piedi? Eravate ad un tavolo di vetro o di legno? E i colori predominanti della stanza quali erano? Erano scuri o chiari? C’era del verde o del giallo? Faceva freddo o caldo? E il tuo potenziale cliente che parole ha usato? Che metafore? Ha detto qualcosa del tipo “è il momento di iniziare il viaggio” oppure che vuole vincere la medaglia d’oro? Oppure ha parlato di sfida, guerra e sangue? Ha detto che si fida oppure che “non vuole problemi”?
Hai mai riflettuto sul fatto che l’esito positivo o negativo della trattativa potesse fortemente dipendere da tutti questi fattori e da molti altri?
Il problema della “comunicazione standard” ovvero degli insegnamenti comuni, è che sono solo una parte del tutto.
Per questo motivo è fondamentale passare dal concetto di comunicazione a quello di interazione.
Nel momento in cui parliamo di interazione tutto diventa più interessante e soprattutto più utile ai fini della persuasione e della manipolazione etica.
In HCE “La scienza delle interazioni umane” si parla di S.C.A.L.E. ovvero delle 5 intelligenze:
- Strategica
- Comportamentale
- Ambientale
- Linguistica
- Emotiva
Solo comprendendo queste 5 intelligenze è possibile dominare la comunicazione a proprio vantaggio.
Vuoi saperne subito di più? Ascolta la puntata del podcast “Mai dire 30 min di Marketing” in cui Giuseppe Franco ed io mettiamo sotto torchio Paolo Borzacchiello e scopri anche un segreto incredibile su Demi Moore!